Применение метода убеждений

Убеждение является наиболее сильным воздействием в ходе переговоров. Поэтому оно включает в себя и вербальные и невербальные компоненты.
В аргументации большая роль отдана вербальным и осознанным способам взаимодействия. Логика совместных рассуждений и осознанного принятия решений имеет приоритет перед другими способами коммуникации.
Во внушении же большая роль отводится невербальным и неосознаваемым способам воздействия. Задача внушающего — сформировать мнение противоположной стороны, основанное на сиюминутном доверии, на основе субъективно значимого мнения, выгодного в первую очередь для того, кто производит внушение.
Задача убеждения — побудить противоположную сторону к принятию субъективно значимого мнения (как во внушении), но с видимостью логических рассуждений и совместно принятого осознанного решения (похоже на аргументацию). Поэтому убеждение сложнее, чем аргументация или внушение.
Следует заметить, что способы воздействия «внушение» и «убеждение» называют манипулятивными способами ведения переговоров. Так как они используют неосознаваемое клиентом воздействие с целью побудить его к принятию односторонне выгодного для внушающей или убеждающей стороны решения.
В целом же, для оказания воздействия на клиента, исключительно важно формирование убеждения как уверенности клиента в правильности наших рассуждений, а значит, и нашей позиции.
Этот процесс может осуществляться двумя путями: за счет уменьшения уровня неуверенности, сомнений, переживаний, опасений, а с другой стороны — путем построения оптимистической, благоприятной ситуации.

Стратегии убеждающего воздействия

В ходе переговоров, участники выбирают стратегию убеждающего воздействия, за которой следуют тактика и приемы.
Стратегия выбирается как следствие:

  • оценки особенностей сторон; тогда можно рассчитывать на возможность конструктивного взаимодействия; так как даже при манипулятивном подходе клиента есть возможность перевести переговоры в конструктивное русло, если удастся не поддаться манипуляциям;
  • как следствие индивидуальных особенностей участника переговоров; такой негибкий подход к переговорам трудно перевести в конструктивное обсуждение, так как клиент строит свою позицию изначально «не видя» другого участника переговоров.

Основные стратегии следующие:
1. «Стратегия слабого взаимодействия». Стратегия, построенная на взаимодействии сторон, однако, содержащая реакции неуместного принижения своих чувств, стремлений и целей, односторонние неоправданные уступки;
2. «Стратегия равного взаимодействия». Ориентирована на оказание прямого, открытого психологического воздействия на клиента для достижения сво¬их целей и состоящая из реакций, выражающих собственные оценки и взгляды, стремления, потребности и цели. «Равное» воздействие исключает негативные оценочные суждения в адрес клиента и, тем не менее, оно позволяет сообщить собеседнику о возможных негативных последствиях его действий;
3. «Стратегия сильного взаимодействия». Ориентирована на оказание прямого психологического воздействия на клиента для достиже¬ния своих целей, осуществляемое в форме, которая способна или предполагает унижение чувства собственного достоинства клиента, игнорирует его потребности и интересы.

Наша задача во всех случаях построить двусторонний переговорный процесс на основе «Стратегии равного взаимодействия». Для чего необходимо рационализировать конфликтные, разрушающие равное взаимодействие, действия клиента, а самим реализовать стратегию «Равного взаимодействия».

Тактика убеждения

Применительно к теории убеждения тактику убеждения можно охарактеризовать как определенную схему действия во время приведения доказательств.
Тактика убеждения состоит из:

  1. Тактических правил переговоров;
  2. Последовательности тактических приемов.

