Продавец и покупатель психология отношений

Психология 24 апреля 2017

Все мы в жизни выступаем и в роли продавца, и в роли покупателя. И даже если вы ни разу не продавали никакие товары и услуги, то как минимум «продавали» себя на собеседовании или свидании, на поступлении в институт или экзаменах.

Навыки отличных продаж помогают не только сотрудникам торговых компаний, но и любому человеку в ежедневном общении. Как, впрочем, и этика взаимоотношений продавец – покупатель, которая легко проецируется на отношения партнеров и по бизнесу, и по жизни. Поделюсь несколькими советами, как улучшить эти отношения и что делать, чтобы их не портить.

Тонет лайнер посреди Атлантического океана. Капитан в панике, и тут ему сообщают, что среди пассажиров есть раввин, который может совершать чудеса. Его срочно приводят к капитану, и тот спрашивает:
– Ребе, что можно сделать?
– Интернет есть?
– Есть!
– Тогда продавайте корабль.

Когда вы продавец:

Будьте вежливы! Кто бы и как к вам ни обращался, сохраняйте спокойствие и уважение, чего бы вам это ни стоило. Нет ничего хуже обиженного клиента, даже если он тысячу раз не прав. В наш век соцсетей, где можно оставить отзыв, вы будете еще очень долго восстанавливать репутацию, если не выдержите и дадите отпор. И да, клиент всегда прав! Просто поверьте.

Забудьте про оценку! Многим продавцам свойственно оценивать клиентов и делить их по принципу «купит – не купит» по внешнему виду или другим надуманным особенностям. Сразу невольно вспоминаешь героиню Джулии Робертс в фильме «Красотка», которую выгнали из магазина. В торговой сети, которой я когда-то руководила, была замечательная история, как однажды в салон кожи и меха пришла женщина в рабочей одежде и стеганой куртке и начала смотреть норковые шубы. Продавцы не обращали на нее особого внимания, тем временем она начала их примерять. У продавцов уже появлялось раздражение… И вдруг эта женщина подошла к самой спокойной из консультантов и попросила проводить ее в туалет. Там она подняла свитер, а под ним были пачки денег: вот, говорит, маляром я пахала, на шубу копила. Накопила. Наконец сегодня куплю. И купила.

Научитесь сочетать внимательность и ненавязчивость. Не стоит ходить за клиентом хвостиком и уж тем более произносить ненавистное всем «вам чем-нибудь помочь?». Но при этом клиент должен понимать, что вы рядом и в любой момент готовы действительно ответить на его вопросы или помочь с выбором.

Всегда говорите «да». В самой трудной части общения с клиентом – работе с возражениями – есть один секрет. Это согласие. Выберите фразу клиента и согласитесь с ней: «Да, дорого. Но вы получаете не только товар, но и пятилетнюю гарантию, бесплатное обслуживание и тюнинг в подарок». Это сработает гораздо лучше, чем в ответ на «дорого» начать возражать: «Нет же, вы платите не только за товар и т.д.» Клиенты не любят спорить. И в большинстве случаев, когда продавец начинает оправдываться или переубеждать, предпочитают уйти. Есть негласное правило: не заставляй покупателя плыть против течения.

И умейте говорить «нет». Вот такое «невозможное возможно». Отдельная наука, как отказать клиенту, когда нет того, за чем он пришел. При этом не расстроить его, а в идеале продать что-то другое. Вот тут и работает ваш талант задавать правильные вопросы и открывать желания. И тогда вы наверняка сможете выяснить, чем еще, кроме «синей майки с оранжевым кубиком», можно сегодня порадовать этого покупателя.

Слушайте! Одно из главных качеств хорошего продавца – умение слушать. Слушать и слышать – залог успеха. Не сыпьте клиенту преимущества этой стиральной машины, вдруг он подошел к ней только для того, чтобы вспомнить, какой бренд у его домашней, и купить холодильник этой же фирмы. А вы тут распинаетесь про отжим и восемь скоростей. Позвольте клиенту рассказать вам про холодильник! И другие его мечты и хотелки. Как говорили мои лучшие продавцы, слушай до самой кассы!

