Агент по продажам обязанности

Менеджер по продажам — это сотрудник организации или предприятия, который занимается осуществлением сделок с потенциальными клиентами. Предприятие, продающее товар или услугу, не может существовать, ожидая, когда клиенты сами обратятся к ним. Для этого существуют специальные сотрудники — менеджеры. Менеджер может заключать договора на поставку товара в розничных точках, предлагать товары или услуги каждому потенциальному клиенту лично, например, на местах работы или в магазинах. Эта профессия является необходимой для современного общества, так как изобилие производителей делает практически невозможным создание уникального предложения, которое бы не требовало стимулирования сбыта. Высокая конкуренция заставляет производителей интенсивно предлагать свой товар или услугу и самостоятельно заниматься поиском клиентов. Сегодня покупают у того, кто лучше продает. Поэтому мастерство и эффективность, которые показывает менеджер по продажам, — основы успеха и прибыльности дела. Менеджер должен всегда знать ответ на два главных вопроса: как продвинуть товар и как продать товар. Эта формула актуальна для предприятий любой сферы. Начинающий менеджер по продажам должен ориентироваться на решение этих ключевых задач.

Вплоть до начала XX века менеджеров по продажам в России называли купцами. Многие из них вписали в историю славные страницы. Сегодня мало найдется людей, которые никогда не слышали имен таких известных купцов, как Елисеевы, Гончаровы, Демидовы, Морозовы, Медведников, Сибиряков и многих других талантливых менеджеров по торговле из прошлого, внесших огромный вклад в промышленное, социальное и культурное развитие страны. Поэтому стать хорошим менеджером по продажам не только перспективно с точки зрения своей дальнейшей карьеры, но и престижно.

Как получить профессию?

Навыки менеджера по продажам, если судить широко, способны освоить люди с любым образованием. Обычно же ими становятся выпускники экономических специальностей, направлений подготовки «Менеджмент» или «Реклама и PR», а также люди, получившие высшее юридическое и педагогическое образование.

Требования к кандидатам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

  • высшее образование (иногда — неоконченное высшее);
  • гражданство РК (не всегда, но в большинстве случаев);
  • знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами;
  • навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

  • наличие водительских прав категории В (иногда также наличие автомобиля);
  • опыт работы в сфере продаж;
  • навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т. п.).

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Обязанности

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

  • увеличение продаж в своем секторе;
  • поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров);
  • поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой;
  • ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям;
  • консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

  • прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах;
  • проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании;
  • участие в выставках.

Категории профессии

Торговый представитель. Его задача — заключать договора на поставку мелкооптовых партий товара магазинам, аптекам, супермаркетам. Желательно наличие своей клиентской базы, а когда она наработана — контролировать и поддерживать ее работу.
Мерчандайзер. Загадочное слово, которое привлекает большинство кандидатов одним только своим названием. На самом деле, это сотрудники, занимающиеся размещением продукции и рекламных материалов фирмы в магазинах.
Торговые агенты. Деятельность, как правило, связана с продажей недвижимости или страховых услуг. Если торговый представитель занимается продажей организациям, то работа агента связана с продажами непосредственно людям.
Менеджер по оптовым продажам. Работа заключается в продаже крупных партий товара, например стройматериалов, металлопроката, зерна, запчастей и т. д.
Руководитель направления (продакт-менеджер) — отвечает за продажи определенной группы товаров, ведет переговоры с поставщиками, занимается развитием дилерской сети, координирует работу отдела маркетинга и рекламы по продвижению данных товаров на рынок, часто проводит сам или организует обучение дилеров по своей группе товаров.

Зарплата

Уровень оплаты менеджера по продажам зависит от него самого, потому что, как правило, к базовому окладу предлагаются еще и бонусы. Нижняя планка может варьироваться в пределах 50 000-70 000 тенге, ну а верхнего предела нет.

