Спонсорство

Введение 3

Глава 1.Корпоративная социальная ответственность 4

§1.1Благотворительность 6

§1.2 Спонсорство 9

Заключение 15

Список литературы 16

Введение

Главной причиной усиления внимания к корпоративной социальной ответственности бизнеса в последние годы является повышение роли нематериальных факторов экономического роста, напрямую связанных с деловой репутацией компании. Для успеха на рынке теперь мало создать качественный продукт, нужно суметь выделить его из других, аналогичных продуктов. Это достигается при помощи Бренда. Иными словами социальный бизнес становится выгодным бизнесом. Одними из важнейших составляющих такого бизнеса становятся спонсорство и благотворительность, которые будут рассмотрены в данной работе.

Цель работы – рассмотреть спонсорство и благотворительность как PR-инструменты формирования социальной ответственности.

Задачи:

  • Определить роль корпоративной социальной ответственности в сфере PR.

  • Описать спонсорство как одну из составляющих корпоративной социальной ответственности.

  • Рассмотреть благотворительность, в качестве одного из элементов корпоративной социальной ответственности.

Объект – корпоративная социальная ответственность.

Предмет – спонсорство и благотворительность.

Для написания реферата были использованы только теоретические методы: изучение и анализ литературы и документов, обобщение.

Литература, которая была использована для написания данной работы, даёт нам представление о спонсорстве и благотворительности в целом. Специалисты в области PR описывают корпоративную социальную ответственность с разных сторон, углубляясь в различные детали, однако литературные источники по этой теме не противоречат друг другу, их авторы в основном придерживаются одной точки зрения. Корпоративная социальная ответственность также регулируется законодательством. Благотворительная деятельность Федеральным законом от 11.08.95 года «О благотворительной деятельности и благотворительных организациях», и соответствующими положениями Конституции и Гражданского кодекса. Спонсорство же регулируется Федеральным законом «О рекламе».

Структура работы: данная работа состоит из трёх частей: введения, основной части, в которой описывается корпоративная социальная ответственность, и заключения. Однако основная часть имеет два параграфа, в которых более подробно описываются спонсорство и благотворительность.

Корпоративная социальная ответственность. Базовые понятия.

«Корпоративная социальная ответственность, по своей сути, является концепцией, которая отражает добровольное решение компании участвовать в улучшении общества и защите окружающей среды», — определение, которое дают в своей статье «Влияние корпоративной социальной ответственности на бренд и деловую репутацию компании» М. Кулибина и В. Антонов. .

Главными инструментами развития корпоративной социальной ответственности на сегодняшний день являются спонсорство и благотворительность.

Нужно понимать, что спонсорство и благотворительность, несмотря на то, что употребляются эти термины в основном в паре, так как являются разновидностями социальной ответственности бизнеса, имеют под собой разные основы. Для того, чтобы осознать, в чём различия этих понятий, приведём те определения каждого из них, которые прописаны в законодательстве Российской Федерации.

Благотворительная деятельность. «Под благотворительной деятельностью понимается добровольная деятельность граждан и юридических лиц по бескорыстной (безвозмездной или на льготных условиях) передаче гражданам или юридическим лицам имущества, в том числе денежных средств, бескорыстному выполнению работ, предоставлению услуг, оказанию иной поддержки.» Федеральный закон от 11.08.95 года «О Благотворительной деятельности и благотворительных организациях». А также благотворительная деятельность регулируется соответствующими положениями Конституции и Гражданского кодекса.

Спонсорство. Понятие «спонсорство» раскрывается в Федеральном законе «О рекламе» и звучит следующим образом: «спонсорство – это осуществление юридическим или физическим лицом (спонсором) вклада (в виде предоставления имущества, результатов интеллектуальной деятельности, оказания услуг, проведения работ) в деятельность другого юридического или физического лица (спонсируемого) на условиях распространения спонсируемым рекламы о спонсоре, его товарах. При этом спонсорский вклад признаётся платой за рекламу, а спонсор и спонсируемый, соответственно, рекламодателем или рекламораспространителем».

Как мы видим из определений, два этих понятия принципиально различаются. Во-первых, ключевым словом в определении благотворительности является слово «безвозмездно». Спонсорские же услуги, напротив, предполагают отдачу от своих вкладов. Также, спонсорство регулируется Федеральным законом «О рекламе», что уже относит спонсорство больше к рекламе, чем к благотворительности.

С. Левской, начальник отдела связей с общественностью Международного Московского банка, так характеризует различия спонсорства и благотворительности: «Настоящая благотворительность и спонсорство (не говоря уже о рекламе) — вещи разные. Благотворительность не предусматривает отдачи, адекватной вложенным средствам: вклад в строительство храма, исчисляющийся сотнями тысяч долларов, никогда себя не окупит с экономической точки зрения. Спонсорство, в отличие от благотворительности, ожидает ощутимой отдачи от потраченных денег и усилий». .

Однако, М. Гундарин упоминает и о сходствах этих двух понятий: «И спонсорство, и благотворительность едины в том, что это -инструменты социального партнёрства, направленные на то, чтобы принести организации прибыль, пусть и нематериального (как в случае с благотворительностью) порядка. Впрочем, последнее утверждение не абсолютно: организация, имеющая репутацию благотворителя, вырастает в глазах потребителя»..

Таким образом, спонсорство и благотворительность имеют под собой разные основы, однако продолжают рассматриваться специалистами вместе, как две части одного механизма. Теперь рассмотрим более подробно каждое из этих понятий в отдельности.

Благотворительность

Как мы уже сказали ранее, благотворительность не приносит материальной прибыли напрямую. В первую очередь она влияет на деловую репутацию компании, что в последствии может привести к получению выручки. Подтверждают наши слова М. Кулибина и В. Антонов, которые отмечают, что на сегодняшний день роль нематериальных активов высока, их вклад значительно превышает основные балансовые активы и может составлять до 90%. .

М. Гундарин выделяет следующие мотивы, по которым компания решает заняться благотворительностью:

  • Участие в благотворительных акциях, мероприятиях, поддержка благотворительных проектов или организаций улучшает репутацию фирмы, показывает, что это легальная, признанная организация, надёжно стоящая на ногах.

  • Благотворительность – показатель надёжности. Как только компания прекращает свою благотворительную деятельность, клиенты осознают, скорый крах фирмы и перестают пользоваться её услугами, покупать её товары и так далее.

  • Обстоятельность, легальность, финансовое благополучие – показателем всего этого является продуманная и постоянная благотворительная деятельность. Если фирма способна выделить некоторую сумму на поддержку благотворительного проекта, то обыватель думает, что у неё достаточно средств на коммерческую деятельность. И обыватель становится потенциальным клиентом или партнёром в делах.

  • Участие в благотворительности, особенно в небольшом городе, показывает, что компания заботится о городе, о его жителях. Это снижает агрессию по отношению к компании и к частному бизнесу вообще как со стороны людей, так и со стороны властей.

  • Благотворительность – это и реклама. Фирма будет на слуху не только благодаря роликам или рекламным щитам.

  • Участие в решении социальных проблем улучшает внутренний климат в коллективе, в организацию пойдут работать порядочные и квалифицированные люди, которым важно не только заработать много денег, но и быть нужными, признанными, реализованными личностями. .

В статье же «Влияние корпоративной социальной ответственности на бренд и деловую репутацию компании» авторы отмечают другие пункты, выделяющие социально ответственную организацию от иных:

  • Компания является ответственным деловым партнёром, потому что социально ответственной может называться только та компания, которая ведёт «честную игру» по правилам цивилизованного бизнеса.

  • Компания является ответственным работодателем, потому что действует в соответствии с нормами трудового права, заботится об условиях труда и социальном благополучии своих работников.

  • Компания является ответственным гражданином и участником социальных отношений, она платит установленные налоги и ведёт свою деятельность в соответствии с нормами установленного законодательства, как на местном, так и на международном уровне. Также компания выполняет не только те обязательства, которые возложены на неё в законодательном порядке, но и берёт на себя дополнительные. .

Всё это является основными факторами, определяющими стоимость торговой марки. М. Кулибина и В. Антонов определяют понятие бренд следующим образом: «Бренд – совокупность положительных ассоциаций, появляющихся у потребителей в связи с названием, товарным знаком и внешним видом определённого товара». .

Государству, безусловно, выгодно становление социально-ответственного бизнеса. Для того, чтобы компании реализовывали государственные программы и жертвовали деньги на другие социальные нужды, правительству любой страны стоит придерживаться следующих принципов:

  1. Социально-этический маркетинг должен внедряться на всех уровнях управления экономикой, начиная с макроуровня и завершая уровнем субъектов бизнеса.

  2. наращивание потребительской стоимости, в том числе социальной, должно осуществляться последовательно по всей цепочке создания ценностей в процессе становления и функционирования бизнеса, поскольку темпы прироста социальных эффектов зависят от того, насколько однонаправлено и взаимообусловлено действуют все участники бизнес-процессов.

  3. Принципы социально-этического маркетинга необходимо соблюдать на всех этапах жизненного цикла бизнеса, то есть при его становлении, функционировании и развитии.

  4. При условии перехода к управлению по процессной, а не по функциональной схеме данное условие предполагает устройство системы управления с учётом принципов горизонтальной и вертикальной интеграции. При этом социально-этические требования выполняются более эффективно, так как учитываются системно и комплексно. .

На данный момент существует множество различных современных форм благотворительности, вот те из них, которые упоминает М. Гундарин:

  1. Гарантированный процент от продаж

  2. Продажа специально маркированной продукции

  3. Виртуальная помощь.

  4. Участие знаменитостей

  5. Пожертвования с дальним прицелом

  6. Отказ от имиджевых затрат .

Таким образом, благотворительность помогает в установлении эмоционального контакта с потребителями, который в последствии приводит к конкретным конкурентным преимуществам и экономическим выгодам. Благотворительность способствует эффективному корпоративному управлению и развитию внутрикорпоративной культуры, значительно большей устойчивости в кризисных ситуациях и большим возможностям восстановления рыночных позиций..

Спонсорство

Несмотря на достаточно долгую историю существования спонсорства, единого определения у этого феномена нет. В связи с этим разные источники информации по-разному трактуют это понятие. В статье B. Мыслиной «Типология спонсорства и критерии оценки его эффективности» даётся сразу несколько определений:

  • Спонсорство – это предоставление поддержки (финансовой или иной) коммерческой организацией какому-либо мероприятию или деятельности с целью достижения своих маркетинговых задач. Т. Менаган. .

  • Механизм работы спонсорства основан на заимствовании ценностей, имеет как прямые, так и косвенные эффекты и создаёт связь с объектом спонсорства на трёх уровнях – тематическом, стилистическом и символическом. Н. Волфорд. .