Основные правила применяются во всем времени переговоров и призваны уменьшить расхождение в позициях; не позволяют перейти к манипулятивному стилю ведения переговоров ни одной из сторон.
Тактические приемы призваны получить дополнительные преимущества в ходе переговоров за счет легального (в отличие от манипуляции) способа воздействия. Последовательность приемов выстраивается в соответствии с нашим планом переговоров, а также обстоятельствами, которые меняют ход переговоров в процессе взаимодействия с клиентом.
Чем больший набор приемов мы можем применить, тем большей гибкостью будет отличаться наша переговорная позиция, и тем сильнее мы сможем аргументировать и контраргументировать нашему клиенту в ходе переговоров.
Правила тактики переговоров:
1. Правило «Да». Чем чаще мы находим в переговорах повод сказать человеку напротив слово «да» или другим способом выразить свое согласие, тем чаще мы получим его согласие в ответ. Конечно, было бы наивным ожидать, что клиент не воспримет наше стремление сказать «да» как уступчивость и не попробует «пробить» нашу позицию по содержательно важным вопросам. Но после нескольких безуспешных попыток клиент окончательно переходит в конструктивное обсуждение;
2. Правило «Спасти лицо». Оно требует бережного отношения к человеческому самолюбию. Нередко клиент не соглашается с каким-либо предложением или решением еще и потому, что в его сознании согласие ассоциируется с потерей своего достоинства. Соглашаясь, он как бы признает негативную оценку своей личности. Не случайно в ходу у дипломатов известное изречение: «Ничто так не разоружает противника, как условия почетной капитуляции»;
3. Правило «Статуса». Убеждающее воздействие оказывается эффективным или не очень в зависимости оттого, кто является его автором: человек авторитетный, уважаемый, занимающий высокое положение в обществе или, наоборот, лишенный этих качеств. Это правило, безусловно, срабатывает, когда к человеку с высоким статусом обращаются как к посреднику;
4. Правило «Предвзятости». Означает, что к аргументам клиента, нам подходящим, мы относимся снисходительно, а к аргументам, не подходящим — с предубеждением.
Наиболее распространенные тактические приемы:
1. Использование «Я»-высказываний». На переговорах много времени уделяется обсуждению и критике позиции другой стороны. Ситуация особенно усложняется, когда в адрес одного из клиентов высказывается недоверие или критикуются его личные качества.
Нельзя: «Вчера я узнал, что Вы сознательно ввели нас в заблуждение», «Ваша команда ведет себя на переговорах недостойно», «Вы используете против нас нечистоплотные приемы» и т.п. Они построены в стиле «Ты»-высказываний, которые приводят к возникновению или усилению конфронтации: выражают обвинение, критику, подозрение. Людям, в чей адрес такие высказывания направляются, остается только одно — защищаться.
Можно: «Я»-высказывание. Например: «Я чувствую себя обманутым, вчера я узнал…», «Мы испытываем неприятные чувства и считаем, что против нас используются нечистоплотные приемы…» и т.п.;
2. Неспешного возражения прием. Означает, «возражать против аргумента клиента, не выказывая особой старательности». Слишком старательные возражения против того или иного довода, не сопряженные с безусловным и безоговорочным его опровержением, могут придать ему вес, которого он не заслуживает. Излишний вес аргументам клиента может придать стремление любой ценой опорочить его тезис (а то и его самого);
3. Оттягивание возражения. В затруднительном положении доводу клиента сложно сразу найти достойное возражение. В таких случаях ответ на довод оттягивается, ставятся вопросы для выяснения осведомленности клиента, ставятся уточняющие вопросы, относительно самого довода;
4. Усиление давления. Это прием, связанный с применением системы аргументов, каждый из которых сильнее предыдущего. Цель приема — «расшатать» слабое звено аргументации клиента до конца, не выпуская из рук инициативы, победить уже в первом раунде. Такая система приводится в действие, когда очевидно стремление клиента затушевать какой-либо вопрос, уйти от ответа на вопрос, вызвавший затруднение. Тогда обоснованной будет постановка акцента именно на это звено аргументации.
Кроме того, в ходе аргументации следует стараться:

  • пользоваться только теми аргументами, которые обе стороны понимают одинаково;
  • не преуменьшать значимость сильных аргументов клиента; лучше, напротив, уточнять их важность и свое правильное понимание;
  • если аргумент не принимается, найти причину этого и далее в разговоре о нем настаивать на совместном поиске причин;
  • свои аргументы, не связанные с тем, что говорил клиент, приводить после того, когда были даны ответы на его доводы;
  • ограничивать количество своих аргументов; излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство клиента в споре обидно.
  • полезно говорить не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах. Этим аргументам придается больший вес, так как и двусторонний обзор (плюсы и минусы) обезоруживает клиента;
  • использовать в качестве аргумента только то, что принимает клиент;
  • не путать факты и мнения; подавать аргументы, демонстрируя уважение к клиенту и его позиции: «друга» убедить легче, чем «врага»;
  • ссылки на авторитет, известный клиенту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливает возможности аргументов; не отвергать доводы клиента, признавая их правомерность; не стремиться быстро переубедить клиента, лучше идти постепенными, последовательными шагами.

