Великие манипуляторы

Идентификация манипулятивного поведения в бизнесе

Идентификацияманипулятивного поведения в бизнесе являетсясоставной частью разведтехнологий (РТ) противличности (персоны). Необходимость идентификации манипулятора возникла в связи споявлением в теории и практике манипулирования личностью таких фундаментальныхоснов, как бихевиоризм (направление в социальной психологии) и теорияманипулирования Дейла Карнеги. Эти фундаментальные основы позволили разработатьмассу различных прикладных программ модификации поведения, которые сталиуспешно применяться в конкурентной борьбе. Иначе говоря, манипулированиеличностью получило свое научное обоснование, стало общедоступно, и знаниеприемов манипулирования личностью перешло от нелегальных и закрытых сообществмассе предпринимателей и бизнесменов.

Идентификацияманипулятора является не только средством защиты, но и средством нападения,т.к. идентификация автоматически запускает механизм контрдействий.

Технологияидентификации манипулятора включает в себя два основных этапа:

—сбор входной информации (различных признаков манипулятивногоповедения);

—анализ полученной информации.

Различаютчетыре основные группы признаков манипулятивногоповедения:

—семантические признаки;

—коммуникативные признаки;

—эмоциональные признаки-реакции;

—внешние признаки и две основные группы методик осуществления анализа:

—рациональные методы;

—методы подсознательного анализа.

Семантические признаки

Этосодержательно-смысловая часть информации, задействованная в манипуляции илидирующая в манипулятивном поведении. Прочтениеподтекста, расшифровка скрытого или сознательно искаженного сообщения всопоставлении с объективными наблюдениями является наиболее разработанным путемизобличения чужого воздействия.

Среди множества семантических признаков для манипуляторов личностьюнаиболее характерны следующие:

1)факты вашего прошлого делового опыта. Чем выше у манипулятора информированностьо ваших планах и перспективных устремлениях, и особенно о ваших неудавшихсяпроектах, тем больше он готов к манипулированию вами;

2)повышенное внимание к вашей персоне. В частности, такиестороны личности, как семейное положение, проблемы кровнородственных обменов,хобби, интересы, психосексуальные особенности,здоровье, досуг и т.д. Появление этого признака может свидетельствоватьо том, что ваш оппонент приступил к разведке и приготовлению к манипулированиюлибо уже его осуществляет. В разведтехнологияхприсутствие в трансакционных обменах такого признакатрактуется однозначно как установка партнера на манипулирование. РТ рекомендуетследующие контрмеры, выбираемые в зависимости от ситуации и вашей стратегии:

—жестко уклониться от манипулирования, одернув предполагаемого манипулятора;

—приступить к контролю за разговором с целью одностороннейвыдачи информации;

— поддержать интерес атакующего с целью встречной обработки, т.е.скачать с него личностную информацию;

—поинтересоваться с глазу на глаз, откуда у второй стороны такаяинформированность;

3)повышенный интерес к философским темам. РТ рекомендуют проверять, не скрываетсяли за этим интересом разработка планов воздействия по линии несоответствия личностных жизненных устремлений с имеющейся жизненнойситуацией. Контрмеры — проявить себя как самовлюбленный индивидуалист;

4)повышенный интерес к личностной мотивации. Такой интерес в предпринимательских трансакционных обменах присутствует всегда для подготовкидолжного стимулирования партнера, но повышенный интерес — это всегда разведкавашей психики. Контрмеры — допустить в своих высказываниях явнуюнекритичностть к собственным оценкам. Если партнер неведет психологическую разведку с целью подготовки манипулирования, он укажет наэто, если такая работа с вами ведется, то он вскоре перейдет от разведывательных к разведывательно-воздействующим обменам;

5)попытки повышения субъективной значимости вашего действия. Эти попыткизаключаются в завышении ценности ваших действий или имущества, которое на самомделе не является целью манипулятора, а используется им для отвлечения вниманияот истинной цели. За этим может скрываться разведка наличия у вас «сверхценной идеи». Контрмеры — демонстрация полногоравнодушия;

6)тема личностных ориентаций. Частый и навязчивый переход на темы личностных иособенно социальных ориентаций может свидетельствовать о разведке вашихсоциальных установок. В последующем можно ожидать от предполагаемогоманипулятора предложений дополнительных, не ожидаемых вами стимулов. Это ужеявный признак прогрессирующего манипулирования. Контрмеры — контроль;