  • Спонсорство – финансовая поддержка какого-либо мероприятия, оказываемая в обмен на возможность продемонстрировать аудитории логотип спонсора. Т. Откер и П. Хайс. .

  • Неизбежным атрибутом спонсорства является риск, связанный с непредсказуемостью его результатов. Особенно актуален вопрос риска, если спонсируемым объектом является отдельный человек, поведение которого крайне сложно контролировать, а некоторые его действия могут отрицательно сказаться на имидже спонсора. С. Пике .

  • Спонсорство – это любое коммерческое соглашение, в соответствии с которым спонсор, к взаимной выгоде самого спонсора и спонсируемой стороны, предоставляет финансирование или другую поддержку с целью установления ассоциативных связей между имиджем спонсора, брендов или продуктов и программой или мероприятием, а также приобретает права промотировать эти ассоциативные связи и/или получает определённые согласованные прямые или косвенные выгоды. Международный кодекс спонсорства Международной торговой палаты (ICC International Code on Sponsorship). .

  • Спонсор – «лицо, предоставившее средства либо обеспечившее предоставление средств для организации и/или проведения спортивного, культурного или любого иного мероприятия, создания и/или трансляции теле- или радиопередачи либо создания и/или использования иного результата творческой деятельности». Спонсорская реклама – «реклама, распространяемая на условии обязательного упоминания в ней об определённом лице как о спонсоре. Федеральный закон «О рекламе»

Сама автор из всех определений выделяет то, которое представлено в Международном кодексе спонсорства Международной торговой палаты и объясняет свой выбор тем, что в нём упоминается взаимная выгода всех сторон, коммерческий характер акций и две основные цели спонсорства.

М. Назаров в свою очередь даёт следующее определение спонсорству: «Спонсорство – это направление ресурсов компании, организации или группы людей, с целью осуществления последними деятельности, способствующей достижению корпоративных, маркетинговых или медиа задач компании». .

В нашей работе мы будем придерживаться определения, которое дано в Федеральном законе «О рекламе».

В отличие от благотворительности, спонсорство как разновидность рекламы может и даже должно приносить материальную выгоду спонсору. Также спонсорство необходимо нам для создания бренда. Именно поэтому нам нужно определиться со стратегией, которая могла бы принести нам наиболее выгодный эффект от спонсорства.

Выбор объектов спонсорства.

Авторы различных статей о спонсорстве затрагивают проблему выбора спонсируемого события. И в первую очередь они сходятся во мнении, что спонсируемое событие должно соответствовать стратегическим целям компании. Также, такие пункты, как сходство целевой аудитории спонсора и спонсируемого, географический масштаб и значимость спонсируемого мероприятия, готовность спонсируемой стороны к творческому сотрудничеству, в различных работах часто совпадают. Однако каждый из авторов также выделяет другие пункты, которые по их мнению имеют большое значение. Так например, В. Мыслина обращает внимание на необходимость близости спонсорского продукта и спонсируемого мероприятия, однако она прекрасно осознаёт, что на практике компании в основном исходят из имеющегося у них бюджета или из личных предпочтений руководства .

Самыми рентабельными объектами для спонсоринга М. Гундарин называет спорт и культуру. Спортивные мероприятия создают уникальные возможности для рекламы, так как соревнования широко освещаются СМИ, а спортивные знаменитости обладают высокой степенью популярности. К тому же реклама фирмы оказывается на привлекательном фоне молодости, силы и здоровья. Культура и искусство, в свою очередь привлекают спонсоров респектабельностью.

Организация и исполнение спонсорства

В первую очередь при организации и исполнении имиджевых мероприятий для продвижения бренда необходимо, чтобы предстоящее событие было хорошо разрекламировано. М. Терещенко называет этот этап активацией. на этом этапе необходимо помнить, что самое важное, что организация покупает в спонсорском пакете, — это права, которые необходимо заставить работать на бренд. Автор статьи настаивает на том, что на активацию необходимо потратить как минимум в три раза больше средств, чем на приобретение спонсорского пакета. .

Во-вторых важным условием считается тот факт, что продвигаемая торговая марка должна тотально присутствовать на событии, начиная от рекламной и сувенирной продукции и заканчивая самим сюжетом события и его названия..

Мероприятие, которое спонсирует организация, должно привлекать аудиторию, идентичную целевой группе потребителей продукта и иметь ту же эмоциональную нагрузку, что и марка, в противном случае спонсорство может негативно сказаться на имидже бренда.

Также идея события должна быть концептуальной, а специальные мероприятия по продвижению бренда должны проходить регулярно и быть ожидаемы аудиторией.

Модели и методы оценки эффективности спонсоринга

Важно различать понятия «эффекта» и «эффективности». Эффективная коммуникация – та, посредством которой достигается цель, поставленная перед её инициацией, то есть желаемый и фактический эффекты совпадают. Эффектом же можно назвать любой процесс, который коммуникация порождает.

Психологические эффекты.

К этой группе эффектов автор относит модели, объясняющие особенности индивидуального спонсорства человеком.

Модель присутствия предполагает, что чем чаще посетитель спонсируемого события видит логотип спонсора или слышит что-либо о нём, тем больше позитивных эмоций вызывает у него компания-спонсор. Однако эта модель лучше всего работает в отношении малоизвестных брендов, то есть она особенно эффективна при выводе на рынок нового бренда. Эта модель поможет целевой аудитории стать более осведомлённой о спонсоре и придаст компании статусность.

Существует также теория конгруэнтности, то есть логической связи. Важно чтобы спонсируемое мероприятие и продвигаемый продукт соответствовали друг другу. Существуют три уровня соответствия:

  1. тематическое соответствие –наиболее близкое и потому эффективное прямое соответствие товара и спонсируемого объекта;

  2. стилистическое соответствие – прямая связь между продвигаемым продуктом и спонсируемым объектом отсутствует, однако они соответствуют друг другу по стилю;

  3. символическое соответствие – изначально логической связи не наблюдается, однако, поскольку и продукт, и спонсируемый объект продвигают один стиль жизни, подобное спонсорство всё равно является эффективным.

Социальные эффекты.

Спонсорство – это социальное явление, так оно подразумевает обязательное взаимодействие между индивидами, а также компания приобретает имидж социально ответственного игрока рынка, который заботится не только о максимализации прибыли, но и о благополучии общества.

Концепция социальной ответственности бизнеса предполагает, что участие компании в любой сфере общественной жизни благоприятно сказывается на отношении целевой аудитории, благодарной за поддержку важного для них объекта. Этот эффект тем сильнее, чем сильнее человек вовлечён в это мероприятие..

Маркетинговые эффекты.

Спонсорство позволяет в первую очередь расширить знания потребителей о марке и продукте – продемонстрировать не только название бренда, но и то, что он из себя представляет, продемонстрировать положительные качества продукта или услуг компании-спонсора. .

Коммуникационные эффекты.

Этапы воздействия:

  1. Формирование осведомлённости – самый простой эффект спонсорства. Демонстрация логотипа спонсора в контексте конкретной программы повышает информированность аудитории.

  2. Перенос эмоционального отношения. Эмоции, возникающие у аудитории в связи с спонсируемым мероприятием автоматически переносятся на марку спонсора.

  3. Перенос имиджа. Уже сложившийся имидж события дополняет или передаёт часть своих характеристик имиджу бренда.

  4. Обеспечение приобщённости. Представление аудитории о том, что «эта марка для таких, как я» является одним из факторов потребительского поведения.

  5. Эффект величины компании. Спонсирование крупных мероприятий укрепляет представление целевой аудитории о компании-спонсоре как достаточно крупной и стабильной.

  6. Эффект воспринимаемого качества. Если компания имеет возможность спонсировать специальные события, становится для потребителя косвенным индикатором того, что предоставляемые ею товары и услуги качественны.

  7. Эффект взаимности. Всю информацию, с которой сталкивается человек, он воспринимает в рамках контекста, в котором она представлена. Если сообщение имеет отношение к акции, вызывающей интерес, то оно будет воспринято более благожелательно. .

М. Гундарин считает, что оценить эффективность спонсорства крайне тяжело. Связывает он это с тем, что компании выступают спонсорами единовременно с другими видами рекламы и способами повышения репутации. Однако В. Мыслина выделяет три направления анализа эффективности:

  • Оценка экономической эффективности. Изменение объёмов продаж. Для корректной оценки спонсорство должно быть изолировано от других маркетинговых коммуникаций, однако это невозможно. Остаётся только довольствоваться приблизительными данными.

  • Оценка медийной эффективности. Подсчёт упоминаний в СМИ и оценка рыночной стоимости полученной рекламы. Способы: фиксация времени нахождения бренда или товара на экране телевизора с учётом того, что именно попадает в кадр и насколько это может быть заметно, оценка того, сколько потребителей потенциально видели бренд, подсчёт стоимости специального мероприятия и сравнение с ценой прямой рекламы.

  • Оценка коммуникативной эффективности. Воздействие на сознание и поведение целевой аудитории. Необходим опрос целевой аудитории, которая делится на две группы: людей, не знающих о проходившем мероприятии, и людей, присутствовавших на нём. Лучше всего проводить постоянные опросы, следить за динамикой изменения показателей. .

Спонсорство, как разновидность рекламы, должно иметь определённый образец договора, в котором описываются конкретные детали проведения спонсируемого мероприятия. Спонсорский пакет — перечень спонсорских возможностей, предлагаемых конкретному спонсору в соответствии со структурой спонсирования в рамках конкретного мероприятия.

Спонсорский пакет.

Компоненты спонсорского пакета по М. Гундарину:

  1. Литературное описание проекта. Документ, составленный в форме популярной статьи, с выделением тех деталей, которые наиболее значимы для спонсора. Литературное описание определяет значение для страны, региона, города или значимых социальных групп, а также намечает направление рекламы и PR для проекта и для спонсора в целом.

  2. Программное описание проекта. В этом документе описывается место проведения, сценарий проекта, повременная его программа, перечисляются авторы, организаторы и участники акции. Здесь же содержится характеристика тех людей, которые предлагают спонсору сотрудничество, с отзывами и рекомендациями.

  3. Поддержка проекта. В этой части спонсорского пакета указываются наименования и доказательства поддержки государственных структур, престижных учреждений науки, культуры, благотворительных фондов, а также известных и уважаемых людей.

  4. Бюджет проекта. В данном документе указывается общая стоимость проекта по максимуму и по минимуму, расходы, которые должны быть покрыты за счёт спонсорских взносов.

  5. Спонсорские градации. Каким спонсором предлагают стать компании в данном проекте. Спонсорские градации:

  • Титульный спонсор

  • Генеральный спонсор

  • Официальный спонсор

  • Спонсор участник

  1. Спонсорская реклама и PR. Наиболее подробная часть спонсорского пакета, которая включает в себя официальную часть, а именно: объявления названия компаний на акциях и презентациях, выступления первых лиц, логотип и название компании-спонсора на полиграфической, сувенирной продукции и так далее.