Мифы профессии

Менеджер по продажам достаточно популярная профессия, но у популярности всегда есть вторая сторона медали. Многие считают эту профессию
Пристанищем для непрофессионалов
Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. Газеты пестрят объявлениями с этими вакансиями и кажется, что эту работу не получит только ленивый. Это запасной аэродром, который оставляют себе на случай, если не удастся приземлиться в какой-то компании по специальности.
Профессией, которой нет
Она не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.
Настоящим делом для проходимцев
Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.
Развенчивать мифы — дело неблагодарное. Один раз возникнув, они надолго поселяются в нашем сознании. Однако многие менеджеры по персоналу имеют совсем иную точку зрения:
Найти хорошего менеджера по продажам трудно
Большая часть бюджета по обучению сотрудников тратится на менеджеров по продажам. Системы мотивации и стимулирования в компаниях, прежде всего, разрабатываются для менеджеров по продажам.
Образование имеет значение
Исторически сложилось, что профиль образования часто определяет сферу бизнеса. Выпускники мединститутов, если решают делать карьеру в области продаж, занимаются продажей фармпрепаратов или медицинской техники, вчерашние студенты технических вузов специализируются на продажах техники, а финансовых институтов — на продажах банковских услуг. Часто так проще получить свою первую работу, а затем, уже имея представление об этой группе товаров, легче найти аналогичную. Хотя менеджер по продажам, как правило, человек универсальный, а профессионалу все равно, с чем иметь дело — с ценными бумагами или системами безопасности.
Опыт поможет карьере
Многие, для того чтобы взять первый старт, начинают с работы агентами или торговыми представителями. Эта работа, несмотря на суровые условия, неплохое начало для карьеры. Она дает возможность оценить, насколько эта работа подходит, а большинство компаний, как страховых, так и риелторских, проводят хорошее обучение для своих начинающих сотрудников. Единственное, что надо непременно иметь в виду: продажа услуг — особое искусство. Торговать тем, что не имеет вкуса, цвета, запаха, гораздо сложнее, чем тем, что можно реально ощутить в своих руках. Высококлассный менеджер, успешно продающий стройматериалы или канцтовары, может не суметь продать пакет рекламных услуг.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы профессии:

  • требование постоянного повышения уровня образования;
  • удовольствие от удачной сделки;
  • ненормированный рабочий график;
  • возможность самореализации;
  • возможность хорошо зарабатывать;
  • азарт.

Минусы профессии:

  • высокая степень ответственности;
  • спонтанность деятельности;
  • предельная динамичность работы;
  • жесткая аналитика;
  • постоянный самоконтроль.

Противопоказания

  • выраженные дефекты речи;
  • тугоухость;
  • заболевания, при которых не рекомендуется значительное нервно-психическое напряжение.

Перспективы

Вертикальная карьера связана с постепенным расширением круга обязанностей и полномочий — от рядового менеджера по продажам до руководителя направления, который отвечает за продажи группы товаров, начальника отдела региональных продаж, директора по продажам.

А вот это интересно!

10 смертных грехов продаж
От чего зависит успех продаж? Во многом от того, насколько интересным и выгодным для покупателей является ваше предложение. Но не стоит забывать и о менеджерах по продажам. Зачастую их ошибки могут свести на нет все плюсы даже самого «убойного» предложения. Десять таких ошибок мы и рассмотрим.

  1. Отработка возражений до того, как они появились

Предвидеть основные возражения клиентов и иметь готовые ответы на них — святая обязанность менеджера по продажам. Но нет ничего ужаснее, чем спешить с отработкой этих возражений. Многие менеджеры пытаются предугадать возражения клиента и начинают отрабатывать их заранее. Тем самым они наталкивают клиента на мысль о возражениях, он начинает искать недостатки в вашем предложении, хотя раньше мог об этом и не думать!

  1. Оставить мяч на стороне клиента

Многие рекламные письма и коммерческие предложения заканчиваются примерно следующим: «Если вы заинтересованы в сотрудничестве, то перезвоните нам». Это ошибка. Вы должны лишний раз позвонить клиентам и спросить, готовы ли они к работе с вами.
Фишка: оставьте мяч у себя. Закончите письмо, например, такой фразой: «Я перезвоню вам послезавтра с 12.00 до 14.00». Но главное — уложитесь в этот интервал, не исключено, что клиенты запомнят ваше обещание и даже из интереса буду ждать, выполните ли вы его!