Забудьте про хорошо и плохо. То, что хорошо для вас, может быть неприемлемо для клиента. Ваш друг – двусторонняя альтернатива, всегда предлагайте ее покупателю! Предлагаете померить вещь – скажите, что есть меньше и больше (даже если сидит, как вам кажется, идеально, вдруг клиент любит, чтобы было свободно или, наоборот, не застегивать). Предлагаете тысячу штук – скажите, что можно заказать от сотни и до миллиона. Смотрит товар средний по цене – обязательно скажите, что эти направления есть еще в эконом- и люкс-сегменте. Не ограничивайте покупателя и дайте ему возможность сделать выбор самому, конечно, не без вашей незаметной помощи.

Инструктируют нового менеджера в отделе «Оптика»:
– Если приходит новый клиент, сначала с ним беседуешь. Потом показываешь ему наши оправы и предлагаешь выбирать.
– Так здесь же цены не указаны!
– Вот именно. Когда клиент выберет очки, он спросит, сколько они стоят. Скажешь: 100 долларов. Если он не протестует, тогда говоришь: а стекла еще 50. Если опять не протестует, говоришь: каждое.

Когда вы покупатель:

Будьте вежливы! Да-да, и в этом случае. Даже если вы знаете аксиому, что клиент всегда прав, и считаете, что вы правы на 1000%. Перед вами человек, и вы остаетесь человеком только тогда, когда сохраняете спокойствие и этические нормы общения. Продавец находится на работе, но он вам ничем не обязан. Не говоря уже о том, что продавец – не обслуживающий персонал, а консультант, который помогает вам приобрести тот или иной товар. Используйте эту помощь грамотно и… оставайтесь людьми.

Возвращайтесь, если понравилось. Продавцы любят постоянных покупателей, но и у постоянных покупателей есть свои преимущества. Если вы понравитесь продавцу, он всегда достанет для вас «звездочку с неба», «подснежники летом» и сделает гораздо больше, чем обычно. Ваше дело за малым… Продайте ему себя как лучшего покупателя! Как? Прочитайте первую часть этого материала!

Хороших вам продаж и удачных покупок!

Текст: Рыжикова Анна, коуч, бизнес-консультант vvdohnovenie.com

Чем отличаются лучшие продавцы от всех остальных? Наверное, каждый ответит на этот вопрос по-своему, но во всех ответах можно будет услышать, что лучшие продавцы умеют убеждать, или у них дар убеждения, или они убедительно разговаривают. Короче говоря, все согласны с тем что искусство убеждения имеет огромную роль в продажах и ведении переговоров.

Мне кажется, что любой человек хочет быть убедительным. Многих очень сильно напрягает, когда с ними не соглашаются остальные. Убеждать остальных в своей правоте приходиться постоянно, и те, кто смогли это сделать творят историю, а остальные просто смотрят как зрители. Поэтому если у вас есть хоть какие-то амбиции, начинайте прокачивать дар убеждения.

Что такое убеждение

Убеждение – это процесс воздействия на точку зрения оппонента или группы путём аргументации. Результатом этого процесса может быть принятие на веру точки зрения оратора, в этом случае можно считать процесс убеждения удачным, а оратора убедительным. Многие называют убеждение даром, а убедительных людей считают одаренными чаще чем всех остальных. На самом деле искусство убеждать – это целый набор компетенций, но ими может овладеть каждый.

Убедительным можно назвать такого человека, который в большинстве случаев заставляет принять свою точку зрения большинство оппонентов. Убедительный человек формирует мнение людей и рождает в них веру. Если вы убедили в чём-то человека, то он будет верить пока его не разубедят.

Чем убеждение отличается от внушения

Очень часто люди ставят знак равенство между внушением и убеждением. Стоит сразу разделить данные понятия. Убеждение всегда основано на том что человек сам соглашается и осознанно принимает на веру вашу точку зрения. Под внушением же понимается процесс работы с без сознательной стороной восприятия человека. То есть человеку навязывают, чужую точку зрения обходя сознание. Подробнее про работу с без сознательным можно прочить в статье как найти подход к клиенту.

Внушение работает не долго и его нужно поддерживать. Убежденный человек принял на веру точку зрения, чтобы его переубедить нужно будет применить много усилий. Попробуйте переубедить верующего в отсутствии господа, это сделать очень трудно. Но к примеру человеку которому реклама внушила что пить кока колу круто, очень легко доказать, что она наносит вред и крутизны тут нет. Помните, что долгие сделки не могут быть основаны на внушении. А только на убеждении.