  2. Освещение в СМИ. Документ, включающий в себя медиа-планы, подготовку теле- и радиопередач, статьи для газет и журналов, рекламные буклеты и брошюры. Объёмы рекламы фиксируются в договорах и соответствуют спонсорской градации.

  3. Прогноз спонсорского эффекта. Указывается расчёт прямого воздействия рекламы, аудитория СМИ, количество людей, которые увидят внешнюю рекламу.

Таким образом, спонсорство воздействует на сознание потребителей через ряд эмоционально-психологических механизмов, не свойственных прямой рекламе, и является более сложным коммуникационным инструментом. Результаты спонсорства невозможно быстро измерить: эффект от проведения мероприятий носит долгосрочный характер. Лучшего всего спонсируемые мероприятия работают на имидж благодаря эмоциональной вовлечённости участников.

Заключение

Мы проанализировали работы нескольких специалистов в работе с корпоративной социальной ответственностью:

  • Определили роль корпоративной социальной ответственности в сфере PR.

  • Описали спонсорство, как одно из составляющих корпоративной социальной ответственности.

  • Рассмотрели благотворительность, в качестве одного из элементов корпоративной социальной ответственности.

Управление брендом и деловой репутацией компании – одно из важнейших направлений современного корпоративного менеджмента, ведь ни одна из компаний не застрахована от скандала или неблагоприятной ситуации на рынке. Следовательно, защита бизнеса с помощью формирования положительной репутации – важная задача. На это и направлено действие корпоративной социальной ответственности. Она способствует эффективному корпоративному управлению и развитию внутрикорпоративной культуры, значительно большей устойчивости в кризисных ситуациях и большим возможностям восстановления рыночных позиций. .

Список литературы

Вопрос: Может ли казенное учреждение — Администрация сельского поселения принимать спонсорскую помощь от физических и юридических лиц без указания целей ее использования и в последующем направлять ее на содержание Администрации поселения

Сообщаю Вам следующее:

Организации и граждане, оказывая помощь другим гражданам и организациям, называют подобные действия либо благотворительностью, либо спонсорством, не разграничивая эти понятия.

Взаимоотношения спонсора и спонсируемого оформляются спонсорским договором. Такого договора, как спонсорский, Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит. Вместе с тем согласно ст. 8 ГК РФ гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему.

В случае возмездного спонсорства отношения сторон будут регулироваться нормами Гражданского кодекса РФ об оказании услуг — Гл. 39 ГК РФ «Возмездное оказание услуг», следовательно и спонсорское соглашение (договор) должен быть составлен с учетом положений указанной главы ГК РФ.

В случае безвозмездного спонсорства отношения сторон следует квалифицировать как благотворительность (пожертвование).

При этом в отношении учреждений, одной из целей деятельности которых является достижение общеполезных благ, как правило, заключается договор пожертвования. В качестве главной цели договора пожертвования является условие об общеполезной цели использования дара.

Законодательство РФ, по нашему мнению, не содержит запрета на передачу денежных средств физическим или юридическим лицом муниципальному казенному учреждению. Пожертвование имущества юридическим лицам может быть обусловлено жертвователем использованием этого имущества по определенному назначению. Следовательно, полагаем, что при отсутствии в договоре пожертвования цели использования переданного имущества, оно может быть использовано благополучателем по своему усмотрению.

Документы КонсультантПлюс для ознакомления:

Нехватка финансовых средств и государственной поддержки побуждает учреждения бюджетной сферы искать дополнительные источники финансирования на стороне.

Организации, оказывая помощь другим, называют подобные действия либо благотворительностью, либо спонсорством, не разграничивая эти понятия. В каком виде — благотворителя или спонсора — преподнести себя обществу — личное дело каждого хозяйствующего субъекта.

Исходя из этого спонсорство можно условно разделить на две категории — возмездную и безвозмездную.

В первом случае (возмездное спонсорство) одно лицо предоставляет средства для проведения мероприятия и, соответственно, платит за рекламу, а другое лицо оказывает рекламные услуги. В связи с чем между сторонами фактически складываются отношения по оказанию возмездных рекламных услуг.

Отношения сторон в таком случае будут регулироваться нормами Гражданского кодекса РФ об оказании услуг — Гл. 39 ГК РФ «Возмездное оказание услуг», следовательно и спонсорское соглашение (договор) должен быть составлен с учетом положений указанной главы ГК РФ.

Во втором случае (безвозмездное спонсорство) спонсор остается непрорекламированным, в этой ситуации безвозмездное спонсорство следует квалифицировать как благотворительность (пожертвование). Согласно ст. 1 Федерального закона от 11.08.1995 N 135-ФЗ «О благотворительной деятельности и благотворительных организациях», благотворительной деятельностью является добровольная деятельность граждан и юридических лиц по бескорыстной (безвозмездной или на льготных условиях) передаче гражданам или юридическим лицам имущества, в том числе денежных средств, бескорыстному выполнению работ, предоставлению услуг, оказанию иной поддержки.

Под участниками благотворительной деятельности для целей настоящего Федерального закона понимаются граждане и юридические лица, осуществляющие благотворительную деятельность, в том числе путем поддержки существующей или создания новой благотворительной организации, а также граждане и юридические лица, в интересах которых осуществляется благотворительная деятельность: благотворители, добровольцы (волонтеры), благополучатели.

Благотворители — лица, осуществляющие благотворительные пожертвования в формах:

бескорыстной (безвозмездной или на льготных условиях) передачи в собственность имущества, в том числе денежных средств и (или) объектов интеллектуальной собственности;

бескорыстного (безвозмездного или на льготных условиях) наделения правами владения, пользования и распоряжения любыми объектами права собственности;

бескорыстного (безвозмездного или на льготных условиях) выполнения работ, предоставления услуг.

Благотворители вправе определять цели и порядок использования своих пожертвований.

Благополучатели — лица, получающие благотворительные пожертвования от благотворителей, помощь добровольцев (волонтеров).

В соответствии с п. 1 ст. 572 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее — ГК РФ) по договору дарения одна сторона (даритель) безвозмездно передает или обязуется передать другой стороне (одаряемому) вещь в собственность либо имущественное право (требование) к себе или к третьему лицу либо освобождает или обязуется освободить ее от имущественной обязанности перед собой или перед третьим лицом.

Правоотношения, связанные с пожертвованием, регулируются ст. 582 ГК РФ.

Особого порядка заключения и изменения договора пожертвования нет, применяются общие нормы ГК РФ о заключении, изменении договоров, а также нормы, регулирующие порядок заключения и форму договора дарения.

Пожертвование, являясь разновидностью обычного договора дарения, сущностно отличается от последнего тем, что при пожертвовании передача вещи или права осуществляется в пользу ограниченного круга одаряемых в общеполезных целях (п. 1 ст. 582 ГК РФ).

На основании п. п. 1, 3 ст. 582 ГК РФ пожертвованием признается дарение вещи или права в общеполезных целях.

Пожертвования могут делаться гражданам, лечебным, воспитательным учреждениям, учреждениям социальной защиты и другим аналогичным учреждениям, благотворительным, научным и образовательным организациям, фондам, музеям и другим учреждениям культуры, общественным и религиозным организациям, иным некоммерческим организациям в соответствии с законом, а также государству и другим субъектам гражданского права, указанным в статье 124 настоящего Кодекса: Российской Федерации, субъектам Российской Федерации — республикам, краям, областям, городам федерального значения, автономным областям, автономным округам, а также городским, сельским поселениям и другим муниципальным образованиям.

Пунктом 1 ст. 123.21 Гражданского кодекса РФ учреждением признается унитарная некоммерческая организация, созданная собственником для осуществления управленческих, социально-культурных или иных функций некоммерческого характера.

Пожертвование имущества гражданину должно быть, а юридическим лицам может быть обусловлено жертвователем использованием этого имущества по определенному назначению. При отсутствии такого условия пожертвование имущества гражданину считается обычным дарением, а в остальных случаях пожертвованное имущество используется одаряемым в соответствии с назначением имущества.

Таким образом, принципиальным отличием спонсорства от благотворительности является наличие встречного обязательства спонсируемого по рекламированию деятельности спонсора или его продукции (товаров, работ, услуг).

Пожертвование как разновидность дарения. Помимо дарения как такового, выделяют пожертвование — дарение вещи или права в общеполезных целях. Именно пожертвование наиболее полно отвечает целям благотворительности. Поэтому одаряемыми могут быть, как правило, лечебные, воспитательные, научные и другие учреждения, но запрета на пожертвование любым другим субъектам гражданского права нет. При пожертвовании не требуется согласия или разрешения третьих лиц на принятие дара. Пожертвование является более строгой конструкцией по сравнению с простым дарением — отменить пожертвование можно только в случае использования пожертвованного имущества не в соответствии с указанным жертвователем назначением. Особенно трудно бывает отличить пожертвование от дарения в случаях, когда одаряемым является гражданин, поэтому имущество считается не подаренным, а пожертвованным гражданину только тогда, когда даритель обусловливает целевое использование дара.

Согласно пункту 1 ст. 582 Гражданского кодекса РФ пожертвованием признается дарение вещи или права в общеполезных целях. Из этого понятия пожертвования следует, что в качестве главной (сущностной, определяющей особое видовое отличие) черты договорной конструкции пожертвования законодатель видит наличие условия об общеполезной цели использования дара. В учебной литературе именно эта особенность называется основной для определения юридической природы пожертвования (дополнительными признаками именуются невозможность пожертвования путем освобождения от обязанности; недопустимость отмены пожертвования иначе как по причине использования пожертвованного имущества не в соответствии с указанным жертвователем назначением или изменение этого назначения с нарушением установленных правил; исключение правопреемства в отношениях пожертвования) <1>.

———————————

<1> Гражданское право: Учебник: В 4 т. / Отв. ред. Е.А. Суханов. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Волтерс Клувер, 2008. Т. 3. С. 423, 424.

Вместе с тем обращает на себя внимание второе предложение пункта 1 ст. 582 ГК РФ, в котором законодатель специально указал: пожертвования могут делаться гражданам, лечебным, воспитательным учреждениям, учреждениям социальной защиты и другим аналогичным учреждениям, благотворительным, научным и образовательным организациям, фондам, музеям и другим учреждениям культуры, общественным и религиозным организациям, иным некоммерческим организациям в соответствии с законом, а также государству и другим субъектам гражданского права, указанным в статье 124 ГК РФ. Это нормативное уточнение наводит на мысль о возможной специфике субъектного состава в договорных отношениях пожертвования.