7)внесение в трансакционные обмены элементов проверкиваших возможностей. Контрмеры — демонстрация обиды и защитного поведения. Еслиэто манипулятор, то он прекратит проверочные потуги, боясь потерять жертву.Если после демонстрации защиты вторая сторона продолжает настаивать напроверке, аргументируя к принципу «дело есть дело», то этоскорее всего не манипулятор, а деловой партнер;

8)выяснение ваших идеалов. Знание ваших ценностных ориентаций манипуляторунеобходимо для подготовки разнообразных спектаклей-показухс целью воздействия;

9)статусные несоответствия. Например, завышение вашего делового и имущественногоположения. Это свидетельствует о статусном манипулировании. Контрмеры —создание видимости, что вам такая оценка приятна. Это спровоцирует манипуляторана наращивание атаки в данном направлении и выдачу дополнительной информации;

10)драматизация ситуации. Контрмеры — проверка предполагаемыхугроз; принятие игры с последующей подставкой партнера под им же придуманныесанкции;

11)искусственный «цейтнот». Искусственный или инспирируемый цейтнот частовыражается в попытке представить исход трансакционногообмена как результат вашей оперативности. Контрмеры — пересекающиесятрансакции, например, «дело должно отлежаться»;

12)апелляция к третьим лицам. Например, информация о готовящейся против вас акциикоммерческого или криминального характера. Контрмеры — непредпринимать действий до получения результатов проверки данной информации иличности партнера, выдавшего эту информацию;

13)настойчивое стремление оказать вам услугу. В РТ это называется «разыгратьплацебо» (плацебо — психотропный стимулирующий препарат). Контрмеры — встречное»плацебо». Манипулятор при откровенном встречном «плацебо»,как правило, отказывается от своих планов;

14)апелляция к позитивному прошлому опыту. Например, воздействие удачливымпримером на других. Контрмеры — проверка;

15)разведка личной ответственности. В манипулятивныхцелях осуществляется для дезорганизации работы. Например, чтобы отвести отучастия в каком-либо деле. Контрмеры — применение трансакции»Как бы ты сам поступил на моем месте?»;

16)бомбардировка знаниями. Контрмеры — определение, на чем основана выдаваемаяинформация, на памяти или интеллекте. Манипулятор обычно использует механизмпамяти (фокусники, цыгане, демонстраторы чрезвычайных способностей и т.д.). Еще одна контрмера — применение трансакции «Хорошая память — это незначит умный»;

17)ссылки на значительные имена. Применяется манипуляторами невысокого класса,т.к. контрмера очень проста — проверка истинных отношений говорящего супоминаемым персонажем, например, звонок с вопросом, нет ли у вас такого-то. Ответ «А кто это такой?» говорит сам за себя;

18)эмоциональные воздействия. Любая попытка задеть ваши эмоции сцелью вызова неуправляемых реакций;

19)»приближение» (навязывание самого себя, своего окружения, внедрение в вашеокружение). Контрмеры — любые изменения в вашем окружениитребуют применения лай-диагностики;

20)апелляция к вашим профессиональным самооценкам. Чаще используется в формезавышения ваших профессиональных качеств и достоинств. Если лесть «проходит»,то манипулятору это дает знание слабых сторон вашей психики. Например, приакционировании одного предприятия некая команда осуществила поглощение толькоза счет того, что знала слабость директора к производственно-техническимрешениям (вариант «сверхценной идеи»). Контрмеры —купирование своих ответных трансакций, в частности, проявление индиферентности к лести;

21)»позиция» (роль, выбранная партнером в трансакциях, например, переговорах). Контрмеры — любое отклонение позиций требует обоснования идетальной аргументации;

22)контроль последействия. Манипулятор знает концовку своей игры. Вы — нет.Манипулятор знает, чем должен кончиться разговор, какая должна быть последняятема. Контрмеры — если концовку смазать или направить в неординарное русло, томанипулятор должен быть озадачен. Его наблюдения вашегопоследействия будут противоречивы, и он, возможно, себя этим выдаст;