Как убеждать клиентов

Как писалось выше, убеждение – это набор компетенций, и, если вы хотите освоить убеждение в продажах, вам необходимо освоить большую часть этих компетенций. Сразу стоит отметить что люди по-разному поддаются убеждению и кого-то убедить проще, а кто-то отрицает любое мнение только по тому что оно чужое. Поэтому перед тем как начать кого-то убеждать посмотрите кто перед вами стоит. Очень хорошо на этот счёт написал Максим Батырев:

Есть очень простая теория, как сразу понять что за человек перед тобой сидит и о чем с ним лучше говорить.

Вы можете понять открытый или закрытый перед Вами человек? Уверен, что да.

А определить уверенный он или нет? Думаю тоже несложно определить.

Ну так вот. Если он уверенный и открытый — это Винни Пух. Вспомните сказку и мультфильм.

Если уверенный и закрытый — это Кролик.

Если неуверенный и открытый — это Пятачок.

И, наконец, если неуверенный и закрытый, то это, как Вы догадались Иа.

Теперь смотрите. Уверенные и открытые люди о чем любят говорить и, тем более слушать?

О СЕ-БЕ!!! Начните разговаривать с Винни Пухами о них самих, и Вы увидите, как им будет приятно.

Если перед Вами Кролик, то 100%, ему о нем говорить ничего не надо. Он сам все про себя уже давно знает и решил. С Кроликом нужно разговаривать о ВЫ-ГО-ДЕ!!! О выгоде, который Кролик получит.

Чего не хватает в жизни Пятачку? С кем он все время?

С Винни Пухом! Неуверенные и открытые люди искренне тянутся к сильным мира сего, поэтому с ними нужно разговаривать о ПОД-ДЕР-ЖКЕ, которую они получат.

Ну и бедные Иа, которые уже никому не доверяют, которых столько раз кидали. С ними нужно говорить о ГА-РАН-ТИ-ЯХ! О тех вещах, в которых они будут уверены на 100%, ведь их и так жизнь уже побила — перебила.

Этот простой и действенный способ даёт вам понимание о тематике разговора и доведения до собеседника своей точки зрения. Теперь поговорим о тех компетенциях которым вам предстоит овладеть. Точнее мы рассмотрим основную компетенцию, влияющую на убеждение в продажах. Но для развития данной компетенции, нужно овладеть целым набором знаний, умений и навыков. Это компетенция – уверенность в себе.

Уверенность в себе

Уверенность – это очень важная компетенция продавца. Без уверенности нет веры, а значит и убедить вы никого не сможете. Но многие задаются вопросом: как быть уверенным в себе? На самом деле это не так трудно, как кажется. Вот список основных вещей, которые нужно сделать для уверенности в продажах:

  1. Изучите продукт, который вы продаёте. Очень сложно играть роль уверенного продавца, если вы обладаете поверхностными знаниями продукта и конкурентов. К сожалению, многие продавцы пренебрегают глобальным изучением продаваемого продукта.
  2. Выучите скрипты продаж. Данный инструмент позволит вам чётко знать, что говорить дальше в диалоге с клиентом.
  3. Изучайте невербалику. Ваши мимика и жесты скажут о вас намного больше чем слова, поэтому овладейте искусством невербального общения.
  4. Развивайте ораторские способности. Это очень обширная тема, начать я рекомендую с того что записывать свои продажи, затем прослушивать и анализировать. Кроме того, очень помогает смотреть выступления известных политиков и шоуменов, у них можно перенять очень много положительного опыта. Так же обязательно почитайте про грудной голос.
  5. Используйте эмоции. Эмоции в продажах, очень важны, они заставляют клиента вас слушать и правильно расставлять акценты. Старайтесь заряжаться эмоциями и использовать их при общении с клиентом.

Что ещё нужно знать про убеждение

В завершении хотелось бы проговорить о некоторых очень важных моментах, которые помогут сделать вашу презентацию еще более убедительной. Для начала не стоит забывать про внешний вид, к примеру продавец, который продаёт дорогой товар не может быть одет как оборванец. И наоборот, продавец продающий недорогой товар, не пойдёт за своего на рынке. То есть вы должны сформировать соответствие внешнего вида и содержания.

Есть очень хороший способ убеждения клиента, это ссылаться на авторитетное мнение. К данный способ часто используется в рекламе, например, в слогане «большинство стоматологов рекомендуют зубную пасту ХХХХ». В реальной жизни, даже ссылка на знакомого или соседа будет играть значимую роль. Так лучший продавец в мире Джо Джирард строил свои продажи на рекомендациях, это он подробно изложил в своей книге «Как продать что угодно кому угодно».