В частности, некоторые ученые говорят об ограниченном круге лиц, способных выступить одаряемым в отношениях пожертвования, хотя и не уточняют, в чем именно проявляется соответствующее ограничение (полагая, видимо, что содержание этого ограничения вытекает с очевидностью из текста пункта 1 ст. 582 ГК РФ и пояснений не требует) <2>.

———————————

Существуют и иные примеры судебных актов, в которых суды, хотя в несколько ином контексте, подчеркивали особый (ограниченный законом) перечень возможных одаряемых. В частности, ФАС Уральского округа со ссылкой на идею, что «особенностью договора пожертвования является ограничение круга субъектов на стороне одаряемого», отказал в праве выступить благополучателем по договору пожертвования администрации Миасского городского округа — исполнительно-распорядительному органу, наделенному полномочиями на осуществление поддержки субъектов малого предпринимательства <11>. В другом деле суды пришли к выводу, что по смыслу статьи 582 ГК РФ лесхоз (федеральное государственное учреждение) не является учреждением и субъектом, которым могут быть сделаны пожертвования, и, следовательно, денежные средства, полученные им от физических и юридических лиц по договорам на оплату целевых средств на ведение лесного хозяйства, не могут быть признаны в качестве пожертвований в соответствии с ГК РФ, в силу чего такие средства квалифицируются как внереализационный доход лесхоза и подлежат учету при исчислении налога на прибыль <12>.

11> См.: Постановление ФАС Уральского округа от 26 августа 2009 г. по делу N А76-26582/2008-17-542/89.

<12> См.: Постановление ФАС Волго-Вятского округа от 10 мая 2007 г. по делу N А28-8674/2006-92/11.

Норма пункта 1 ст. 582 ГК РФ в той части, в какой она ориентирует на круг потенциальных адресатов пожертвований, не является императивной. Пленум ВАС РФ разъяснил: диспозитивной является норма, которая не только прямо допускает выбор участниками гражданских правоотношений альтернативного (отличного от предусмотренного этой нормой) варианта поведения, но и не содержит явный запрет на такой выбор <20>. Это означает следующее: с опорой на статьи 1, 421 ГК РФ конструкцию договора пожертвования могут выбрать и иные лица, формально не попадающие в указанный незакрытый перечень.

{Статья: Феномен «аналогичной организации» на стороне одаряемого в договоре пожертвования (Микрюков В.А.) («Законодательство и экономика», 2016, N 8) {КонсультантПлюс}}

Пожертвование представляет собой особый вид договора дарения с той особенностью, что пожертвование всегда имеет назначение — общеполезную цель. Иными словами, пожертвование — это передача в дар имущества с целью его использования для достижения благ в интересах всего общества в целом либо в интересах определенного круга людей, объединенных каким-то общим критерием, признаком, событием, обстоятельством.

В этой связи пожертвование осуществляется в отношении учреждений и организаций, одной из целей деятельности которых является достижение общеполезных благ, то есть одаряемыми по такому договору дарения, как пожертвование, являются именно такие организации.

В качестве примера пожертвования можно привести передачу в дар продуктов питания, одежды учреждениям для детей-сирот и детей, оставшихся без попечения родителей.

Пожертвование представляет собой одностороннее волеизъявление относительно передачи в дар имущества, то есть на принятие такой передачи не требуется согласия, в частности, одаряемого (учреждения, осуществляющего деятельность в общеполезных целях), а также разрешения, например, руководителя одаряемого. Иными словами, если имущество передано в качестве пожертвования, то оно не может быть возвращено одаряемым обратно.

Принесенное в качестве пожертвования имущество должно использоваться строго в соответствии с обозначенной (при наличии) жертвователем целью такого использования, за исключением случаев, когда необходимость в достижении такой цели отпала. В этом случае с получения согласия жертвователя (либо решения суда в случае смерти гражданина-жертвователя или ликвидации юридического лица — жертвователя) оно может использоваться для иной общеполезной цели. Такое согласие, полагаем, должно быть получено в письменной форме в виде письма в форме почтового отправления, по электронной почте либо в форме ответа на уведомление жертвователя.

При использовании пожертвованного имущества для цели иной, чем оговоренная, жертвователь (его наследники) вправе потребовать, в том числе в судебном порядке, отмены пожертвования.

В материалах СПС КонсультантПлюс не содержится разъяснений уполномоченных органов, консультаций, авторских материалов, комментариев, судебной практики по указанному Вами вопросу.

Между тем, услуга «Линия Консультаций» включает в себя подбор, анализ и предоставление информации, а также нормативных и консультационных материалов, содержащихся в СПС КонсультантПлюс и носит справочный характер. Обращаем Ваше внимание, что согласно Регламенту оказания услуги «Линия консультации» от 01.04.2016 эксперты Линии консультаций не рассматривают вопросы, требующие выработки решения для конкретной ситуации и не проводят ее правовую оценку при отсутствии опубликованных комментариев. Кроме того, разъяснение правовых норм, основанные на анализе положений действующего законодательства и судебной практики, содержащихся в СПС КонсультантПлюс, специалистами Линии консультации не являются обязательными, и носят субъективный информационно-разъяснительный характер. Окончательное решение по применению информации Вы принимаете самостоятельно.

Одновременно сообщаем, что сведения, изложенные в настоящем ответе, имеют информационный характер и не препятствуют руководствоваться нормами законодательства РФ в понимании, отличающемся от трактовки, изложенной в данном ответе.

На Западе спонсорская деятельность процветает уже давно, принося компаниям баснословные прибыли: только на покупку спонсорских прав тратятся миллиарды долларов. У России свой путь – как всегда, непростой.

Капиталистические блага плохо приживаются на суровой российской земле. Вроде бы, и книг написано немало, и успешный опыт западных коллег имеется, но российские компании-спонсоры в большинстве своем продолжают действовать наугад, ориентируясь на личные контакты и вкусы своих руководителей. Такое поведение в лучшем случае рискует стать стихийным меценатством, а в худшем – разбазариванием бюджета компании. Однако ни то, ни другое к настоящему спонсорству отношения не имеет.

Что же подразумевается под понятием «спонсорство»? На первый взгляд здесь все просто, как пять копеек. Но только на первый взгляд. Спонсорство делят, и все никак не могут поделить между собой рекламщики, пиарщики и маркетологи. Причем последние пытаются активно «подмять» под себя первых и вторых, объединив их под знаменем интегрированных маркетинговых коммуникаций. Есть и другой момент: некоторые «спаривают» спонсорство с бескорыстной благотворительностью. Другие же, напротив, клятвенно уверяют, что это совершенно разные вещи. Попробуем разобраться в этом тумане.

Смысловые игры

Для начала определим степень родства спонсорства с благотворительностью. В общечеловеческом смысле спонсорство – это финансирование проведения какого-либо мероприятия, сооружения объекта и т.п. С корыстью или без – не уточняется, поэтому «всуе» понятия благотворительности и спонсорства зачастую подменяют друг друга. Но если в «кухонных» разговорах это принципиального значения не имеет, то в бизнесе такая смысловая путаница ничего, кроме неприятностей, не породила. В начале 1990-х гг. было немало случаев, когда с сердобольных спонсоров сначала «стригли купюры», а потом забывали хотя бы публично поблагодарить за помощь. Получалось по Ежи Лецу: «Будь альтруистом, уважай эгоизм других!»

Законодательство внесло некоторую ясность в определение спонсорства. Так, федеральный закон «О рекламе» гласит: «Под спонсорством понимается осуществление… вклада… в деятельность… юридического или физического лица (спонсируемого) на условиях распространения спонсируемым рекламы о спонсоре, его товарах. Спонсорский вклад признается платой за рекламу…». Этот закон вызвал неоднозначную реакцию у специалистов хотя бы потому, что фактически причислил спонсоров к рекламодателям, а это не совсем корректно.

Казалось бы, ну сдались нам эти дефиниции! Может, оно и так, но именно с них и начались неприятности. Смысловая неопределенность породила две крайности. В первом случае к спонсору идут, как к благотворителю – просят средства на решение некоммерческих или даже собственных проблем и совсем не думают о том, чем это может быть выгодно спонсору. Во втором случае бизнес под видом спонсорства производит примитивную покупку рекламных и других услуг.

Не твори благо бизнеса ради

Как бы там ни было, очевидно одно: настоящая благотворительность и спонсорство (не говоря уже о рекламе) – вещи разные. Благотворительность не предусматривает отдачи, адекватной вложенным средствам: вклад в строительство храма, исчисляющийся сотнями тысяч долларов, никогда себя не окупит с экономической точки зрения. Правда, в Петербурге предпринимались некрасивые попытки извлечь выгоду даже из таких проектов. Например, барабан купола Свято-Троицкой часовни на Троицкой площади украсила высеченная в граните золоченая надпись: «Сей храм сооружен в дар к 300-летию Санкт-Петербурга трудами … компании». Часовню фактически превратили в рекламоноситель…

Конечно, общество может быть осведомлено о благотворительной деятельности компании – это прямая задача корпоративных пиар-структур. Только вот делать это надо с изрядным чувством такта, чтобы не вышло так, что «наши добродетели – это чаще всего искусно перенаряженные пороки».

Мимикрия спонсорства под благотворительность способна принести компании больше вреда, чем пользы. Грани здесь очень тонкие, поэтому один неверный шаг – и вы уже не благодетель, а неуклюжий циник.

Итак, спонсорство, в отличие от благотворительности, ожидает ощутимой отдачи от потраченных денег и усилий. Стыдного здесь ничего нет, недаром спонсорская поддержка оформляется договором, в котором отражаются взаимные обязательства сторон – спонсора и получателя. Это своеобразное двустороннее коммерческое соглашение при равной выгоде обеих сторон. Современное спонсорство рассматривается, прежде всего, как коммерческие инвестиции в престиж компании, товара, бренда.

Мы делили апельсин…

Теперь определим, к какой же сфере экономической деятельности можно отнести феномен спонсорства. Для начала посмотрим на все глазами рекламщиков. Эти господа полагают, что спонсорство как коммуникация ничем, по своей сути, не отличается от комплексной рекламной кампании. Что оно есть инструмент манипулирования сознанием потребителей и является специфической формой рекламы.

Пиарщики, в свою очередь, считают спонсорство одной из мощных PR-технологий, т.к. этот инструмент позволяет создавать и поддерживать позитивные отношения между организацией и общественностью. Эффективное спонсорство формирует положительный имидж компании.

В конце концов, спонсорство можно считать отдельным видом интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). Ведь оно решает ряд вполне осязаемых маркетинговых задач: способствует продвижению торговой марки, стимулирует увеличение продаж, позволяет установить более тесные контакты с потребителями продукции.

