Разговор о повышении зарплаты с руководителем

Этап первый. Подготовка к переговорам и управление ситуацией

Выбор времени

Люди гораздо добрее и позитивнее относятся ко всем окружающим и их просьбам, когда они сыты. Поэтому лучше проводить переговоры после обеда.

Подготовьте и отрепетируйте первую фразу

Первая фраза должна быть точной. Она задает тон всей беседе.

«Я хочу повышения» или «мне кажется, я заслуживаю лучшего», или «платите мне больше, или я уйду», — все варианты имеют свои плюсы и минусы. Какой вариант подойдет для вашего случая?

Обязательно отрепетируйте первую фразу хотя бы в диалоге с женой или мужем. Вы должны произнести ее так, чтобы вам поверили и вы сами в нее поверили.

Учитывайте интересы третьих лиц

Как рассуждает руководитель? «Если я повышу сейчас, это может войти в привычку. Если я повышу одному — надо будет повышать всем». Ваше вознаграждение может быть для руководителя политическим вопросом, решение которого затронет многих людей.

На одном из проектов сложилась следующая ситуация. Были простые задачи, которые могли решать все. И сложные задачи, которые мог решать только я.

Я провел переговоры о повышении зарплаты, но ничего не добился. Позже я узнал, чего боялся руководитель: коллеги могли узнать, что мне повысили вознаграждение за решение простых задач, и тоже начали бы требовать повышения.

Поэтому надо было просить повышения лишь за решение сложных задач и убедить руководителя, что о повышении никто не узнает.

Определите для себя ситуацию переговоров

Для вас это «последний бой»? Или это «разведка боем»? Способ проверить прочность каменной стены или игра в рулетку по принципу «что выпадет»?

К этим переговорам можно относиться по-разному. Если это «последний бой», то и действовать надо серьезнее и решительнее.

Определите наилучшую альтернативу неудавшимся переговорам

Подумайте о том, что вы будете делать, если руководитель откажется повышать зарплату.

Будете ли вы продолжать работать как раньше? Или напишете заявление? Или будете рассказывать гадости про руководителя за его спиной? Или совершите очередной подвиг, чтобы доказать, что достойны повышения?

Может быть, у вашего руководителя сейчас просто нет ресурсов для повышения вознаграждения. Предложите ли вы свою помощь, чтобы эти ресурсы найти?

Определите, какие переговоры вы собираетесь провести

При манипулятивных переговорах каждая из сторон использует различные трюки и уловки, надеясь обмануть противника. Обычно в такой игре сильнее руководитель, но и сотрудник может создать удачную ситуацию. Например, когда вы требуете повышения зарплаты на корпоративе: играя в одной команде, вы спасаете шефу жизнь и намекаете на ответную благодарность с его стороны.

Силовые переговоры связаны с борьбой за власть и демонстрацией власти. Вы можете вести силовые переговоры, когда вы представляете опасность или владеете ценным ресурсом. Например, грозитесь уйти к конкурентам, если с завтрашнего дня ваш гонорар не увеличится в два раза.

Если у вас есть власть, всегда имеется соблазн ее использовать. Но помните, что люди не любят, когда их прижимают к стенке. Вам могут отказать только ради того, чтобы сохранить власть. А если согласятся, то затаят злобу и рано или поздно вам об этом напомнят.

Деловые переговоры исходят из отношений партнерства между вами и руководителем. Вы делаете одно дело, и, чтобы добиваться лучших результатов, просите для себя необходимых условий работы. Вы оцениваете свои выгоды и потери, выгоды и потери шефа и торгуетесь, показывая, каким образом каждая из сторон может минимизировать потери и увеличить взаимную выгоду.

Этап второй. В бой

В процессе переговоров надо решить последовательно две задачи.

Первая задача — добиться самого факта обсуждения вашей зарплаты.

Вторая задача — добиться желаемого в процессе переговоров.

Позаботьтесь, чтобы вас и руководителя ничего не отвлекало

Если разговор будет руководителю не очень приятен, то он захочет его избежать под каким-либо предлогом. Поэтому у вас должно быть достаточно времени, чтобы обсудить все вопросы.

Невербалика

Если вы верите в то, что эти деньги вам нужны, и если хотите их получить, то не улыбайтесь. Хороший руководитель — хороший психолог. Он примерно за 15 секунд определит, легко ли можно будет вам отказать. Если вы улыбаетесь, значит — пришли с миром. Значит и уйдете с миром. И без денег.

Обозначьте цель переговоров

Тут важна ваша заученная уверенная фраза.

«Я бы хотел обсудить вопрос повышения гонорара на 10%». Или «Можем ли мы обсудить вопрос повышения моей заработной платы?»