Никогда не спорьте с клиентом, изучите подробно технику отработки возражений. Научно доказано, что, когда человек слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, подготавливая его к борьбе. Когда же человек слышит слово «да», выделяются эндорфины, называемые гормонами удовольствия. Это расслабляет вашего собеседника и делает его более сговорчивым.

Есть такой этап продаж как завершение сделки, я уже много писал о его важности. Но всё же хочется упомянуть ещё раз – не упускайте возможность закрывать сделку, проявляйте упорство в данном вопросе. Упорство – это ключ к успеху во всех сферах жизни. С первого раза мало что получается, а даже если и получилось, то это скорей всего случайность. Проявляйте упорство в продажах, и вы сможете убедить кого угодно.


Привет! Не думал, что когда-нибудь буду публиковать тут настолько далёкое от ИТ, но давайте попробуем, благо новые тематики позволяют. Сейчас расскажу, как именно мы учим своих продавцов. Если вы физически что-то продаёте — это гайд, как не сильно накосячить. Механика обтачивалась примерно три года.
Итак, первое и главное в рознице — продавец должен быть уверен в своём товаре. Если товар — отстой, который надо впаривать, то продавец получит такое дикое искривление психики через месяц, что к живым людям его выпускать нельзя будет вообще. Товар должен быть такой, чтобы про него можно было спокойно искренне рассказывать — и чтобы люди после этого брали. Это основа маркетинга. Уверенность в товаре — базис для всех остальных принципов.
Теперь посмотрим на сам процесс продажи. Он делится на пять шагов — приветствие, засада, разработка, презентация, продажа. Самая частая ошибка приветствия в том, что продавец, скорее всего, не доктор. Поэтому «Вам чем-нибудь помочь?» — это где угодно, но только не в стенах нашего магазина. Правильно улыбнуться и поздороваться с человеком, когда он заходит на точку. Задать настроение и обозначить, что вы его увидели. И всё. Не лезть к нему и не подходить даже. Человек зашёл — не надо набрасываться.
Хотя нет, прежде чем переходить к пунктам, обсудим подготовку.
Главный наш принцип в отношении покупателя — относиться к нему как к другу. Это не красивые слова, а одна предельно конкретная вещь — не делай ничего такого, что не сделал бы с другом.
Если просят посоветовать — советуй так, как советовал бы другу. Уверенно и точно. Если не знаешь — так и скажи, и найди того, кто знает. Если друг хочет купить что-то, что ему не нужно — отговори. Да-да, наши продавцы могут отговаривать — например, это часто случается, когда папа хочет купить вертолёт 4-летнему ребёнку. Средняя длительность такого полёта — полторы секунды; от пола до люстры. Поэтому если папа берёт штуку именно маленькому сыну (а не себе) и стоит, капая слюной на пол с пачкой денег в руке — надо вежливо отодвинуть эту пачку в сторону и посоветовать ему машинку. Даже если она дешевле. Даже если есть шанс, что он после такого поймёт, что вертолёт — это не цель жизни, и уйдёт в другое место.
Потому что со своим другом вы бы сделали так же. Точнее, для друга.
Можно продавать игры дешевле, чем хочет клиент — потому что они подойдут лучше. Можно делать многое, чтобы вашему другу было хорошо. Потому что если человек понимает, что здесь ему помогают, а не впаривают — и, например, вы поможете выбрать очень хороший подарок — он вернётся. Потому что будет вам доверять.
Один человек покупает за 3-4 года семь с половиной игр. Семь с половиной! То есть, отказываясь от чуть более эффективной «здесь и сейчас» стратегии агрессивной продажи, вы делаете так, что чек увеличивается в несколько раз. В перспективе.
Продолжая про подготовку. В магазине должно быть чисто (у нас есть целый чеклист, как именно это проверить), а продавец должен нормально выглядеть. Поэтому к продавцу тоже есть требования. Первое — это внешний вид. Нам всё равно, как выглядит человек, если он своим видом не создаёт впечатление негатива. Вообще-то, это на усмотрение старшего точки, но чтобы не вызывать лишних вопросов, мы ввели два простых правила — ничего чёрного в одежде и ничего такого, что неизбежно взбесило бы ваших родителей — вроде килограмма металла на лице. Ну и ещё после пары случаев ввели запрет на ультракороткие шорты (это которые короче задницы). Красные волосы — не вопрос. Ирокез и галстук — не вопрос. Купальник — ну, наверное, в Москве не стоит. В общем, вы поняли. Иногда на эти требования накладываются сверху требования торгового центра. К примеру, в некоторых аэропортах строго запрещены наушники, а в Золотом Вавилоне ни в коем случае нельзя выходить на смену в шлёпанцах.
Во время смены нельзя говорить по сотовому телефону и кнопить в него (исключение — рабочий телефон магазина). Девайс не должен звонить — переводится на беззвучный режим. Естественно, что-то срочное — не вопрос, но когда покупатель заходит, а продавец говорит по телефону — это полный звездец. В некоторых магазинах у нас есть корпоратиная одежда — соответственно, нужно заранее готовить для людей зимнюю и летнюю форму. Ещё у продавца должен быть бейдж с большим, чётко и разборчиво написанным именем. От продавца, естественно, не должно пахнуть табаком или алкоголем. В ряде ТЦ есть требования по дресс-коду к макияжу, бритости-небритости и так далее.