Сторонники этой точки зрения полагают, что спонсорство не является рекламой: спонсор обладает гораздо меньшим контролем над коммуникационным процессом, чем рекламодатель. И, в отличие от рекламы, спонсорство воспринимается менее навязчивым и более «честным». Кроме того, по сравнению с рекламой, результаты спонсорской деятельности менее предсказуемы, а оценка эффективности спонсорской кампании вызывает намного больше трудностей, чем оценка рекламной акции.

Отвергается и принадлежность спонсорства к PR. Связи с общественностью – достаточно активная форма коммуникации, которая фокусирует внимание общественности на товаре или услуге, тогда как спонсорство – более пассивная коммуникация. В отличие от спонсоров, организаторы PR-мероприятий в большей степени влияют на развитие событий и контролируют их. В законе «О рекламе» вообще есть такие замечательные слова: «Спонсор не вправе вмешиваться в деятельность спонсируемого». То, что это в действительности практически не выполняется – другой вопрос. Но факт остается фактом.

По большому счету, правы все. Разнообразие мнений лишь подчеркивает уникальную и сложную природу спонсорства.

Хороша ложка обеду

Главная идея спонсорства состоит в том, что спонсор начинает ассоциировать себя с объектом спонсорства и таким образом пытается спроецировать на себя все его положительные характеристики и положительные чувства, связанные с ним. Фактически, речь идет о перенесении имиджа. В каких случаях это может потребоваться?

Нередко с помощью спонсорства решают свои проблемы компании, чьи рекламные возможности ограничены законодательством и для которых спонсорство является одним из немногих возможных способов обращения к целевой аудитории. Прежде всего, это касается производителей крепких спиртных напитков и табачных изделий. Удачным примером здесь можно считать спонсорство боксерских поединков маркой Nemiroff. Оно позволило ассоциировать бренд с сильными, уверенными в себе мужчинами. Этот прием был использован и при выходе на российский рынок, что позволило марке за один только 2002 год достичь увеличения доли в 3 раза.

Прибегают к помощи спонсорства и производители традиционных продуктов, которым трудно добиться информационного освещения в СМИ. Помимо получения дополнительного повода сообщить о себе, эти компании придают своей марке стойкий чувственный образ, глубоко запечатлеваемый в сознании потребителей. Например, минеральная вода Perrier уже давно спонсирует крупнейшие теннисные турниры, что придает этой марке имидж престижа и динамичности.

Спонсорство позволяет охватить специфические целевые аудитории, которые труднодоступны для других маркетинговых технологий. Так, спонсорство элитного клуба может быть чуть ли не единственным способом сообщить о товаре или услуге узкой группе потребителей с высоким социальным статусом.

Эффективно спонсорство и в качестве способа проникновения на зарубежные рынки. К примеру, японские и южнокорейские компании финансируют в разных странах различные проекты социально-культурной сферы, а заодно знакомят общественность со своей национальной культурой. Та же вода Perrier с успехом вышла на американский рынок, став спонсором нью-йоркского марафона.

Спонсорство может помочь в установлении контактов с государственными и общественными институтами, которые регулярно проводят публичные акции. Спонсирование таких мероприятий не только укрепляет совместную дружбу, но и позволяет лоббировать корпоративные интересы в политических кругах: чиновники и политики охотнее связываются с теми компаниями, которые вкладывают средства в социальную сферу.

Посредством спонсорства можно увеличить число связанных с маркой информационных поводов. Это может быть презентация мероприятия и самой спонсорской программы, освещение хода события и подведение его итогов, пресс-конференции и пр. Таким образом, к прямому воздействию добавляется воздействие опосредованное – через сообщения в СМИ. Например, Mercedes-Benz организует на теннисных соревнованиях товарищеские матчи представителей «автомобильных» СМИ с победителями мировых соревнований, а на стенде компании руководители турниров дают телеинтервью.

Помимо всего прочего, спонсорство может стать прекрасным средством привлечения спонсируемой организации к своим проектам. Совместные действия могут принести дополнительные «дивиденды». Так, Coca-Cola уже десять лет сотрудничает с Эрмитажем. Одна из их совместных программ – семейная образовательная программа «Сказочный Эрмитаж», помогающая родителям готовить малышей к посещению музея, приобщению к мировой культуре. Первыми слушателями программы стали дети сотрудников Coca-Cola и приглашенных журналистов.

Чудес не бывает

Каковы же условия эффективного спонсорства? Успех спонсорской кампании во многих случаях определяется контекстом, поэтому здесь необходимо учитывать целый ряд деталей. Каждая из них может значительно повлиять на общую эффективность всей спонсорской кампании.

Спонсорство не может радикально изменить устоявшееся мнение потребителей, поэтому оно наиболее эффективно на ранних стадиях введения товара или услуги на рынок. Позднее оно, скорее, только усиливает сложившиеся представления о товаре или услуге. Так, с помощью одного только спонсорства компания не может избавиться от негативного имиджа. В то время как компании с положительным имиджем могут улучшать его с помощью спонсорства, не изменяя остальные элементы маркетингового комплекса (качество продукта, цена, распространение), у фирмы с отрицательным имиджем такой «финт» не пройдет. Придется для начала избавиться от причин неудовлетворенности потребителей и потом приниматься за спонсорство.

Эффективность спонсорства невелика до тех пор, пока спонсор не закрепит свою связь с мероприятием через другие формы ИМК, не предпримет дополнительных усилий по рекламе своей спонсорской деятельности. Необходима продуманная программа поддержки, стоимость которой обычно превосходит стоимость самой спонсорской кампании. Здесь весьма кстати следующее определение: «Спонсорство – это одна из форм маркетинговых коммуникаций, основной целью которой является создание прочной и положительной ассоциации спонсора с объектом спонсорства и донесение этой ассоциации до целевой аудитории посредством других форм маркетинговых коммуникаций».

Тонкий расчет

Одно из главных условий, определяющих эффективность спонсорской деятельности, – продолжительность. Создание стабильного положительного имиджа требует времени. Новизна «одноразового» спонсора может привлечь больше внимания, однако сила ассоциации спонсора с объектом в этом случае невелика. Постоянное спонсорство воспринимается как показатель серьезных намерений компании.

Спонсорство – это уникальный ресурс для создания устойчивого преимущества компании-спонсора над конкурентами. Например, британская страховая компания Cornhill в течение трех лет вложила более 2 млн. фунтов стерлингов в спонсорство национального турнира по крикету. Воспользовавшись блестящими результатами (уровень осведомленности о компании вырос с 2 до 21%, продажи выросли на 20 млн. фунтов стерлингов), Cornhill решила не продлевать эксклюзивный контракт, а спонсировать лишь отдельные матчи. Это неосмотрительное решение позволило выйти на спонсорский рынок национального крикета прямым конкурентам компании и в течение нескольких лет «размыть» все преимущества Cornhill. Прочную репутацию обретает не тот, кто делает разовые, пусть и грандиозные, денежные вливания, а тот, кто систематически и последовательно работает в конкретном направлении.

Еще один обязательный фактор успеха – совпадение целевой аудитории спонсируемого объекта с целевой аудиторией компании-спонсора. Чем значительнее это пересечение, тем больше вероятность выйти на потенциальных клиентов.

В процессе восприятия спонсорской деятельности потребители оценивают не только спонсора и объект спонсорства, но и то, насколько они логически соответствуют друг другу. Чем менее очевидна связь спонсора с объектом спонсорства, тем больше усилий должен прилагать первый, чтобы обосновать свою связь с объектом. Условно все типы соответствия можно разделить на функциональные и имиджевые.

Функциональное соответствие возникает тогда, когда товары спонсора используются объектом спонсорства по прямому назначению. Например, во время теннисного турнира US Open в США для отсчета времени используются часы компании Seiko, официального спонсора этого турнира. Второй тип соответствия – имиджевое – возникает, когда имидж объекта спонсорства близок к имиджу спонсора. Большинство исследователей полагают, что спонсорство более эффективно, когда связи между спонсором и объектом спонсорства логичны и обоснованы. Вместе с тем, «очевидность» связи менее важна, чем «стройность» объяснения такой связи. Например, производитель макаронных изделий Pasta Foods прославился благодаря спонсированию Лондонского марафона: компании удалось убедить покупателей в том, что макаронные изделия – полезная и высокоэнергетическая пища.

Искусство требует жертв

Результативно спонсорство популярных среди широких слоев населения мероприятий – от концертов до футбола. Традиционной «футбольной» маркой стало пиво, и тандем этот довольно успешен. А вот в спонсировании культурных мероприятий есть свои подводные камни. Например, по случаю «зоолетия» Петербурга было привлечено немало спонсорских средств, но куда и на что пошла большая их часть, уже вряд ли выяснится. Как говорится, «канули в Лету». Даже самый многообещающий проект праздника – лазерное шоу Хиро Ямагато – превратился в грандиозный провал. Спонсоры выбросили свои деньги в буквальном смысле на ветер. Поддержка художественных проектов тоже опасна: всегда есть риск провала спектакля или кинофильма.

Что же касается концертов, то здесь тоже все непросто. Во-первых, мероприятие в силу разных причин может не состояться. Артист отменил концерт по личным соображениям, или билеты продать не удалось – как бы там ни было, деньги спонсору уже никто не вернет. Но даже если выступление состоялось, репутация спонсора может оказаться «подмоченной». Например, исполнитель от души пел и плясал, но потом выяснилось, это был совсем не тот, за кого деньги плачены… Так, короли цыганской музыки Gipsy Kings уже несколько раз выступали в Петербурге. Знатоками было неоднократно подмечено, что на сцене выступал не основной состав группы, а дублирующий (и это еще мягко сказано). Хорошо еще, что широкому зрителю обычно нет дела до таких нюансов – но как раз те, кто особенно интересен спонсорам, а также злопыхатели-конкуренты, могут оказаться в курсе.

Можно вспомнить и злосчастную «Ночь музыки», которая неоднократно проводилась при поддержке одной крупной российской компании (эта спонсорская поддержка была широко разрекламирована). Насладиться бесплатными концертами классической музыки удалось немногим счастливцам. Зато огромное количество народа побывало в гигантских давках, и потом еще долго «плевалось», вспоминая «музыкальную» ночь и спонсора.

Честные хитрости

Очень хорошо, если в название спонсируемого объекта удается включить название компании-спонсора, например, «ТНК Racing». В этом случае СМИ будут вынуждены воспроизводить это название. Правда, если есть возможность выкинуть название компании-спонсора, СМИ с удовольствием это делают. Например, премия «Лучший гонщик по результатам опроса журнала «За Рулем»» регулярно превращается просто в премию «Лучший гонщик».

Дополнительные очки добавляет и правильное размещение элементов наружной рекламы на различных массовых мероприятиях. Даже если никто не будет упоминать названия компании-спонсора, то в фото- и видеоряд соответствующая символика обязательно попадет.