23)контроль «программирования» (насаждение в ваше мироощущение нужных манипуляторуэталонов делового общения и обычаев делового оборота). Наиболее частоосуществляется с помощью привлечения к работе в различных советах, заседаниях,комиссиях, группах управления проектом и т.д., на которых происходит самопрограммирование. Контрмеры —фильтрация усвоения чужих эталонов путем самоанализа речевых и поведенческихреакций;

24)конфликтность (любые попытки раздувания и провоцирования конфликтов). Контрмеры— анализ следующих вопросов:

—не преследуется ли цель толкнуть вас на откровенность;

—кто является причиной конфликта — вы или он сам;

—цель конфликта — сотрудничество или дополнительный кусок пирога;

—характер конфликта (разведка или боевые действия).

Эмоциональные признаки-реакции

1)пониженная чувствительность, повышенная толерантность (склонность к подавлениию аффективных реакций). Этот признаксигнализирует о скрытности и двуличии натуры.Манипуляторы высокого класса, как правило, толерантны. Контрмеры для проверкидиагностики — провокация, например, специально предпринятые выпады и т.д. РТсчитают, что если человек никогда не выходит «из себя», то часто это человекдвойного дна;

2)чувство юмора. Любые искусственно вносимые в беседу разрядки (например,неуместные анекдоты) — признак манипулятора;

3)»отзеркаливание» (эмоциональный отклик на вашуреакцию). Здесь необходимо определить, насколько партнерподыгрывает вам и не осуществнает ли он»эмоциональный трансфер» (один из способов внушения игипноза. Гипнотизер вводит себя при помощи отзеркаливания в то эмоциональное состояние, в которомнаходитесь вы, а затем в этой игре из позиции ведомого переходит в позициюведущего). Контрмеры — проверка меры отзеркаливания.Может применяться и провокация в виде демонстрации вами завышенных реакций илииных, не свойственных вам реакций. Манипулятор может по инерции «отзеркалить» эту реакцию, для которой нет видимых причин, иэтим выдать себя. Такое контрвоздействиедезорганизует как манипулятора, так и честного партнера;

4)нагнетание тревожности. Основная задача здесь — определить уровеньискусственности, свойственной манипулированию. Чем меньше рассудочности втревожности партнера, чем менее он может пояснить свое состояние, темвероятнее, что он осуществляет манипулирование. Контрмеры — применение психозащит;

5)экстраординарные реакции. Например, наиболее часто — нападки на других в вашемприсутствии с целью воздействия на вас. Используется манипуляторами невысокогокласса. Контрмеры — провокация в виде трансакции «прибей гада»;

6)аттрактивные эмоции (наличие в поведении спектакля иаттракциона, например, сверхэтикетных манер, идемонстрация необычайного к вам интереса);

7)барьерные реакции (вызываются затрагиванием «болезненной» темы или всего, чтоимеет негативное эмоциональное последействие). При наступлении на такую»мозоль» неманипулятор не станет отрицать наличиеслабой стороны в своей позиции или попросит не затрагивать болезненную тему.Манипулятор — начнет затыкать дыры, наращивать оборону или огульно всеотрицать;

8)комментарии эмоциональных состояний. В случае сманипулятором признак тонкой игры. Внешне — демонстрация откровенности ипартнерства, но в то же время озвученная эмоция может быть дополнительнымрычагом воздействия на вас.

Коммуникативные признаки

1)состав бригады. Анализ характерного состава бригады и распределениевнутрибригадных ролей позволяет определить, какой тип игры с вами ведется. Например, «злой, плохой, хороший» или «преследователь, жертва,спаситель» (последний состав в трансактном анализеЭ.Берна называется «драматическим треугольником» (1, с. 161) и в манипулятивном отношении интересен тем, что показываетвозможные переключения ролей в игре, например, манипулятивноепревращение преследователя в жертву). Контрмеры — исследование признаковрежиссуры;

2)стартовое поведение. Необходимо дать возможность произвести на вас впечатлениесвоей домашней заготовкой. Она может быть выражена в речи, жестикуляции, теме,манере поведения, построении фраз, в ключевых словах. Контрмеры — расшифровкадомашней заготовки;

3)личностное обращение (вы, ты, забывание, перевирание, перепутывание имени иотчества). Часто применяется. Признак грубого или начинающего манипулятора;