Засада

Теперь перейдём к процессу продажи. Вообще-то второй шаг называется «установление контакта», но суть его совершенно иная. Итак, вы не пялитесь, но при этом наблюдаете за покупателем. Куда он пошёл, что смотрит, что в руках, — зачем он вообще зашёл и так далее. После двух-трёх месяцев работы уже по виду человека можно сказать, что он хочет купить. Но всё равно бывают сюрпризы.
Итак, поздоровались и отошли. Кстати, очень важно, как поздоровались. В нашей внутренней школе учат так: важно стоять, не преграждая путь покупателю. В каждом магазине есть два «горячих» пути, — траектории, с которых начинается осмотр товара. На них стоять нельзя. Ещё в этот момент не стоит хоть как-то показывать свою неприветливость. Понятно, что хорошее настроение и умение здороваться приходит с опытом. Но пока опыта нет — хотя бы следите за тем, чтобы не принять закрытую позу (например, скрестив руки на груди). Тембр и громкость голоса тоже важны, не слишком тихо, не слишком громко. Надо посмотреть в глаза, когда здороваетесь. Лучше всего кивнуть. И, конечно, улыбаться, но не американской агрессивной улыбкой, а нормальной, без чувства осознанной необходимости. Потом всё это можно будет забыть и хоть с порога бросать человеку мяч с криком «Лови», если вдруг пришло понимание, что надо сделать именно так.
Можно поздороваться и так: «Добрый день!» — и через пару секунд добавить, — «Если что-то понадобится, я вооон там стою, хорошо?».
Теперь человек сам ходит по магазину, получает удовольствие. Наблюдайте, что он делает. Если подошёл к стеллажу с детскими играми и смотрит одну за другой — наверное, выбирает подарок ребёнку (обратите внимание, такие вещи требуют чёткой навигации внутри магазина).
Теперь нужно не пропустить сигнал, что человек всё же ждёт продавца. Таким сигналом может быть поворот головы в поисках кого-нибудь живого (смотрел-смотрел, а потом огляделся), просто вопрос к продавцу. Если есть ощущение, что вот сейчас можно подойти, и это не помешает (минуте на второй минимум) — стоит подойти и завязать диалог. Если не пошло — опять отойти и уже больше без прямого обращения не беспокоить.
Диалог обычно завязывается исходя из собранной информации. Например, это может быть:
— Хорошая игра. Да, вот эта, что у вас в руках. Мы вчера с друзьями только играли. Хотите, коробку откроем, всё покажу?
— Да, расскажите, пожалуйста.
или
— Дочке подарок ищете?