Руководителю достаточно нескольких секунд, чтобы понять, стоит ли воспринимать вашу просьбу всерьез, поэтому надо быть максимально естественным и уверенным.

Аргументируйте, почему вы претендуете на прибавку к зарплате

Может быть, вы совершили подвиг? Может быть, у вас есть очевидные и объективные заслуги?

Расскажите о своих достоинствах и достижениях. Должно быть не менее трех доводов, почему вы достойны лучшего.

Не вываливайте сразу все — самые сильные доводы приберегите на конец переговоров. Вы же не думаете, что руководитель сразу согласится с вами?

Не спрашивайте «Почему?»

Идеальных работников не существует. Всегда найдутся поводы, чтобы отказать. Вы пришли говорить не о том, почему вам нельзя повысить зарплату, а о том, почему нужно это сделать. Поэтому вместо исследования тараканов в голове руководителя гните свою линию — аргументируйте собственные достоинства и преимущества.

Не уходите без четкого ответа

Ваша задача — добиться определенной реакции. Да значит да, нет значит нет.

Руководители часто используют манипуляции и уход от ответа. Помните, чаще всего у них больше опыта в переговорах, чем у вас.

«Я это не решаю», «давай подождем», «покажи на что ты способен» — это все уход от ответа и стремление оставить все так, как есть.

Этап третий. После переговоров

Если переговоры удались — поблагодарите руководителя, похвалите себя и принимайте поздравления.

Если переговоры не удались — самое время выполнить то, что вы решили заранее: провести в жизнь наилучшую альтернативу неудачным переговорам.

Помните, что переговоры — это игра, в которой всегда можно сделать новый ход. Поэтому подходите к этому вопросу стратегически. Используйте любое решение руководителя для достижения собственных целей.

Вы давно работаете в компании, должность вас вполне устраивает, у вас посильные обязанности, есть перспективы роста, вам нравится начальник и коллеги. Хорошо всё, кроме… размера заработной платы – на ваш взгляд, её пора бы повысить.

HeadHunter Украина подготовил 9 советов, как попросить повышения зарплаты.

1. Дождитесь подходящего момента. Убедитесь, что дела в компании идут хорошо: есть заказчики, нет проблем с деньгами, компанию не проверяет налоговая и пр. Если вы попросите повышения в момент оптимизации расходов или сокращения штата, ваш шаг, как вариант, начальство может расценить как шантаж.

2. Проработайте в компании хотя бы полгода. Узнайте у коллег, не практикуется ли ежегодная индексация зарплат – возможно, вы до нее еще не доработали. Исключение — если у вас резко увеличился круг обязанностей.

3. Подготовьте железные аргументы для повышения зарплаты. Ведите «дневник достижений», отмечайте, если брали на себя больше обязанностей. Помните: вы не хвастаетесь, а лишь констатируете факты, ведь ваш непосредственный начальник может о многом не знать. Железным аргументом в вашу пользу может быть работа, выполнение которой увеличило прибыль компании. Так, результаты опроса показали, что среди аргументов, которые сотрудники использовали при обсуждении повышения уровня заработной платы, наиболее популярной была апелляция к достижениям и опыту. Часто также договаривались об увеличении зарплаты при условии принятия на себя работником дополнительных обязанностей.

4. Попробуйте попросить не повышения зарплаты, а выше должность, а уж потом заводите разговор о дополнительной оплате новых обязанностей и ответственности.

5. Узнайте среднерыночную зарплату для вашей должности, сравните ее со своей и предоставьте этот анализ руководителю.

6. Определитесь с размером предполагаемого повышения, но оставьте последнее слово за шефом. Например, если вы просите повышения за хорошо проделанную работу, то это могут быть условные 5% сверху оклада, если же вы принимаете на себя дополнительные обязанности, то можно говорить уже об условных 10-15%. Также вы можете не называть желаемую зарплату, а оставить выбор за начальником — не исключено, что он предложит больше, чем вы собирались просить.

7. Продумайте, на какую замену вы можете согласиться: возможно, вместо повышения зарплаты шеф предложит вам гибкий график работы, дополнительные выходные или оплату курсов повышения квалификации.

8. Подготовьтесь к отказу. Узнайте, что именно вам нужно сделать, чтобы добиться повышения зарплаты. Выполнив условия, вы сможете вновь вернуться к этому вопросу.

9. Чего НЕ следует делать в разговоре с шефом:

• Ссылаться на личные проблемы. Ипотека, повышение стоимости аренды квартиры и обязательные алименты – не аргумент для повышения зарплаты;

• Сравнивать свой оклад с окладом коллеги. Во-первых, вы подставляете коллегу, ведь размер зарплаты обычно является коммерческой тайной; во-вторых, вы можете быть не в курсе всех его обязанностей;

• Шантажировать увольнением. Из кабинета шефа вы можете, и правда, выйти безработным;

• Повышать голос, заискивать, плакать.