Для эффективности спонсорской деятельности немаловажен факт искренности намерений спонсора. Причем об искренности этих самых намерений потребители, как правило, судят по объекту спонсорства. Так, спонсорство социально значимых мероприятий воспринимается более положительно, чем спонсорство откровенно коммерческих проектов. Имеет значение и степень эксплуатации спонсором объекта. Условия спонсорского пакета могут предусматривать осуществление спонсорства в вызывающей манере, например, с навязчивым использованием символики. В этом случае спонсор вызывает отрицательные эмоции и раздражение потребителей. Беспорядочный выбор спонсируемых объектов тоже может ударить по доверию целевой аудитории. Увеличение количества объектов спонсорства служит для потребителей сигналом к тому, что компания либо не имеет четкой стратегии, либо извлекает выгоду при каждом удобном случае.

Цена эффекта

Оценка эффективности спонсорства – достаточно «больной» вопрос. С одной стороны, это центральная проблема спонсорства, ведь именно ее нужно учитывать при разработке стратегии спонсорской деятельности и анализе результатов. Тем более что спонсорство – занятие затратное, реализуется в долговременной перспективе и не предполагает результата «здесь и сейчас». С другой стороны, оценить эффективность спонсорства объективно сложно. Но можно.

Что, по большому счету, бизнесмену нужно от спонсорства? Конечно же, рост объемов продаж и получение прибыли! Вот здесь и кроется главная проблема: спонсорство (равно как реклама и PR) помогает продавать, но не отвечает за уровни продаж. Уровни продаж больше связаны с мерчандайзингом, дистрибуцией, качеством товара, наличием его на полках и пр., тогда как спонсорство отвечает за коммуникативный эффект: узнаваемость марки, лояльность и пр. Изменение именно этих параметров и характеризует эффективность спонсорства.

В конечном итоге, эффективность спонсорской деятельности (как и любой управленческой деятельности) связана с ростом объемов продаж и получением прибыли. Однако спонсорский вклад в эти конечные показатели несколько опосредован.

Как же тогда определить эффективность? С помощью маркетинговых исследований – опроса целевых аудиторий до и после спонсорской кампании. В результате можно оценить отношение к марке и ее узнаваемость, степень желания совершить покупку до мероприятия и после. Разница показателей дает приблизительный результат.

К спонсорским пакетам обычно прилагается медиаплан, где расписано, как будет популяризироваться марка. Это означает, что можно предварительно оценить показатели коммуникативной эффективности: рост знания марки и рост лояльности среди целевых аудиторий. К данным медиаплана стоит относиться с осторожностью и, при возможности, проверять их. В любом случае, перед проведением кампании спонсору на основании медиаплана необходимо оценить следующее:

  • какова целевая аудитория спонсируемого объекта и насколько она пересекается с целевой аудиторией компании; сколько представителей целевой аудитории компании будет на мероприятии;
  • какое впечатление произведет мероприятие на целевую аудиторию компании;
  • заслуживают ли доверия устроители мероприятия, не пострадает ли репутация компании от организационных накладок?
  • какие СМИ будут освещать мероприятие, и насколько целевая аудитория этих СМИ совпадает с целевой аудиторией компании;
  • сколько у мероприятия спонсоров вообще (в том числе, и конкурентов) и в какой степени будет среди них выделяться компания, ее товар или услуга;
  • насколько затраты на информирование 1000 человек целевой аудитории компании соответствуют ожидаемому эффекту (следует сопоставить эти данные с традиционной рекламной кампанией).

Вообще, оценка эффективности – это дело значительного интеллектуального усилия, которое требует широкого кругозора и серьезных профессиональных навыков. Правильно интерпретировать данные учета и наблюдения, вывести зависимости – трудная задача. Тем не менее, оценивать спонсорские мероприятия на предмет эффективности нужно еще на начальном этапе, особенно, если спонсорская деятельность планируется как стратегическое направление. А именно такой она и должна быть.

СоМнения

Игорь Бухштаб, директор компании Lynx:

– К сожалению, пока что государство не содействует компаниям-меценатам, даже если они стремятся поддерживать науку и образование. А ведь именно сейчас наиболее остро стоит задача сохранить тот высокий интеллектуальный потенциал, которым славится Россия.

Идейная основа (или иначе «миссия») – перенаправить вектор развития страны на создание отечественного интеллектуального продукта, активно содействовать становлению России как мирового лидера в области информационных технологий (ИТ). В русле этой миссии руководители компаний, специализирующихся на ИТ, стремятся оказывать содействие науке и образованию, тем самым восполняя недостаток поддержки со стороны государства.

Необходимо помогать государственным вузам и научным организациям, оказывать поддержку студенческим Олимпиадам по ИТ, по деловым играм и компьютерным искусствам, конференциям по автоматизации библиотек. И, за особые успехи в ИТ, предоставлять студентам возможность стажировки. Постоянное следование этой концепции должно прослеживаться и в направлении меценатства – компания Lynx, со своей стороны, старается по возможности помогать науке и образованию и надеется на то, что государство сделает все возможное со своей стороны, чтобы Россия стала передовой державой мира в сфере ИТ.

Валерий Фомичев, генеральный директор ООО «Профи-Экстрим»:

– Согласен с автором статьи: все как есть про идеологию «финансовой помощи». Перед тем как решить вопрос меценатства (есть и такое замечательное слово), мне часто приходилось спрашивать и себя, и своих партнеров и клиентов: «Зачем?». Варианты ответов не так уж далеки друг от друга. Например, помощь близким. Когда крупная компания помогает оснастить лабораторию или компьютерные классы в учебном заведении, где учатся дети руководства компании. Или же топ-менеджеры корпорации очень заинтересованы в общественном признании их компании как крупного игрока на рынке – это очень частая подоплека спонсорства в России. И связана она именно с амбициями владельцев бизнеса. Иногда идея спонсорства возникает, как стремление завязать «надежные» отношения с будущим или настоящим клиентом. Особенно, если клиент относится к бюджетной сфере.

Мы много говорим об олигархах и их спонсорских программах. Но мне больше по душе компании среднего уровня, которые жертвуют суммы на благотворительные и спонсорские цели. Потому что, если они выделяют средства на социальные программы, то эти суммы действительно заметны для их бизнеса. И это достойно уважения, даже если речь идет о PR. А вот те корпорации, которые имеют стабильно высокую прибыль и узнаваемый бренд, могли бы уделять больше внимания программам, где требуется проявить благотворительность без рекламных трюков. Известно, что поделиться может тот, у кого есть, чем делится. Среди бизнесменов я знаю достаточно людей, которые умеют помогать, не требуя ничего взамен.

Евгения Шкляева, заместитель генерального директора по работе с банками и финансовыми компаниями ОАО «Генеральная страховая компания»:

– На мой взгляд, важно научится отличать, хотя бы лично для себя, спонсорство от партнерства. Когда компании являются фактически партнерами по бизнесу, то за определенные деньги происходит навязчивая реклама компании, ставшей «спонсором проекта». Причем создается устойчивое впечатление того, что если, например, ведущие программы не будут упоминать спонсора 1 раз в 10 минут, то у них вычтут из зарплаты эквивалент каждого слова в денежном выражении. Наблюдать такое даже весело, но надоедает. Так вот, это партнерство. В моем понимании, спонсорство – это действие, продиктованное порывами души, как для одной стороны, так и для другой, не требующее от другой стороны энергичной регламентированной благодарности на сумму спонсируемых денег.

Например, генеральный директор нашей компании Сергей Азисов поддерживает детей-инвалидов, потому что считает это важным, чувствует себя от этого лучше. В «Метрополитен Музее», рядом с картинами висят таблички не только с именами авторов и названием работ, а также с именами людей, которые подарили эти картины музею и дали возможность посетителю любоваться шедевром. Но никто не пишет масляной краской по полотну Эль Греко, что это подарок (или спонсорский дар) музею от такой-то компании. Вместе с тем, подобные подарки могут стоить гораздо дороже восстановленной часовни. А скромная табличка производит более сильное впечатление на посетителей.

«Прежде чем советоваться с прихотью, посоветуйся со своим кошельком».
Бенджамин Франклин

Капиталистические блага плохо приживаются на суровой российской земле. Вроде бы, и книг написано немало, и успешный опыт западных коллег имеется, но российские компании-спонсоры в большинстве своем продолжают действовать наугад, ориентируясь на личные контакты и вкусы своих руководителей. Такое поведение в лучшем случае рискует стать стихийным меценатством, а в худшем – разбазариванием бюджета компании. Однако ни то, ни другое к настоящему спонсорству отношения не имеет.

Что же подразумевается под понятием «спонсорство»? На первый взгляд здесь все просто, как пять копеек. Но только на первый взгляд. Спонсорство делят, и все никак не могут поделить между собой рекламщики, пиарщики и маркетологи. Причем последние пытаются активно «подмять» под себя первых и вторых, объединив их под знаменем интегрированных маркетинговых коммуникаций. Есть и другой момент: некоторые «спаривают» спонсорство с бескорыстной благотворительностью. Другие же, напротив, клятвенно уверяют, что это совершенно разные вещи. Попробуем разобраться в этом тумане.

Смысловые игры

Для начала определим степень родства спонсорства с благотворительностью. В общечеловеческом смысле спонсорство – это финансирование проведения какого-либо мероприятия, сооружения объекта и т.п. С корыстью или без – не уточняется, поэтому «всуе» понятия благотворительности и спонсорства зачастую подменяют друг друга. Но если в «кухонных» разговорах это принципиального значения не имеет, то в бизнесе такая смысловая путаница ничего, кроме неприятностей, не породила. В начале 1990-х гг. было немало случаев, когда с сердобольных спонсоров сначала «стригли купюры», а потом забывали хотя бы публично поблагодарить за помощь. Получалось по Ежи Лецу: «Будь альтруистом, уважай эгоизм других!»

Законодательство внесло некоторую ясность в определение спонсорства. Так, федеральный закон «О рекламе» гласит: «Под спонсорством понимается осуществление… вклада… в деятельность… юридического или физического лица (спонсируемого) на условиях распространения спонсируемым рекламы о спонсоре, его товарах. Спонсорский вклад признается платой за рекламу…». Этот закон вызвал неоднозначную реакцию у специалистов хотя бы потому, что фактически причислил спонсоров к рекламодателям, а это не совсем корректно.

Казалось бы, ну сдались нам эти дефиниции! Может, оно и так, но именно с них и начались неприятности. Смысловая неопределенность породила две крайности. В первом случае к спонсору идут, как к благотворителю – просят средства на решение некоммерческих или даже собственных проблем и совсем не думают о том, чем это может быть выгодно спонсору. Во втором случае бизнес под видом спонсорства производит примитивную покупку рекламных и других услуг.