И так далее, и тому подобное!
Правил и Приемов, используемых в переговорах — огромное множество. Со всеми из них нет возможности познакомиться сразу и сейчас.
Однако, как минимум, одно правило эффективной аргументации сможет запомнить каждый — аргументы тогда сильны, когда учитывают интересы, проблемы, заботы, риски и даже увлечения клиента. Аргументы должны быть индивидуальными!
Опубликовано: nicemanager.com

Сергей Логачев рекомендует:

Семья – одна из величайших ценностей, созданных человечеством за всю историю своего существования. Методы воспитания, которые используются в школе и семье, отличаются и по своему набору и по содержанию, а следовательно, по психологической сущности, эффективности воздействия на ребенка. В семейных методах наблюдается больше естественности, обращения к конкретному ребенку, имеющему свой жизненный опыт, определенные привычки, пристрастия и интересы. Методы воспитания детей в семье – это пути, с помощью которых осуществляется целенаправленное педагогическое влияние родителей на сознание и поведение детей.

Выбор и применение методов родительского воспитания опираются на ряд общих условий:

  • Знание родителями своих детей, их положительных и отрицательных качеств: что читают, чем интересуются, какие поручения выполняют, какие трудности испытывают, какие отношения с одноклассниками и педагогами, что более всего ценят в людях и т. п.
  • Личный опыт родителей, их авторитет, характер отношений в семье, стремление воспитывать личным примером.
  • Если родители отдают предпочтение совместной деятельности, то обычно превалируют практические методы.
  • Педагогическая культура родителей оказывает решающее влияние на выбор методов, средств, форм воспитания

Методы воспитания детей в семье – это пути, с помощью которых осуществляется целенаправленное педагогическое влияние родителей на сознание и поведение детей. Методы семейного воспитания несут на себе яркий отпечаток личности родителей и неотделимы от них. Сколько родителей – столько разновидностей методов. Всеми родителями используются общие методы семейного воспитания:

убеждение (объяснение, внушение, совет);

личный пример;

поощрение (похвала, подарки, интересная для детей перспектива);

наказание (лишение удовольствий, отказ от дружбы, телесные наказания).

В семье используются различные методы признания и поощрения: погладить, поцеловать, обнять, поднять на руки и т. д. Дети утешаются в несчастии, в трудную минуту поддерживаются, находится мотив для защиты их справедливости, а при ошибках, ищутся способы для их исправления. При достижениях в трудовой деятельности, дети награждаются, но подарки не даются за хорошее поведение, за то, что человек обязан делать. Награждать можно и вещами, и деньгами. В крайних случаях применяется наказание, но никогда не используется физическое наказание. Общеизвестно, что избиение травмирует детей.

Могут применяться следующие формы наказания: несогласие, возражение, устыжение, предупреждение и др. В редких случаях применяется изолирование от братьев и сестер. Основное требование к родителям – лучше узнать своего ребенка и вовремя придти ему на помощь.

Убеждение – это сложный и трудный метод. Пользоваться им надо осторожно, вдумчиво, помнить, что убеждает каждое слово, даже случайно оброненное. Родители, умудренные опытом семейного воспитания, отличаются именно тем, что без окрика и без паники умеют предъявлять требования к детям. Они обладают секретом всестороннего анализа обстоятельств, причин и следствий поступков детей, предугадывают возможные ответные реакции ребят на их действия. Неправильно поступают те родители, которые рассуждают так: сегодня я сяду и начну убеждать сына, что надо быть трудолюбивым, хорошо учиться, а завтра я поговорю со старшей дочерью о скромности, девичьей гордости и т.д. Одна фраза, сказанная к месту, в нужный момент может оказаться более действенной, чем урок морали. Сегодня, например, отец выразил восхищение принципиальным поступком товарища по работе, завтра мама с гордостью рассказала о трудовых делах своего коллектива, послезавтрастарший брат обратил внимание на интересную статью в газете, спустя некоторое время он выразил недовольство младшим братом, который не заметил, что мать пришла усталая, а он не помог ей по дому, искренне возмутился, что не нашел времени навестить больного товарища. Убеждение – метод, при котором воспитатель обращается к сознанию и чувствам детей.