— Да, а у вас есть что-то на 6 лет?
или вот как пару дней назад на Тверской:
— Слушайте, у вас столько пакетов с собой. Давайте вот сюда их поставим, чтобы вам удобнее было?
или, как было, когда я увидел мужика в «черепахе» на Таганской:
— Мужик, положи эту штуку. Тебе нужна игра посложнее, да?
— Ну здорово. Как ты догадался?
— Ты же байкер. Стоишь в магазине на Таганской, смотришь «Бум». Думаю, ты вчера докторскую защитил.
— Кандидатскую и позавчера… Стой, ё, откуда?
Вот эти «попадания» часто означают начало совершенно чумовых историй. Однажды, например, к нам зашла очень грустная девушка в магазин в Петербурге и сказала унылым голосом следующее:
— А покажите мне игру поинтереснее.
Продавец подумал и сказал:
— Не буду.
Девушка подняла на него большие глаза и несколько удивлённо спросила:
— Почему?
— Потому что пока вы такая грустная, вы всё равно играть не сможете. Вам же всё равно будет. Что случилось-то?
— Да брат сегодня женился.
— И вам нужна самая ужасная игра, чтобы они с женой поссорились, пока играют?
Огонёк в глазах загорелся сильнее.
— Ой, нет, это для моей подруги…
За 10 следующих минут к девушке вернулось нормальное настроение, она поиграла в Дженгу, рассказала о себе, своём брате, потом ушла на полчаса и вернулась с подругой выбирать ещё игр.
Диалог надо начинать с правильного расстояния — обычно вытянутой руки. Дальше — невежливо, ближе — уже личная зона. В разных городах оптимальное расстояние разное, кстати. Стоять надо либо сбоку, либо на три часа, — но не спереди и не сзади.

Есть контакт

Если человек разговорился — начинается следующий шаг. Нужно понять, что и для чего ему нужно. Это выявление потребностей. В нашем случае важно понять, сколько будет человек, какого возраста — либо кому готовится подарок. Любые детали могут быть важны: время события, где будет играться (поезд!), какой стиль игр нравится, нужна ли яркая подарочная коробка. Под типовые случаи (сочетание возраста и количества людей) есть уже известные игры — их мы высчитываем по тем, после покупки которых человек чаще всего возвращается. Логика в том, что чем больше игра нравится людям, тем больше шанс пролететь при минимуме данных. Это обычная математика — мы выбираем товары, оптимальные с точки зрения теории игр, и доносим их до продавцов в виде приоритетных товаров в выкладке. Но, как правило, хороший продавец всё же получает информацию, которая позволяет советовать что-то более специальное (благо в одном магазине от 175 до 450 наименований игр обычно).
Важно не задавать на этой стадии закрытые вопросы — то есть те, на которые можно ответить «да» или «нет». Вопросы должны быть открытыми.
Выбирается пара-тройка тех игр, которые лучше всего подходят. Сначала показывается первая, если вдруг что-то не так — вторая и третья. Эта стадия отношений называется «презентация». Нужно дать покупателю коробку в руки, чтобы он мог её пощупать, понюхать, покидать в стену, потом — открыть всё и показать. В идеале — быстро сыграть, чтобы он понял всё самое сладкое. Для этого этапа у нас тоже работает школа продавцов — учим за 30-50 секунд воспроизводить самые интересные моменты в играх. Это, фактически, часть анимации, — именно поэтому розничный мир знает нас, в частности, за технологию замены продавцов на аниматоров в магазинах.
Суперсложные игры так не раскладываем, но процентов 90 ассортимента имеют специальную «демоверсию», которую продавец знает, как быстро показывать. Естественно, держим открытые коробки для почти всего (исключение — редкие единичные игры, но их тоже откроем, если надо — просто заранее они не вскрываются). На этой стадии частые ошибки — объяснение по коробке (без того, чтобы дать её открытую человеку в руки), и слишком сложный показ игры.
Теперь чуть отвлечёмся. Что продавец делает в магазине? Очевидно, продаёт. Почему нельзя заменить его на автомат с кнопкой? Потому что продавец умеет показывать и рассказывать про товар, выбирая его для людей. Практически это означает, что человек, может быть, зашёл за одной конкретной игрой, купил её, успокоился — а потом с ним поиграли ещё в 2-3, и он для себя решил, что взять следующий раз. Или заглянул просто за абстрактным подарком, а потом понял, что конкретно у нас куча всего, и можно заходить всегда перед днями рождения и новым годом. Или вообще хотел одно, а ему продали что-то лучше и дешевле. В общем, активная продажа — это когда продавец сделал что-то, отчего человеку стало понятнее и лучше. Когда в магазин заходит покупатель, продавец ему показывает игру, она ему нравится, но он не покупает — это тоже активная продажа. Человек ушёл со знанием про эту игру, скорее всего, вернётся через пару недель после получки.
Тем не менее, обычно хорошая работа продавца ведёт к увеличению среднего количества товаров в чеке. Как единую метрику это использовать не нужно (потому что если оценивать работу магазина только по этому параметру, в чеках начнут появляться открытки и ластики), но в сочетании с количеством чеков и средней ценой продажи — она рулит.
В общем, как говорил дядька Виллингейм — «Продать — значит помочь покупателю получить то, что ему нужно, и способствовать при этом его хорошему настроению до, во время и после покупки».
Когда товара нет — есть вот такой старый этюд. Процитирую этот кусочек из нашей книги «Бизнес как игра»:
«В магазин заходит человек, спрашивает игру, которой заведомо нет. Но зато она есть в «Детском мире» через два квартала. Первая попытка — ненавязчиво предложить аналог. Но если вдруг нужна конкретная позиция — распечатать карту и объяснить, где найти чужой магазин. Для большинства продавцов звучит как форменный идиотизм. Но давайте посмотрим варианты с точки зрения теории игр: продавец может пробовать рассказать, что такой позиции ни у кого нет. Соврать. Результат — клиент узнает правду (а тяжело не узнать) и обидится. Минус три года покупок у нас в матожидании. Продавец может ничего не сделать, просто сказав, что игры нет. Клиент уйдет, всё в нуле. Потом сам найдет где-нибудь или забудет. Продавец может посоветовать чужой магазин. Покупатель пойдет и купит свою позицию. И будет счастлив. И будет помнить: мы настолько отмороженные, что помогаем даже в таких случаях. Угадайте, куда он в следующий раз пойдет покупать подарок на день рождения другу? Вот почему мы рекомендуем делать именно так. Но при этом знаем, что так сделает только очень хорошо понимающий суть продавец.»