  1. Увлечение характеристиками

Многие продавцы уверены, что клиенты покупают товары и услуги из-за их технических характеристик. В итоге менеджер выдает список основных функций продукта, его характеристики и… И ждет, что этого хватит для продажи. А вот и нет! Людям важно вовсе не это. Часто им нет дела до технических характеристик. Им важно, как ваш продукт изменит их жизнь, их бизнес, как он все это улучшит. Поэтому при продаже показывайте не технические характеристики товара, а то, какие выгодны он несет покупателям.
Фишка: выясните, почему клиенты предпочитают ваш продукт, а не продукт конкурентов, и именно на это свое преимущество напирайте в продажах.

  1. Излишняя мягкость с клиентами

Да, продажи редко бывают удачными, если у менеджера с клиентом не сложатся более-менее доверительные отношения. Но здесь главное не перебарщивать. Излишнее подлизывание к клиенту — худшее, что может сделать менеджер по продажам. Знаете, от чего многих ваших клиентов просто тошнит? От банальной фразы: «Привет! Как дела? Что делаешь?». Помните, это ваши клиенты, а не приятели!
Фишка: не забывайте о субординации и профессионализме. При этом будьте дружелюбны, но не перегибайте палку.

  1. Спешка с предложением

Конечно, сделанное предложение можете помочь выстраиванию дальнейших отношений с клиентом. Но, как правило, слишком поспешное предложение с первых фраз все рушит. Клиентов это может раздражать, поэтому сначала постарайтесь выяснить их потребности. Если, конечно, клиент сам не торопит вас с предложением.
Фишка: отправляйте ваше коммерческое предложение только тогда, когда получили на это устное согласие получателя!

  1. Говорите, но не слушаете

Пожалуй, одна из самых распространенных ошибок — бесконечное говорение менеджера по продажам. Конечно, в разговоре легко увлечься, и так часто бывает, а в итоге менеджер буквально наседает на клиента, не давая тому и слова сказать. Клиентов это чрезвычайно раздражает!

  1. Попусту тратите время

Часто бывает, что менеджеры «разговаривают» с автоответчиком. Когда нет человека, принимающего решения, выдают информацию секретарю и так далее. Это пустая трата времени. Лучше не завязывайте в этом случае разговор, а сделайте другой звонок.

  1. Наобещали и забыли

Недоверие к продавцам есть у любого клиента. При этом наиболее въедливые клиенты запоминают все, что вы говорите. И всегда знают, что вы обещали им, а что сделали. И если дела расходятся со словами, то считайте, что клиент потерян, а ваша репутация испорчена. Поэтому общайтесь с клиентами предельно аккуратно. И не обещайте лишнего. Говорите только то, в чем уверены на 100 %.

  1. Закрыли сделку и забыли

Да, после подписания договора и оплаты счета работу можно считать сделанной. Но это не значит, что менеджер может расслабиться, забыть о клиенте и искать нового. А ведь этим грешат многие продавцы. Что в итоге? В итоге клиент чувствует потерю внимания. К нему начинают относиться хуже. Он разочаровывается в вас и уходит.

  1. Слишком ранний запрос рекомендаций

На многих тренингах по продажам рекомендуют спрашивать у клиентов, не знают ли они еще кого-то, кому может понадобиться ваш продукт. Да, так делать нужно. Но с этим вопросом нельзя спешить. Закройте первый контракт с клиентом. Постройте с ним хорошие деловые отношения и лишь потом спрашивайте об этом!
Фишка: обращайтесь за рекомендацией лишь тогда, когда клиент точно доволен вами и вы выполнили свои обязательства на все сто!

Товарный знак (знак обслуживания) регистрируется в отношении определенных товаров и услуг, выбранных из международного классификатора товаров и услуг (МКТУ).

Важно правильно выбрать товары и услуги, так как проверка их соответствиям Гражданского Кодекса происходит на одном этапов делопроизводства заявки на товарный знак в Роспатенте. Письмо о соответствии перечня товаров и услуг экспертиза направляет после прохождения формальной экспертизы, и выглядит следующим образом:

Как правильно выбрать классы товарных знаков

Важно выбирать те классы, в отношении которых вы будете использовать свой товарный знак. Если через 5 лет возникнет желание расширить перечень классов, это можно будет сделать только зарегистрировав новый товарный знак — добавлять новые классы в уже выданное свидетельство нельзя. При этом, если в течение трех лет не использовать товарный знак для каких-либо зарегистрированных товаров, то заинтересованные лица смогут прекратить действие знака в отношении этих товаров.