Не твори благо бизнеса ради

Как бы там ни было, очевидно одно: настоящая благотворительность и спонсорство (не говоря уже о рекламе) – вещи разные. Благотворительность не предусматривает отдачи, адекватной вложенным средствам: вклад в строительство храма, исчисляющийся сотнями тысяч долларов, никогда себя не окупит с экономической точки зрения. Правда, в Петербурге предпринимались некрасивые попытки извлечь выгоду даже из таких проектов. Например, барабан купола Свято-Троицкой часовни на Троицкой площади украсила высеченная в граните золоченая надпись: «Сей храм сооружен в дар к 300-летию Санкт-Петербурга трудами … компании». Часовню фактически превратили в рекламоноситель…

Конечно, общество может быть осведомлено о благотворительной деятельности компании – это прямая задача корпоративных пиар-структур. Только вот делать это надо с изрядным чувством такта, чтобы не вышло так, что «наши добродетели – это чаще всего искусно перенаряженные пороки».

Мимикрия спонсорства под благотворительность способна принести компании больше вреда, чем пользы. Грани здесь очень тонкие, поэтому один неверный шаг – и вы уже не благодетель, а неуклюжий циник.

Итак, спонсорство, в отличие от благотворительности, ожидает ощутимой отдачи от потраченных денег и усилий. Стыдного здесь ничего нет, недаром спонсорская поддержка оформляется договором, в котором отражаются взаимные обязательства сторон – спонсора и получателя. Это своеобразное двустороннее коммерческое соглашение при равной выгоде обеих сторон. Современное спонсорство рассматривается, прежде всего, как коммерческие инвестиции в престиж компании, товара, бренда.

Мы делили апельсин…

Теперь определим, к какой же сфере экономической деятельности можно отнести феномен спонсорства. Для начала посмотрим на все глазами рекламщиков. Эти господа полагают, что спонсорство как коммуникация ничем, по своей сути, не отличается от комплексной рекламной кампании. Что оно есть инструмент манипулирования сознанием потребителей и является специфической формой рекламы.

Пиарщики, в свою очередь, считают спонсорство одной из мощных PR-технологий, т.к. этот инструмент позволяет создавать и поддерживать позитивные отношения между организацией и общественностью. Эффективное спонсорство формирует положительный имидж компании.

В конце концов, спонсорство можно считать отдельным видом интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). Ведь оно решает ряд вполне осязаемых маркетинговых задач: способствует продвижению торговой марки, стимулирует увеличение продаж, позволяет установить более тесные контакты с потребителями продукции.

Сторонники этой точки зрения полагают, что спонсорство не является рекламой: спонсор обладает гораздо меньшим контролем над коммуникационным процессом, чем рекламодатель. И, в отличие от рекламы, спонсорство воспринимается менее навязчивым и более «честным». Кроме того, по сравнению с рекламой, результаты спонсорской деятельности менее предсказуемы, а оценка эффективности спонсорской кампании вызывает намного больше трудностей, чем оценка рекламной акции.

Отвергается и принадлежность спонсорства к PR. Связи с общественностью – достаточно активная форма коммуникации, которая фокусирует внимание общественности на товаре или услуге, тогда как спонсорство – более пассивная коммуникация. В отличие от спонсоров, организаторы PR-мероприятий в большей степени влияют на развитие событий и контролируют их. В законе «О рекламе» вообще есть такие замечательные слова: «Спонсор не вправе вмешиваться в деятельность спонсируемого». То, что это в действительности практически не выполняется – другой вопрос. Но факт остается фактом.

По большому счету, правы все. Разнообразие мнений лишь подчеркивает уникальную и сложную природу спонсорства.

Хороша ложка обеду

Главная идея спонсорства состоит в том, что спонсор начинает ассоциировать себя с объектом спонсорства и таким образом пытается спроецировать на себя все его положительные характеристики и положительные чувства, связанные с ним. Фактически, речь идет о перенесении имиджа. В каких случаях это может потребоваться?

Нередко с помощью спонсорства решают свои проблемы компании, чьи рекламные возможности ограничены законодательством и для которых спонсорство является одним из немногих возможных способов обращения к целевой аудитории. Прежде всего, это касается производителей крепких спиртных напитков и табачных изделий. Удачным примером здесь можно считать спонсорство боксерских поединков маркой Nemiroff. Оно позволило ассоциировать бренд с сильными, уверенными в себе мужчинами. Этот прием был использован и при выходе на российский рынок, что позволило марке за один только 2002 год достичь увеличения доли в 3 раза.

Прибегают к помощи спонсорства и производители традиционных продуктов, которым трудно добиться информационного освещения в СМИ. Помимо получения дополнительного повода сообщить о себе, эти компании придают своей марке стойкий чувственный образ, глубоко запечатлеваемый в сознании потребителей. Например, минеральная вода Perrier уже давно спонсирует крупнейшие теннисные турниры, что придает этой марке имидж престижа и динамичности.

Спонсорство позволяет охватить специфические целевые аудитории, которые труднодоступны для других маркетинговых технологий. Так, спонсорство элитного клуба может быть чуть ли не единственным способом сообщить о товаре или услуге узкой группе потребителей с высоким социальным статусом.

Эффективно спонсорство и в качестве способа проникновения на зарубежные рынки. К примеру, японские и южнокорейские компании финансируют в разных странах различные проекты социально-культурной сферы, а заодно знакомят общественность со своей национальной культурой. Та же вода Perrier с успехом вышла на американский рынок, став спонсором нью-йоркского марафона.

Спонсорство может помочь в установлении контактов с государственными и общественными институтами, которые регулярно проводят публичные акции. Спонсирование таких мероприятий не только укрепляет совместную дружбу, но и позволяет лоббировать корпоративные интересы в политических кругах: чиновники и политики охотнее связываются с теми компаниями, которые вкладывают средства в социальную сферу.

Посредством спонсорства можно увеличить число связанных с маркой информационных поводов. Это может быть презентация мероприятия и самой спонсорской программы, освещение хода события и подведение его итогов, пресс-конференции и пр. Таким образом, к прямому воздействию добавляется воздействие опосредованное – через сообщения в СМИ. Например, Mercedes-Benz организует на теннисных соревнованиях товарищеские матчи представителей «автомобильных» СМИ с победителями мировых соревнований, а на стенде компании руководители турниров дают телеинтервью.

Помимо всего прочего, спонсорство может стать прекрасным средством привлечения спонсируемой организации к своим проектам. Совместные действия могут принести дополнительные «дивиденды». Так, Coca-Cola уже десять лет сотрудничает с Эрмитажем. Одна из их совместных программ – семейная образовательная программа «Сказочный Эрмитаж», помогающая родителям готовить малышей к посещению музея, приобщению к мировой культуре. Первыми слушателями программы стали дети сотрудников Coca-Cola и приглашенных журналистов.

Чудес не бывает

Каковы же условия эффективного спонсорства? Успех спонсорской кампании во многих случаях определяется контекстом, поэтому здесь необходимо учитывать целый ряд деталей. Каждая из них может значительно повлиять на общую эффективность всей спонсорской кампании.

Спонсорство не может радикально изменить устоявшееся мнение потребителей, поэтому оно наиболее эффективно на ранних стадиях введения товара или услуги на рынок. Позднее оно, скорее, только усиливает сложившиеся представления о товаре или услуге. Так, с помощью одного только спонсорства компания не может избавиться от негативного имиджа. В то время как компании с положительным имиджем могут улучшать его с помощью спонсорства, не изменяя остальные элементы маркетингового комплекса (качество продукта, цена, распространение), у фирмы с отрицательным имиджем такой «финт» не пройдет. Придется для начала избавиться от причин неудовлетворенности потребителей и потом приниматься за спонсорство.

Эффективность спонсорства невелика до тех пор, пока спонсор не закрепит свою связь с мероприятием через другие формы ИМК, не предпримет дополнительных усилий по рекламе своей спонсорской деятельности. Необходима продуманная программа поддержки, стоимость которой обычно превосходит стоимость самой спонсорской кампании. Здесь весьма кстати следующее определение: «Спонсорство – это одна из форм маркетинговых коммуникаций, основной целью которой является создание прочной и положительной ассоциации спонсора с объектом спонсорства и донесение этой ассоциации до целевой аудитории посредством других форм маркетинговых коммуникаций».

Тонкий расчет

Одно из главных условий, определяющих эффективность спонсорской деятельности, – продолжительность. Создание стабильного положительного имиджа требует времени. Новизна «одноразового» спонсора может привлечь больше внимания, однако сила ассоциации спонсора с объектом в этом случае невелика. Постоянное спонсорство воспринимается как показатель серьезных намерений компании.

Спонсорство – это уникальный ресурс для создания устойчивого преимущества компании-спонсора над конкурентами. Например, британская страховая компания Cornhill в течение трех лет вложила более 2 млн. фунтов стерлингов в спонсорство национального турнира по крикету. Воспользовавшись блестящими результатами (уровень осведомленности о компании вырос с 2 до 21%, продажи выросли на 20 млн. фунтов стерлингов), Cornhill решила не продлевать эксклюзивный контракт, а спонсировать лишь отдельные матчи. Это неосмотрительное решение позволило выйти на спонсорский рынок национального крикета прямым конкурентам компании и в течение нескольких лет «размыть» все преимущества Cornhill. Прочную репутацию обретает не тот, кто делает разовые, пусть и грандиозные, денежные вливания, а тот, кто систематически и последовательно работает в конкретном направлении.

Еще один обязательный фактор успеха – совпадение целевой аудитории спонсируемого объекта с целевой аудиторией компании-спонсора. Чем значительнее это пересечение, тем больше вероятность выйти на потенциальных клиентов.

В процессе восприятия спонсорской деятельности потребители оценивают не только спонсора и объект спонсорства, но и то, насколько они логически соответствуют друг другу. Чем менее очевидна связь спонсора с объектом спонсорства, тем больше усилий должен прилагать первый, чтобы обосновать свою связь с объектом. Условно все типы соответствия можно разделить на функциональные и имиджевые.

Функциональное соответствие возникает тогда, когда товары спонсора используются объектом спонсорства по прямому назначению. Например, во время теннисного турнира US Open в США для отсчета времени используются часы компании Seiko, официального спонсора этого турнира. Второй тип соответствия – имиджевое – возникает, когда имидж объекта спонсорства близок к имиджу спонсора. Большинство исследователей полагают, что спонсорство более эффективно, когда связи между спонсором и объектом спонсорства логичны и обоснованы. Вместе с тем, «очевидность» связи менее важна, чем «стройность» объяснения такой связи. Например, производитель макаронных изделий Pasta Foods прославился благодаря спонсированию Лондонского марафона: компании удалось убедить покупателей в том, что макаронные изделия – полезная и высокоэнергетическая пища.