4)фасцинации (атаки на восприятие, например,вдалбливание вам в голову требуемой информации). Фасцинациимогут быть акустическими, семантическими, физическими (трубой по голове).Акустические — от монотонного бубнения одного и тогоже до специально интонированной речи вплоть до театрального декламирования;

5)техника слушания. Особенно много внимания ей уделяет манипулятивнаяшкола Карнеги. Инсценированное напряженное внимательное слушание — признакначинающего манипулятора;

6)»искусство производить впечатление». Только 9% поступающей нам информациииспользуется рассудочно. Остальная информация (в 10 раз больше) поступает как микроинформация и анализируется только подсознанием (микрошумы, дыхание, голосовые характеристики, позы, мимика,сочетание цветов, запахи), и до поры до времени этой информацией голый рассудокпренебрегает. Иначе говоря, обычный человек сознательно контролирует толькодесятую часть того, что в него входит. Опытные манипуляторы это знают ииспользуют для невербального воздействия, которое обнаруживается объектомманипулирования несколько позже (задним умом). Опытный манипулятор чащеапеллирует к подсознанию, но и опытный Р-технологзнает, что микросигналы беды можно уловить зачастуютолько из направленной на подсознание микроинформации. Контрмеры — для дешифровки чужогоповедения необходимо дать волю «диузной перцепции»,т.е. не мешать войти в себя потоку микроинформации ивзять под контроль свои ощущения. Отчасти это решается, как только человекпринял установку на идентификацию манипулятивногоповедения;

7)построение и ведение беседы (серии трансакций). В беседах с манипуляторомприсутствуют следующие структурные особенности его трансакций:

—направление и подталкивание разговора (серии трансакций);

—переключение тем;

—вопросная эквилибристика.

Направлениеи подталкивание обмена строится и планируется до начала трансакций и в ходеобмена корректируется следующими приемами:

—гибкое изменение формулировок, чтобы не спугнуть объект манипуляций;

—постановка дополнительных уточняющих, наводящих, поясняющих, контрольных,провоцирующих вопросов. Ключевые вопросы отрабатываются заранее. Их можноопределить по микроинформации;

—оперативное легендированиедля маскировки манипулирования и возбуждения у объекта подозрительности;

—ассоциативное развитие темы в нужном направлении.

Контрмеры — применение аналогичных приемов.

8)момент воздействия. Отличие манипуляций от нормальных трансакций может бытьотражено моментом воздействия основного заряда, например, дезинформации. Кудапоместить заряд — в начало или в конец серии трансакций (беседу), обрамив егоинформационной шелухой и предварительно продумав объем и форму информационногобалласта — вопрос очень важный.

Потому, как манипулятор или Р-технолог позиционирует имаскирует заряд, можно определить его намерения и цели. (Отличие манипулятораот Р-технолога в том, что манипулятор свою технологиювыдает за рекомендации теории менеджмента, а РТ пытается называть этутехнологию тем, чем она является на самом деле).

Обычнотеория манипулирования и РТ рекомендуют в зависимости от особенностей объектазаряд помещать либо в начале серии трансакций (эффект первичности), либо вконце (эффект недавности и эффект окончания беседы),либо дублирование заряда в начале и конце (краевой эффект). Влюбом случае и манипулятор и Р-технолог должны знать,что конечная цель заряда — перевести информацию из краткосрочной памяти вдолговременную (перевод занимает не менее 15 секунд) и что заряд должен быть неболее 7-8 слов (количество регистров в памяти человека).

Придругих типах трансакций существуют подобные нормы.

Внешниепризнаки 1) одежда. РТ утверждает, что манипуляторы, особенно невысокогокласса, имеют привязанность к дорогим аксессуарам типа дорогого «Паркера», заколки с камнем, дорогой зажигалки, часов и т.п.