Если человек покидает магазин без покупки, надо дать ему визитку со скидкой 3% (мы бросаем три такие в пакет во время продажи — это для друзей, или для тех, кто в процессе не оформил себе карту).

Обеспечение продажи

Это последний шаг. Классическая работа с возражениями и убеждение в том, что всё будет хорошо. На этой стадии продавец обычно объясняет про возвраты «если не подошла к обоям», если игра в акции — уточняет, когда эта акция кончается. Затем, собственно, происходит техническая часть продажи — оформление на кассе, получение оплаты и т.п. У нас там же — заполнение анкеты на карту, если человеку она нужна. Тут же продавцы предупреждают о том, что будет со скидкой через 3-4 дня, если человек заранее не сказал, что ему нужно, например, на день рождения завтра. Это особенно важно делать для пенсионеров, потому что подарки они выбирают сильно заранее, и время есть, ну и потому, что они сильно волнуются, когда что-то покупают, а потом на это падает скидка. Опять же, друга вы бы так же предупредили.
На финальной стадии ещё делаются так называемые upsell и cross-sell. Это когда вы продаёте (или показываете) дополнение сразу с основной игрой. Или когда вы, зная, что игра в подарок, предлагаете упаковку. Более приземлённый пример не из нашей сферы такой: человек покупает ручные весы для багажа. Можно продать ему сразу батарейку (на случай, если первая сядет — в комплекте обычно непонятные), а можно догадаться, что он летает Победой, и предложить лёгкий вместительный портфель.
Кстати, батарейки. В магазине всегда должно быть много батареек ко всему, что встречается в продаже (не самых дорогих, но работающих). И один комплект всегда отдаётся бесплатно, даже если в самом товаре батарейки в комплект не входят. Потому что товар несут играть, и если его не получится сразу включить — будет негатив.
На этой же стадии человек обычно видит действующие акции — перед кассой у нас выставлены кучки игр недели со скидками. Один только вид скидки, которая кончится послезавтра, часто вызывает мысль купить игру «впрок».
Теперь сомнения до кассы. Сомнения обычно возникают как результат наших же действий, — когда продавец не дал покупателю достаточную информацию или не ответил на вопросы правильно. Мы уверены в товаре, и надо передать эту уверенность. Если на стадии презентации продавец, кстати, рассказывал про то, как сам играл в это с друзьями — или что у него такая игра дома есть — то покупатель верит больше. Личное слово продавца, которому ты веришь — оно много значит. Поэтому в свободное время наши люди всегда играют — не только чтобы разбираться, но и чтобы нарабатывать личный опыт.
Примеры плохих вариантов:
— Нууу, я не знаю. Посмотрю ещё по магазинам.
Значит, с выбором игры не попали. Скорее всего, покупателя мы уже теряем, но надо попробовать взять карт-бланш и показать ещё одну недорогую хорошую игру. Почему недорогую — потому что это же может быть сомнение относительно «нет столько денег».
— Это дорого.
Это то, что уверенно говорят те, у кого в кармане денег на полмагазина. Но вы почти никогда не услышите эту фразу как единственный повод от человека, у которого 1000 рублей до зарплаты. Поэтому если человек говорит «Это дорого» — это не «У меня нет денег», а «Обоснуйте цену». И надо обосновать, например — «Смотрите, тут коробка из дерева, карты пластиковые, фигурки оловянные. Хотите подешевле ту же игру — вот, картон, деревянные фишки, карты потоньше… Или вот ещё дешевле с такой же механикой».