Убеждение и разъяснение ребенку могут предъявляться в анализе конкретных жизненных ситуаций, позволяющих убедить ребенка; в обсуждении вместе с ребенком его конкретного поступка; в использовании примера авторитетного для ребенка человека, героя книг, фильмов. Беседы и разъяснения – далеко не единственное средство убеждения детей. Убеждают и книга, и кинофильм, и радио; по-своему убеждают живопись и музыка, которые, как и все виды искусства, действуя на чувства, учат жить «по законам красоты». Большую роль в убеждении играет хороший пример. И здесь огромное значение имеет поведение самих родителей. Дети, особенно дошкольного и младшего школьного возраста, склонны подражать как хорошим, так и плохим поступкам. Как ведут себя родители, так приучаются вести себя и дети. Наконец, детей убеждает их собственный опыт.

На наш взгляд, семья для ребенка является одновременно и средой обитания, и воспитательной средой. Влияние семьи особенно в начальный период жизни ребенка намного превышает другие воспитательные воздействия. Успешность формирования личности обусловливается, прежде всего, семьей. Чем лучше семья и чем лучше влияет она на воспитание, тем выше результаты физического, нравственного, трудового воспитания личности. Роль семьи в формировании личности определяется зависимостью: какая семья, такой и выросший в ней человек.

Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми (и результат этого процесса), в ходе которого пропонент (убеждающий) передаёт оппоненту (убеждаемому) некоторую значимую информацию с целью породить у него веру в её истинность. Убеждение при этом не способно само по себе служить доказательством истинности передаваемой информации. Однако в ходе процесса убеждения часто используются те или иные формы доказательства в рамках аргументации (см. Аргументация). В этом смысле убеждение понимается как способ вербального влияния, который включает в себя систему доводов (аргументов), выстроенных по законам формальной логики (см. Логика формальная) и обосновывающих (см. Обоснование) выдвигаемое пропонентом утверждение (тезис).

Цель убеждения как коммуникационного процесса достигнута, если оппонент понял пропонента и поверил ему. Чаще всего она достигается двумя способами: монологом, когда пропонент говорит, а оппонент его слушает, воспринимая передаваемую информацию, и диалогом, когда оппонент имеет возможность не только задавать вопросы, но и критиковать пропонента, анализируя его утверждения. Успешное убеждение ведёт к принятию оппонентом новых сведений и последующему их включению в сложившуюся у него систему взглядов и убеждений, а следовательно, и к изменению мотивационной основы его поведения. Поэтому в некоторых социальных практиках убеждение рассматривается как метод воздействия на мышление и поведение человека. При этом, отличие от такого распространённого метода воздействия на сознание, как внушение, убеждение основано на осмысленном (но не всегда рациональном) принятии индивидом передаваемых ему сведений, на их анализе и последующей оценке.

Результат убеждения (то есть убеждение как результат) может быть представлен как устойчивая осознанная потребность индивида, побуждающая его мыслить и действовать согласно новым ценностным ориентациям. Содержание таких потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определённую картину мира индивида, в правильность которой он верит и на основе которой он действует. Образуя упорядоченную систему взглядов, совокупность убеждений выступает как мировоззрение (см. Мировоззрение). Убеждение как процесс и убеждение как результат не всегда соотносятся однозначно. Отдельного объяснения требует тот факт, что индивид способен не только формировать своё мировоззрение и действовать на основе убеждений, но в ряде ситуаций готов отдать за них жизнь.

В интеллектуальной традиции со времён Платона и Аристотеля различают два метода убеждения: диалектический и эристический. Пропонент-диалектик сообщает оппоненту ту информацию, в которую верит сам, и приводит в её защиту те аргументы, которые убедили его самого. Пропонент-эрист менее щепетилен: он стремится убедить пропонента в правильности той информации, вера в которую выгодна ему или его заказчикам.