2)»невербалика». Расшифровка манипулятора, какутверждает РТ, на 80% строится на прочтении невербальной информации. Каждыйинформационный невербальный канал имеет свой язык, который необходимо знать иизучать так же, как и иностранный язык. В частности, в качестве примера можнопривести язык телодвижений. Он относится к внешним языкам, в которых каждыйсимвол (телодвижение и жест) имеет свой перевод. Имеется всемирно известныйучебник этого языка Аллана Пиза под названием «Языктелодвижений» с подзаголовком «Как читать мысли других по их жестам» (2),изданный в России в 1995 году и используемый в качестве учебного пособияпрактически во всех РТ-школах. Этот языкинтернационален, но каждый народ имеет свой незначительный национальный акцентв этом языке. Правда, российские Р-технологи считают,что язык телодвижений, расшифрованный Алланом Пизом в рамках бихевиористскойтеории, слабо вписывается в российский культурно-этнический опыт. На самом делеэто не так. Безусловно, язык телодвижений имеет российский акцент. Более того,в российском акценте языка телодвижений имеется масса подакцентов,например, воровской, бюрократический, военный, региональныеи различные профессиональные подакценты и т.д. Но вцелях изучения за основу можно смело брать учебник АлланаПиза.

Языктелодвижений очень ценен для «отзеркаливания» иперевода объекта манипулирования из состояния ведущего в состояние ведомого.Полноценное «отзеркаливание» и перевод»ведущий-ведомый» без знания этого языка сделать практически невозможно.

Средидругих внешних языков можно привести цветовой язык, язык запахов, языкпоступков, видеоряд, язык знаков отличия и другие знаковые системы;

3)внешние непсихологические трансакционные обмены. Впервую очередь необходимо обращать внимание на трансперсональныеобмены партнера по поводу собственности и его участия в управлении собственностью.Какова его структура собственности и насколько она носит манипулятивныйхарактер. Это касается как личной собственности, так и его участия вкорпоративной собственности. Необходимо иметь данные об объектах собственностипартнера и о том, каким образом они стали объектами его собственности или какимобразом он участвует в распоряжении этой собственностью. Эти признаки манипулятивного поведения являются наиболее ценными из всехвышеперечисленных признаков и наиболее содержательными, но и наиболее трудновыявляемыми. Если вы обнаружили эти внешние трансперсональные признаки, то можно со стопроцентнойуверенностью утверждать, что этот человек обладает и психологическими манипулятивными признаками.

Анализ признаков манипулятивного поведения

Анализпризнаков — приемы раннего обнаружения в самосознании Р-технологапризнаков и следов насильственных психовоздействий.

РТделит эти приемы на приемы рационального и подсознательного самоконтроля(самоанализа) и считает, что владение ими позволяет идентифицировать манипуляторатем раньше, чем он более умел. Профессиональные манипуляторы это тоже знают итоже быстро расшифровывают опытного Р-технолога и уходят в сторону.

Воснове применения анализа лежит принцип провокации — развернуть оружиепротивника против него самого. Иначе говоря, используется принцип «лучшаяоборона — это атака».

1)МЕТЕРС (Метод Текущего Рационального Самоконтроля). Широко применяется вбизнесе, в том числе как средство повышения общей культуры предпринимательскогомышления.

МЕТЕРСзаключается в формировании своеобразного рефлекса контроля времени мышленияпутем периодической «фотографии» мыслительных процессов через равные промежуткивремени.

МЕТЕРС похож на способ нормирования труда, называемый ФРД и ФРВ(фотография рабочего дня и фотография рабочего времени). Но в МЕТЕРС»фотографируется» не рабочий день или время загрузки работников и оборудования,а временная структура своего мышления, что позволяет обнаруживать разнообразныеего отклонения, в том числе происходящие под воздействием насильственныхпсихических трансакций.

Кактолько «фотография» мышления показывает, что после контакта вы продолжаетедомысливать чужие идеи, то вероятность того, что вы претерпелипсихологическую атаку велика. Чем более активно перерабатывается в мозгучужая мысль, чем дольше вы ее анализируете, чем глубже ваши преобразования, темсильнее вас «зарядили».

Послеобнаружения «фотографии» можно приступать к анализу манипулятивныхпризнаков атакующего (например, навязчивое или ненавязчивое обращение к теме»заряда», продумывание вашего отношения, признаки легендированияи вопросной эквилибристики). Если признаков набирается убедительное количествои «фотографирование» показывает интенсивное последействие, то можно сделатьвывод, что манипулирование прогрессирует и саморазвиваетсяв вашем сознании.