Иногда покупатель сильно задумывается и колеблется между вариантами. В этом раскладе опытный продавец берёт ситуацию в свои руки и принимает решение за покупателя, — «Возьмите вот эту, вот почему». И, конечно, напоминает про беспроблемный возврат. Потому что если выбрать не выйдет — человек уйдёт вообще без всего.
Косяки бывают такие: заспорить внезапно с покупателем и вообще как-то вступить в разногласия, говорить слова-паразиты вроде «Я не знаю» (правильно — «Я сам не знаю, но сейчас позову того, кто играл»), «Подождите» (с хрена ли?), «Вы неправы» («Мне кажется, есть недопонимание, смотрите…»), «Я тут новенький» (и что?), «Это вон там» (надо пойти и показать) и так далее. Хотя ад, конечно, случается иногда на ровном месте. Например, буквально вчера одна продавщица мороженого на мой вопрос про цену просто отрезала: «Ценник перед вами». Она искренне думает, что ей что-то должны ещё с советских времён, наверное.
В случае, если вдруг почему-то возник негатив или назревает спор, нужно извиниться и позвать старшего. Все проблемы и их разруливание лежат на его плечах.
На кассе важно соблюдать кассовую дисциплину. Простые вещи — сначала деньги в руки, потом товар (есть схемы развода, которые основаны на несоблюдении этого простого правила). На кассе важно давать бесплатный пакет, визитки на скидку в пакет с пояснением, что это для друзей (зверски круто работает), класть в пакет нашу «газету» — большую листовку с чем-то почитать в метро. Там же — карта и анкета или поиск человека по телефону, фамилии или его штрих-коду, если карта при нём. В общем, технические вещи. Кстати, почему ещё попадаются магазины, где можно забыть карту, и вас не найдут по номеру телефона, я не представляю.
На этой же стадии важно применить все скидки, которые могут быть у человека. Тут надо включать голову иногда. Например, если, в целом, девушка не обидится, если спросят не студент ли она (это комплимент возрасту), то как-то раз я отклонил подписание договоров по клубным картам «Спартака» и «Динамо», потому что в них был пункт, что надо обязательно на кассе спрашивать, не болеет ли человек за «Спартак» или «Динамо». А так и по лицу недолго отхватить из-за постановки вопроса.
Ну и, наконец, ещё раз — если клиент стоит и протягивает вам деньги, а вы понимаете, что счастливее он не станет, сделку надо прервать. Ну, попробовать отговорить один раз. Пример был такой на Таганской. Стоит девушка лет шестнадцати, крутит в руках здоровенную розовую утку-грелку (это штука для микроволновки, она потом отдаёт тепло минут 20). Стажёр готов продать, подходит старший:
— Извините. Это же для вашего парня?
— Да, он такой замечательный, он спортсмен, он бегает; будет вот после тренировки себе на ноги класть, и ему хорошо будет!
— Вы понимаете, что день, когда вы ему это подарите, может быть последним днём ваших отношений?
— Почему?!
— Потому что это розовая утка. Я сильно не уверен, что парню-спортсмену понравится мягкая игрушка. Розовая. Утка.
— Хмм… А что тогда?
Минуты две они ещё разговаривали, после чего наш старший показал билеты на картинг через квартал. Она ушла, естественно, ничего не купив. Стажёр малость подофигел, подошёл и спросил:
— Я, конечно, всё понимаю. Ты старший. Но что это сейчас было? Она же с деньгами стояла! Как так?
В этот момент дверь магазина снова открывается, и там эта девушка улыбается во все зубы:
— Ааа! А я вам спасибо забыла сказать! Вы такие классные! Теперь к вам всегда будут перед праздниками заходить, и ещё подруг приведу!