Самое главное – верьте в себя. Если вы не можете убедить себя, что достойны повышения зарплаты, то убедить начальника точно не получится.

Напомним, что согласно данным опроса HeadHunter Украина, в І полугодии 2018 года 34% респондентов отметили, что в их компаниях повысили зарплату всем сотрудникам без исключения; у 30% — повысили только тем, кто выполнил или перевыполнил план/KPI. Треть респондентов сказали, что в компаниях, где они работают, не пересматривали заработную плату.

Среди тех, кому повысили заработную плату, треть сообщает о повышении на 5%. На 10% повысили уровень оплаты труда почти каждому третьему сотруднику. На 15% повысили зарплату 14% опрошенных, на 20% — 16% респондентов. И только 5% сообщают о росте зарплаты более чем на 20%.

Заработная плата работнику устанавливается трудовым договором в соответствии с действующей у конкретного работодателя системой оплаты труда (ч. 1 ст. 135 ТК РФ). Повышение уровня реального содержания заработной платы обеспечивается в том числе путем индексации заработной платы в связи с ростом потребительских цен на товары и услуги (ст. 134 ТК РФ).

А если зарплата не повышается, может ли работник написать заявление на повышение заработной платы и как такое заявление составить, расскажем в нашей консультации.

Обязан ли работодатель повышать зарплату?

ТК РФ предусматривает, что коммерческие организации производят индексацию заработной платы в порядке, который установлен коллективным договором, соглашениями, локальными нормативными актами (ст. 134 ТК РФ).

Сказанное означает, что в указанных документах должны быть прописаны конкретные порядок, критерии, периодичность индексации заработной платы и работодатель должен следовать им. Если в коллективном договоре, локальных нормативных актах порядок индексации не прописан, работодателю нужно внести в них необходимые изменения (Письмо Роструда от 19.04.2010 № 1073-6-1).

Соответственно, отсутствие механизма индексации не может являться для работодателя оправданием, почему заработная плата работникам не повышается.

Итак, повышение заработной платы – обязанность работодателя, а не его право.

Как написать заявление о повышении заработной платы?

Работник не обязан предпринимать какие-либо меры к тому, чтобы работодатель проводил индексацию. Но и запрета на обращение к работодателю по такому вопросу ТК РФ не содержит. Заявление составляется в произвольной форме и адресуется руководителю организации. В заявлении указываются Ф.И.О., должность работника, запрашивающего повышение зарплаты. Необходимо обосновать необходимость повышения зарплаты, в т.ч. со ссылкой на ст. 134 ТК РФ.

Если у работодателя разработан порядок индексации, но он не применяется, следует в заявлении упомянуть и об этом.

Когда у работодателя есть конкретные представления о том, какой уровень заработной платы должен обеспечивать работодатель, об этом также можно указать в заявлении.

Приведем для заявления о повышении заработной платы образец его заполнения.

Пред. / След. Скачать форму заявления о повышении заработной платы (пример бланка) можно здесь. Скачивать формы документов могут только подписчики журнала «Главная книга».

  • Я подписчик: электронного журнала печатного журнала
  • Я не подписчик, но хочу им стать
  • Хочу скачивать формы документов бесплатно и попробовать все возможности подписчика

Заявление может подаваться как от одного работника, так и от их группы. Для коллективного заявления о повышении заработной платы образец бланка может быть аналогичен приведенному выше.

Наряду с заявлением к работодателю работник или коллектив работников может подать заявление в суд с требованием к работодателю установить порядок индексации (если, скажем, он не утвержден работодателем) и, собственно, произвести индексацию зарплаты (ст. 392 ТК РФ). На подачу заявления в суд в связи с отсутствием у работодателя положения об индексации у работника есть 3 месяца со дня, когда он узнал об отсутствии такого документа у работодателя. Такой срок обычно исчисляется с момента, когда работника ознакомили с локальными нормативными актами работодателя. Напомним, что обычно это происходит при приеме работника (ч. 3 ст. 68 ТК РФ).

А на обращение в суд с заявлением проиндексировать зарплату у работника есть 1 год. Он считается, например, с даты, когда работник получил зарплату без индексации (ст. 392 ТК РФ).

Чем грозит непроведение индексации заработной платы?