2)Метод интроспекций. Это прием подключения подсознания к анализу признаков.Осуществляется он с помощью формирования в себе психологической установки на»слушание» подсознания, на «всплытие» подсознательной информации «наверх».Формирование установки начинается с того, что вы после серии трансакций даетесознанию паузу путем переключения на другую деятельность (обычно сон, спорт,отдых, другое времяпровождение), чтобы микроинформациямогла «всплыть». По окончании паузы начинаете «слушать» и определять точкивнимания, на которые указывает подсознание.

3)Метод медитаций. РТ не брезгует эзотерической техникой. Прием здесь обычный иможет применяться без паузы, что делает его использование ценным дляоперативных целей. Сначала исключаются внешние факторы, затем осуществляетсярасслабление и концентрация на объекте интереса (манипуляторе и признаках).

4)Метод МАССА (Метод Ассоциативно-СинестезийныхСимвольных Аналогий). Метод рекомендуется применять при тупиковых вариантах,когда вы испытываете значительные трудности при рациональном прочтениипротивника.

Сутьметода: синестезия (инициирование подсознания и органов чувств) и ассоциация(поиск и предание аналогий слабым и побочным подсознательным сигналам, не поддающимся рациональному обнаружению). Полученные аналоги исимволы подвергаются дальнейшему логическому анализу. Метод доступен толькопрофессионалам РТ, психотерапевтам и психолингвистам.Используется часто, когда в манипулировании объектом является абсолютно несведущийчеловек. Ему предлагается описать манипулятора и признаки в терминах, например,представителей животного мира или народных волшебныхсказок. Поиск ассоциативных аналогий этим человеком отключает у негорациональное сознание, и микроинформация начинает всплыватьи кристализоваться в образах различных зверей илисказочных персонажей. Каждый психотерапевт и психолингвисториентируется на свой хорошо им освоенный ряд ассоциативных аналогий. Одни используют животный мир, другие — волшебные сказки, третьи — народныепредания, мифопоэтических персонажей, четвертые — овощи, фрукты, пятые —классическое искусство и т.д.

5)Динамический анализ. Относится к рациональным методам. Состоит в отслеживанииизменений ваших дел с момента появления рядом с вами предполагаемогоманипулятора.

6)Метод мозаики признаков. Это спонтанное сочетание рациональных методов ииррациональных.

7)Метод трансакционного анализа. Это синтез методовтипа динамического анализа и подсознательных методов.

Прежде всего нужно разграничить манипуляции на межличностном уровне и массовые манипуляции. Нужно также четко различать манипуляцию как процесс и собственно манипулятивные методы, т. е. технику манипуляции. Техникой можно пользоваться неосознанно. В обыденной жизни многие из нас выполняют роль невольных манипуляторов или жертв манипуляций. В нашем исследовании основное внимание уделяется осознанной, намеренной, спланированной манипуляции, направленной на достижение корыстных целей каким-либо лицом или группой лиц.

С приемами манипуляций на межличностном уровне мы сталкиваемся довольно часто. Е. Доценко предлагает следующее определение такого рода действий: «Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями»3. В таком определении уже как бы предопределена негативная оценка манипуляции как таковой. Подобное отношение к манипуляциям имеет давние традиции в европейской культуре. Вспомним, например, гневное осуждение манипуляций и манипуляторов Гамлетом в его тираде, адресованной Розенкранцу и Гильденстерну: «Смотрите же, с какою грязью вы меня смешали. Вы приписываете себе знание моих клапанов. Вы уверены, что выжмете из меня голос моей тайны. Вы воображаете, будто все мои ноты снизу доверху вам открыты. А эта маленькая вещица нарочно приспособлена для игры, у нее чудный тон, и тем не менее вы не можете заставить ее говорить. Что ж вы думаете, со мной это легче, чем с флейтой? Объявите меня каким угодно инструментом, вы можете расстроить меня, но играть на мне нельзя»4.

3 Доценко Е. Л. Психология манипуляции. М., 1997. С. 59.

4 Шекспир У. Гамлет. М., 1994. С. 103.