Возможны следующие методики подбора товаров и услуг:

  • подбор товаров и услуг вручную;
  • использование менеджера товаров и услуг на сайте Всемирной организации интеллектуальной собственности (ВОИС).

Оптимально — сочетать эти методики.

Подбор товаров и услуг вручную

На сайте ФИПС размещена Международная классификация товаров и услуг МКТУ (11 редакция 2018 г.). Чтобы найти классификатор на сайте ФИПС, выберите раздел «Информационные ресурсы», подраздел «Международные классификации» и рубрику «Товарные знаки (Международная классификация товаров и услуг МКТУ)» или просто перейдите по ссылке .

В открывшемся окне появится следующая информация:

1 Этап – Выбор классов, к которым могут относится Ваши товары и услуги

В первую очередь, нас интересует документ с названием «Титульный лист. Общая часть. Введение. Перечень классов товаров и услуг с пояснениями». Документ содержит краткое описание всех 45 классов товаров и услуг. Он нужен, чтобы определить к каким классам товаров и услуг (номера классов) гипотетически может относится наша деятельность.

Например, Вы — разработчик программных продуктов. Изучаем документ и выбираем подходящие классы:

09 – программное обеспечение;

38 –телекоммуникации;

42 – разработка и развитие программного обеспечения.

Мы определились с тем, что нам гипотетически походят 3 класса товаров и услуг: 09, 38 и 42 классы МКТУ.

2 Этап – Выбор позиций для регистрации

После выбора классов для регистрации, оставьте только нужные позиции товаров и услуг.

Для этого из таблицы «русскоязычный вариант, отсортированный по алфавиту наименований товаров/услуг в каждом из 45 классов МКТУ» скопируйте и вставьте в отдельный файл:

09 – программы игровые для компьютеров; программы компьютерные ; программы операционные для компьютеров; программы-заставки для компьютеров, записанные или загружаемые

38 – информация по вопросам дистанционной связи; обеспечение доступа в Интернет; обеспечение доступа к базам данных; обеспечение доступа на дискуссионные форумы в Интернете; обеспечение телекоммуникационного подключения к Интернету; предоставление онлайн форумов; связь с использованием компьютерных терминалов

42 – анализ компьютерных систем; восстановление компьютерных данных; защита информационных систем от вирусов; инсталляция программного обеспечения; консультации в области дизайна веб-сайтов; консультации в области информационной безопасности; консультации в области информационных технологий; консультации в области разработки и развития компьютерной техники; консультации по вопросам информационной безопасности; консультации по вопросам программного обеспечения; разработка программного обеспечения; создание и техническое обслуживание веб-сайтов для третьих лиц; составление программ для компьютеров.

При составлении списка товаров и услуг отсортируйте их по алфавиту и разделите друг от друга точкой с запятой.

Менеджер классов товаров и услуг на сайте ВОИС

Для более простого выбора классов товарных знаков воспользуйтесь программой .

Впишите в поле «Поиск» интересующие товары и услуги: для обувного магазина напишите «обувь».

Слово «обувь» встречается в классификаторе 124 раза. Нажмите на каждый номер, чтобы посмотреть для каких позиций используется это слово.

Больше всего подходят классы 25 (обувь) и 35 (продажа обуви) классы МКТУ. Нажмите на подходящие позиции, чтобы сформировать перечень товаров и услуг.

При нажатии на кнопку «Перенести перечень», готовый список товаров и услуг загрузится на компьютер в текстовом файле:

Класс 25:

Женская обувь; обувь дизайнерская; обувь для детей; обувь кожаная; обувь спортивная.

Класс 35:

Услуги розничной и оптовой продажи обуви.

Обратите внимание, что для получения полного перечня товаров и услуг, необходимо делать несколько запросов. Например для обуви, запросы будут: обувь, туфли кроссовки и. т. д.

Что делать, если Ваших товаров и услуг нет в стандартном перечне

Не все товары и услуги есть в стандартном перечне. Как классифицировать такой товар?

Например, Вы производите и продаете беговелы.

Действуем по предложенной выше стратегии — определите, к какому классу могли бы относиться беговелы: 12 – Транспортные средства; аппараты, перемещающиеся по земле, воде и воздуху.