Искусство требует жертв

Результативно спонсорство популярных среди широких слоев населения мероприятий – от концертов до футбола. Традиционной «футбольной» маркой стало пиво, и тандем этот довольно успешен. А вот в спонсировании культурных мероприятий есть свои подводные камни. Например, по случаю «зоолетия» Петербурга было привлечено немало спонсорских средств, но куда и на что пошла большая их часть, уже вряд ли выяснится. Как говорится, «канули в Лету». Даже самый многообещающий проект праздника – лазерное шоу Хиро Ямагато – превратился в грандиозный провал. Спонсоры выбросили свои деньги в буквальном смысле на ветер. Поддержка художественных проектов тоже опасна: всегда есть риск провала спектакля или кинофильма.

Что же касается концертов, то здесь тоже все непросто. Во-первых, мероприятие в силу разных причин может не состояться. Артист отменил концерт по личным соображениям, или билеты продать не удалось – как бы там ни было, деньги спонсору уже никто не вернет. Но даже если выступление состоялось, репутация спонсора может оказаться «подмоченной». Например, исполнитель от души пел и плясал, но потом выяснилось, это был совсем не тот, за кого деньги плачены… Так, короли цыганской музыки Gipsy Kings уже несколько раз выступали в Петербурге. Знатоками было неоднократно подмечено, что на сцене выступал не основной состав группы, а дублирующий (и это еще мягко сказано). Хорошо еще, что широкому зрителю обычно нет дела до таких нюансов – но как раз те, кто особенно интересен спонсорам, а также злопыхатели-конкуренты, могут оказаться в курсе.

Можно вспомнить и злосчастную «Ночь музыки», которая неоднократно проводилась при поддержке одной крупной российской компании (эта спонсорская поддержка была широко разрекламирована). Насладиться бесплатными концертами классической музыки удалось немногим счастливцам. Зато огромное количество народа побывало в гигантских давках, и потом еще долго «плевалось», вспоминая «музыкальную» ночь и спонсора.

Честные хитрости

Очень хорошо, если в название спонсируемого объекта удается включить название компании-спонсора, например, «ТНК Racing». В этом случае СМИ будут вынуждены воспроизводить это название. Правда, если есть возможность выкинуть название компании-спонсора, СМИ с удовольствием это делают. Например, премия «Лучший гонщик по результатам опроса журнала «За Рулем»» регулярно превращается просто в премию «Лучший гонщик».

Дополнительные очки добавляет и правильное размещение элементов наружной рекламы на различных массовых мероприятиях. Даже если никто не будет упоминать названия компании-спонсора, то в фото- и видеоряд соответствующая символика обязательно попадет.

Для эффективности спонсорской деятельности немаловажен факт искренности намерений спонсора. Причем об искренности этих самых намерений потребители, как правило, судят по объекту спонсорства. Так, спонсорство социально значимых мероприятий воспринимается более положительно, чем спонсорство откровенно коммерческих проектов. Имеет значение и степень эксплуатации спонсором объекта. Условия спонсорского пакета могут предусматривать осуществление спонсорства в вызывающей манере, например, с навязчивым использованием символики. В этом случае спонсор вызывает отрицательные эмоции и раздражение потребителей. Беспорядочный выбор спонсируемых объектов тоже может ударить по доверию целевой аудитории. Увеличение количества объектов спонсорства служит для потребителей сигналом к тому, что компания либо не имеет четкой стратегии, либо извлекает выгоду при каждом удобном случае.

Цена эффекта

Оценка эффективности спонсорства – достаточно «больной» вопрос. С одной стороны, это центральная проблема спонсорства, ведь именно ее нужно учитывать при разработке стратегии спонсорской деятельности и анализе результатов. Тем более что спонсорство – занятие затратное, реализуется в долговременной перспективе и не предполагает результата «здесь и сейчас». С другой стороны, оценить эффективность спонсорства объективно сложно. Но можно.

Что, по большому счету, бизнесмену нужно от спонсорства? Конечно же, рост объемов продаж и получение прибыли! Вот здесь и кроется главная проблема: спонсорство (равно как реклама и PR) помогает продавать, но не отвечает за уровни продаж. Уровни продаж больше связаны с мерчандайзингом, дистрибуцией, качеством товара, наличием его на полках и пр., тогда как спонсорство отвечает за коммуникативный эффект: узнаваемость марки, лояльность и пр. Изменение именно этих параметров и характеризует эффективность спонсорства.

В конечном итоге, эффективность спонсорской деятельности (как и любой управленческой деятельности) связана с ростом объемов продаж и получением прибыли. Однако спонсорский вклад в эти конечные показатели несколько опосредован.

Как же тогда определить эффективность? С помощью маркетинговых исследований – опроса целевых аудиторий до и после спонсорской кампании. В результате можно оценить отношение к марке и ее узнаваемость, степень желания совершить покупку до мероприятия и после. Разница показателей дает приблизительный результат.

К спонсорским пакетам обычно прилагается медиаплан, где расписано, как будет популяризироваться марка. Это означает, что можно предварительно оценить показатели коммуникативной эффективности: рост знания марки и рост лояльности среди целевых аудиторий. К данным медиаплана стоит относиться с осторожностью и, при возможности, проверять их. В любом случае, перед проведением кампании спонсору на основании медиаплана необходимо оценить следующее:

— какова целевая аудитория спонсируемого объекта и насколько она пересекается с целевой аудиторией компании; сколько представителей целевой аудитории компании будет на мероприятии;

— какое впечатление произведет мероприятие на целевую аудиторию компании;

— заслуживают ли доверия устроители мероприятия, не пострадает ли репутация компании от организационных накладок?

— какие СМИ будут освещать мероприятие, и насколько целевая аудитория этих СМИ совпадает с целевой аудиторией компании;

— сколько у мероприятия спонсоров вообще (в том числе, и конкурентов) и в какой степени будет среди них выделяться компания, ее товар или услуга;

— насколько затраты на информирование 1000 человек целевой аудитории компании соответствуют ожидаемому эффекту (следует сопоставить эти данные с традиционной рекламной кампанией).

Вообще, оценка эффективности – это дело значительного интеллектуального усилия, которое требует широкого кругозора и серьезных профессиональных навыков. Правильно интерпретировать данные учета и наблюдения, вывести зависимости – трудная задача. Тем не менее, оценивать спонсорские мероприятия на предмет эффективности нужно еще на начальном этапе, особенно, если спонсорская деятельность планируется как стратегическое направление.
А именно такой она и должна быть.

СоМнения

Игорь Бухштаб, директор компании Lynx:

– К сожалению, пока что государство не содействует компаниям-меценатам, даже если они стремятся поддерживать науку и образование. А ведь именно сейчас наиболее остро стоит задача сохранить тот высокий интеллектуальный потенциал, которым славится Россия.

Идейная основа (или иначе «миссия») – перенаправить вектор развития страны на создание отечественного интеллектуального продукта, активно содействовать становлению России как мирового лидера в области информационных технологий (ИТ). В русле этой миссии руководители компаний, специализирующихся на ИТ, стремятся оказывать содействие науке и образованию, тем самым восполняя недостаток поддержки со стороны государства.

Необходимо помогать государственным вузам и научным организациям, оказывать поддержку студенческим Олимпиадам по ИТ, по деловым играм и компьютерным искусствам, конференциям по автоматизации библиотек. И, за особые успехи в ИТ, предоставлять студентам возможность стажировки. Постоянное следование этой концепции должно прослеживаться и в направлении меценатства – компания Lynx, со своей стороны, старается по возможности помогать науке и образованию и надеется на то, что государство сделает все возможное со своей стороны, чтобы Россия стала передовой державой мира в сфере ИТ.

Валерий Фомичев, генеральный директор ООО «Профи-Экстрим»:

– Согласен с автором статьи: все как есть про идеологию «финансовой помощи». Перед тем как решить вопрос меценатства (есть и такое замечательное слово), мне часто приходилось спрашивать и себя, и своих партнеров и клиентов: «Зачем?». Варианты ответов не так уж далеки друг от друга. Например, помощь близким. Когда крупная компания помогает оснастить лабораторию или компьютерные классы в учебном заведении, где учатся дети руководства компании. Или же топ-менеджеры корпорации очень заинтересованы в общественном признании их компании как крупного игрока на рынке – это очень частая подоплека спонсорства в России. И связана она именно с амбициями владельцев бизнеса. Иногда идея спонсорства возникает, как стремление завязать «надежные» отношения с будущим или настоящим клиентом. Особенно, если клиент относится к бюджетной сфере.

Мы много говорим об олигархах и их спонсорских программах. Но мне больше по душе компании среднего уровня, которые жертвуют суммы на благотворительные и спонсорские цели. Потому что, если они выделяют средства на социальные программы, то эти суммы действительно заметны для их бизнеса. И это достойно уважения, даже если речь идет о PR. А вот те корпорации, которые имеют стабильно высокую прибыль и узнаваемый бренд, могли бы уделять больше внимания программам, где требуется проявить благотворительность без рекламных трюков. Известно, что поделиться может тот, у кого есть, чем делится. Среди бизнесменов я знаю достаточно людей, которые умеют помогать, не требуя ничего взамен.

Евгения Шкляева, заместитель генерального директора по работе с банками и финансовыми компаниями ОАО «Генеральная страховая компания»:

– На мой взгляд, важно научится отличать, хотя бы лично для себя, спонсорство от партнерства. Когда компании являются фактически партнерами по бизнесу, то за определенные деньги происходит навязчивая реклама компании, ставшей «спонсором проекта». Причем создается устойчивое впечатление того, что если, например, ведущие программы не будут упоминать спонсора 1 раз в 10 минут, то у них вычтут из зарплаты эквивалент каждого слова в денежном выражении. Наблюдать такое даже весело, но надоедает. Так вот, это партнерство. В моем понимании, спонсорство – это действие, продиктованное порывами души, как для одной стороны, так и для другой, не требующее от другой стороны энергичной регламентированной благодарности на сумму спонсируемых денег.

Например, генеральный директор нашей компании Сергей Азисов поддерживает детей-инвалидов, потому что считает это важным, чувствует себя от этого лучше. В «Метрополитен Музее», рядом с картинами висят таблички не только с именами авторов и названием работ, а также с именами людей, которые подарили эти картины музею и дали возможность посетителю любоваться шедевром. Но никто не пишет масляной краской по полотну Эль Греко, что это подарок (или спонсорский дар) музею от такой-то компании. Вместе с тем, подобные подарки могут стоить гораздо дороже восстановленной часовни. А скромная табличка производит более сильное впечатление на посетителей.