В простейшем случае пропонент-диалектик просто воспроизводит тезис и те аргументы в его защиту, которые убедили его самого. Этого вполне достаточно, когда пропонент и оппонент находятся на одном социальном, интеллектуальном и профессиональном уровне. Но, например, для политика, борющегося за президентский пост, такая тактика убеждения обречена на провал. Процесс убеждения протекает в сознании оппонента, который верит лишь в то, что вытекает из уже имеющихся у него убеждений, причём по правилам, которые также не вызывают у него сомнения. Вот почему самое добросовестное обоснование тезиса может вызвать у него неприятие, а совокупность демагогических приёмов — восторг. Поэтому условием успешного убеждающего воздействия является способность поставить себя на место пропонента, «взглянуть на мир его глазами». Психологи называют эту способность эмпатией. Пропонент, обладающий ею, выдвигает только те тезисы, которые оппонент способен понять, и приводит в их защиту только те аргументы, которые он способен принять. Уже античные мыслители хорошо сознавали, что процесс убеждения не ограничивается только рациональными доводами и основанными на них логическими рассуждениями, хотя последние и являются сильными его средствами. Ещё Аристотель в своей «Риторике» указывал, что убеждение достигается, во-первых, характером и поведением оратора; во-вторых, эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения; в-третьих, содержанием логических доказательств. В дальнейшем эти компоненты убеждения, совместно изучавшиеся в античной риторике, стали предметом обособленного исследования в философии, логике и психологии, а сама риторика превратилась в отрасль филологии, изучавшую довольно искусственные формы построения ораторской речи.

Каждое убеждение, как правило, состоит из двух частей: описывающей и предписывающей. Эти две части обуславливают два направления процесса убеждение: пропонент сначала обосновывает истинность сообщаемых им описаний, а затем создаёт веру в рациональность сформулированных на их основе предписаний. Это разные процедуры. Убеждая оппонента в истинности описания, пропонент показывает, что оно соответствует своему предмету, а убеждая его в рациональности предписания, следующего из этого описания, он показывает его соответствие, во-первых, потребностям убеждаемого; во-вторых, законам объективного мира; в-третьих, тем или иным возможностям воплотить его в жизнь. Отсюда следует, что среди факторов, влияющих на результат убеждения, наиболее важное место занимают интересы убеждаемого. Без их учёта ни убедить, ни переубедить его невозможно.

Часто в политике, юриспруденции, этике и других социальных практиках возникают ситуации, когда низкий образовательный уровень (см. Образование) оппонента не позволяет убедить его в истинности тезиса теми аргументами, которые действительно доказывают его. Из этой ситуации выходят двумя способами. Нередко пропонент-диалектик, например адвокат, убеждающий присяжных заседателей в правильности предлагаемого им решения, использует эристическое доказательство, то есть становится диалектиком по целям и эристом по средствам. Но рано или поздно оппонент понимает, что ему «морочили голову», и «вместе с водой выплёскивает ребёнка» — отказывается от правильных убеждений, порождённых эристическими приёмами. Второй выход заключается просто в том, что непрофессионалы не допускаются к решению проблем, в которых они некомпетентны, а эта работа передаётся заслуживающим их доверия специалистам. Так, именно с этой целью в ряде случаев сознательно ограничивают всеобщее избирательное право. Тем самым сфера «лжи во спасение» сужается. И наоборот: эристы часто сознательно расширяют крут людей, принимающих решение, чтобы мнением некомпетентного большинства подавить мнение специалистов. Эрист никогда не защищает явную ложь. Его искусство основано на том поразительном факте, что ложь часто больше похожа на правду, чем сама правда. Эристические методы убеждения тщательно описываются, исследуются и критикуются со времён Аристотеля. Но их арсенал постоянно пополняется, и их успех у непрофессионалов не уменьшается.

Помимо указанных значений термина «убеждение» в общеупотребительном смысле, в научно-ориентированных дискурсах, в частности в аналитической эпистемологии (см. Эпистемология) и методологии науки (см. Методология науки) он нередко используется как термин «убеждение» (belief) в определении термина «знание» (knowledge): «знание есть оправданное убеждение»; или же им вообще заменяется термин «знание» с тем, чтобы снять вопрос об его оценке на истинность.