Укажите «беговел» как позицию 12 класса МКТУ и получите такой список:

12 – беговел;

35 – услуги розничной и оптовой продажи беговелов.

Дата публикации: 30 апреля 2012 года в 16:16.
Категория: Общество.

Кого нанимать на работу менеджером по продажам – мужчину или женщину? Этот вопрос часто возникает у специалистов HR-служб. Некоторые компании не стесняются своих требований и прямо в объявлениях указывают: «привлекательная женщина» или «только мужчина».

Кому же отдать предпочтение?

Женщина

Плюсы

Женщина часто педантична и аккуратна в своей работе. Многие из них готовы к упорному монотонному труду, что особенно важно на начальном этапе продаж. Для женщины важно довести дело до конца, добиться успеха в продажах. Это заметно уже на этапе обучения менеджера по продажам, когда женщина все досконально записывает и до конца выясняет непонятные моменты.

Женщина привлекательна, что позволяет сделать ваше предложение привлекательным вдвойне. Неслучайно многие боссы берут с собой на переговоры сногсшибательных красоток. Главное – выбрать такую работницу, привлекательность которой не будет ее главным качеством. Иначе она будет оттягивать внимание на себя, а про продажи все забудут.

Женщина – внимательный слушатель. Часто ей удается заметить в словах клиента то, что мужчина пропускает мимо ушей, а это просто клад для продажника.

При грамотном управлении женщина – лояльный работник, которая всегда отстаивает цели компании.

Женщина психологически более устойчива, чем мужчина, а для продаж это бесценно.

Минусы

Женщина есть женщина, поэтому она иногда пользуется своей привлекательностью не только где, надо, но и где этого совсем не требуется. Флирт и кокетство снижают статус ваших продаж.

Увы, но у многих бизнес-лиц все еще существует стереотип в отношении женщин – дескать, в бизнесе им не место, да и что женщина вообще понимает в продажах. Трудно поверить, но в наш век и такие мнения встречаются.

Если вы нанимаете незамужнюю девушку, то готовьтесь к тому, что, возможно, скоро столкнетесь с таким вопросом как оформление декрета и т.д.

Есть и еще один щекотливый момент в отношении найма женщин – это зарплата. Статистика показывает, что в России представительницы прекрасного пола в среднем зарабатывают на 20–30% меньше мужчин за одну и ту же работу. Для работодателя это, конечно, плюс, но вот для женщины – очевидная дискриминация и минус.

Мужчина

Плюсы

Многие руководители компаний и отделов, с которыми ведет переговоры менеджер по продажам, — это мужчины. Как правило, мужчина привык решать бизнес-вопросы с мужчиной, поэтому мужчина выглядит более солидным продажником.

Мужчина более настойчив в проведении переговоров. Он может «поднажать» в трудных ситуациях, и что называется, «добить» клиента.

Многие товары выглядят более значимыми и внушительными, если их продажами занимается мужчина. До сих пор сильны стереотипы о том, что мужчина не будет заниматься ерундой, а, значит, он предлагает дельную вещь.

Минусы

Если продажи сразу не получаются, многие мужчины сдаются. Тут дело даже не в том, что возникла скука от монотонного труда, а в том, что многим из них нужно думать о развитии карьеры, содержании семьи, а на окладе долго не просидишь. Естественно, мужчине часто приходится платить больше, чем женщине.

Многие мужчины не обладают достаточной психологической устойчивостью, поэтому не всегда доводят дело до конца, а иногда и вовсе сдаются при неудачах в продажах. Это часто обусловлено тем, что для сильного пола особенно важен статус, а статус неудачника никого не привлекает.

Мужчина не столь лоялен к компании. Большинство из них нацелены на карьерный рост, а потому рассматривают продажи просто как начальный этап карьеры и при первых успехах уходят в другую, более перспективную компанию.

Выбирая между продавцом-мужчиной и женщиной, важно учитывать и еще один фактор – сферу вашего бизнеса. Во многих случаях женщине намного труднее освоить какие-то технические моменты (например, если речь идет о продаже сложного оборудования, станков и т.д.). И, наоборот, — не все мужчины подходят для продажи косметики или средств женской гигиены.