Поскольку работодатели обязаны проводить индексацию заработной платы, игнорирование такой обязанности может повлечь дисциплинарную ответственность (ч. 1 ст. 5.27 КоАП РФ):

  • предупреждение или штраф на должностных лиц работодателя от 1 000 до 5 000 рублей;
  • штраф на работодателя-ИП – от 1 000 до 5 000 рублей;
  • штраф на работодателя-организацию – от 30 000 до 50 000 рублей.

Если работодатель продолжит не замечать требование ТК РФ о повышении зарплаты, то при повторном выявлении нарушения в течение года со дня назначения административного наказания за такое же нарушение, выявленное ранее, административная ответственность возрастет (ст. 4.6, ч. 2 ст. 5.27 КоАП РФ):

  • штраф на должностных лиц работодателя от 10 000 до 20 000 рублей или дисквалификация на срок от 1 года до 3 лет;
  • штраф на работодателя-ИП – от 10 000 до 20 000 рублей;
  • штраф на работодателя-организацию – от 50 000 до 70 000 рублей.

Начальник считает, что вы торгуетесь и недоволен

Когда вы ведете переговоры с начальником о зарплате, вам может быть неловко настаивать на своем. Представьте, что вам предложили повышение, но вы хотите попросить еще больше. Что же делать? Для начала соберитесь. «Приготовьтесь столкнуться с негативной реакцией и не принимайте ее на личный счет, — советует Уокер. — Даже самый благодушно настроенный начальник невольно займет оборонительную позицию».

Если босса раздражают ваши торги, попробуйте смягчить обстановку. Например, можно прямо сказать, что вы не пытаетесь торговаться, а просто узнали у топ-менеджеров, что такой должна быть зарплата специалиста вашего уровня (лучше всего, если эти люди будут примерно на одном ранге с вашим боссом). Затем можно сказать следующее: «Мне бы хотелось узнать, каковы мои возможности добиться оклада подобного размера».

Фото: Mimi Thian / Unsplash

Начальство просто не может платить вам больше

В таких случаях Уокер советует думать не только о деньгах. «Большинство людей хотят чувствовать, что они могут вам что-то дать, — считает она. — Поэтому обращайтесь к начальнику не только за деньгами». Если увеличить размер зарплаты никак не получится, поговорите о более гибком графике работы и прочих бонусах, например, компенсации вашей платы за обучение.

Вам не повысили зарплату даже после пересмотра размера окладов

Допустим, вы согласились на низкую зарплату, потому что начальник пока что не может платить вам больше, а вам срочно нужна работа или же она вам очень нравится. Но вот пришло время пересмотра размера окладов, а ваша зарплата так и не повысилась. Уокер столкнулась с такой ситуацией на предыдущей работе. Через полгода, когда в компании начали обсуждать размеры зарплат сотрудников, ее упрекнули в том, что она все никак не оставит идею о повышении оклада. В итоге Уокер все-таки удалось добиться увеличения зарплаты, но ей казалось, что она все равно не соответствует ее стараниям. В итоге женщина уволилась.

Разумеется, такой вариант подойдет не для всех. Но если работодатель пообещал вам позже повысить зарплату, но так и не сдержал своего слова, вы будете вынуждены так поступить. «Если ваш вклад не ценят по достоинству, вы должны уйти, — считает Уокер. — Иногда люди слишком долго задерживаются».

Фото: Artem Bali / Unsplash

Если вы никак не можете уволиться, то приложите все усилия, чтобы добиться повышения зарплаты — даже если у вашей компании не хватает средств — или как-то иначе увеличить компенсацию своего труда. И самое главное — о том, как усердно вы работаете должны знать как внутри вашей компании, так и за ее пределами.

В вашей компании нет формального пересмотра размера оклада

Если вы только начали свой карьерный путь, говорить о дальнейшем повышении зарплаты на собеседовании может быть неловко. Да и в компании, куда вы устраиваетесь, вполне не может быть официального процесса пересмотра размера оклада сотрудников. Но Уокер считает, что это не оправдание.

Вы должны сами следить за эффективностью своей работы. Просто скажите начальнику, что хотите обсудить с ним свою продуктивность и пусть он выделит для вас время. Потом тему этого разговора можно перевести к повышению зарплаты.

По словам Уокер, одна из самых больших ошибок, которые делают люди при обсуждении повышения зарплаты, это когда они пытаются оправдать размер оклада, который просят. «Не нужно стесняться — просто назовите цифру, — говорит она. — Хватит оправдываться. Скажите примерный размер зарплаты и все».

Лучше всего отрепетировать этот момент. Уокер советует записать все, что вы хотите сказать начальству, и выучить слова. «Если вы практиковались, то будете чувствовать себя свободнее, — считает она. — Вы услышите знакомый вопрос, ответ на который уже репетировали, и практически обрадуетесь».