Однако Гамлет и сам прибегает к манипуляциям. Его притворное сумасшествие, сцена «мышеловки», наконец, его манипуляции в буквальном смысле с письмом Клавдия, в результате которых Розенкранц и Гильденстерн были казнены английским королем, — все это свидетельствует о его манипулятивных способностях. Вообще, в пьесах Шекспира огромное количество примеров манипуляций. В том же «Гамлете» великолепный образец манипуляции — натравливание королем Клавдием наивного Лаэрта на Гамлета. Иногда кажется, что прав был Ларошфуко, сказавший: «Люди не могли бы жить в обществе, если бы не водили друг друга за нос»5.

5 Ларошфуко Ф. де. Максимы и моральные размышления // Суждения и афоризмы. М., 1990. С. 42.

В отличие от межличностных политические манипуляции обезличены и предполагают воздействие на широкие массы. Воля меньшинства (а то и отдельной личности) в завуалированной форме навязывается большинству.

Технология политической манипуляции, по мнению В. Амелина, «предполагает следующие моменты:

а) внедрение в сознание под видом объективной информации неявного, но желательного для определенных групп содержания;

б) воздействовать на болевые точки общественного сознания, возбуждающие страх, тревогу, ненависть и т. д.;

в) реализацию неких замыслов и скрываемых целей, достижение которых коммуникант связывает с поддержкой общественным мнением своей позиции»6.

6 Амелин В. Н. Социология политики. М., 1992. С. 61.

Пример политической манипуляции — живучесть режима Саддама Хусейна. «В 90-е годы санкции были главной темой почти всех разговоров иракцев. На «хессар» (эмбарго) возлагалась вина чуть ли не за все. Но обвиняли за введение санкций не Саддама Хусейна, а мстительную и злобную Америку, которая стремится покорить свободолюбивый народ Ирака»7. В данном случае использован старый, но в oопределенных условиях очень эффективный прием создания «образа врага».

7 Апдайк Р. Дж. Саддам Хусейн. Ростов-на-Дону, 1999. С. 495.

Еще один характерный пример политической манипуляции связан с созданием атомной бомбы. Американцы рассчитывали, что создание атомного оружия обеспечит им перевес над Советским Союзом. Президент США Г. Трумэн информировал И. Сталина во время Потсдамской конференции о создании ядерного оружия и был удивлен спокойной реакцией советского лидера. Конечно, Сталин знал, о чем идет речь. Но, как пишет Г. Киссинджер: «Поведение Сталина в Потсдаме указывало на решимость советского руководства преуменьшать значение ядерного оружия для того, чтобы продемонстрировать независимость Кремля и невозможность запугать его»8. Сталину также было важно, чтобы население Советского Союза не потеряло веру во всесилие своего вождя и государства. Он не мог открыто признать, что американцы вышли вперед в таком важном деле. Поэтому советская пропаганда всячески преуменьшала значение атомного оружия и «советской публике пришлось ждать почти десять лет, чтобы в точности узнать, что представляет собой атомная бомба»9.

8 Киссингер Г. Ядерное оружие и внешняя политика. М., 1959. С. 423.

9 Киссингер Г. Указ. соч. С. 423.

Советская пропаганда в те годы могла совершить подобный трюк, поскольку альтернативных источников информации в СССР просто не было. Однако практика показывает, что даже наличие этих источников информации еще не является преградой на пути манипуляторов. И. Дзялошинский считает, что «информационная прозрачность общества является противоядием против использования черных манипулятивных технологий»10. Условие это, безусловно необходимое, но не достаточное, чтобы противостоять манипуляциям. К этому вопросу мы еще вернемся ниже.

10 Камакин А. Как лица превращаются в фигуры // Фигуры и лица. 1998. №2. С. 16.

§ 1. Манипуляции и манипуляторы.

Обманщик в конечном счете обманывает самого себя.

М. Ганди

Качества манипулятора-политика. В чем отличие манипулятора-политика от других манипуляторов? Рассмотрим этот вопрос подробнее.

Прежде всего нужно и здесь ввести разграничение между межличностной манипуляцией и массовой. Межличностная манипуляция направлена, как правило, на окружение политика, массовая — на публику. Умения манипулировать конкретными людьми и настроениями масс далеко не всегда сочетаются в одном человеке. Результаты же такого сочетания подчас просто фантастичны. Наполеон, Ленин, Сталин, Гитлер и многие другие менее значительные диктаторы — тому яркое подтверждение. Они искусно манипулировали своим окружением, и целыми странами.

Отношения политика с его окружением обусловлены только психологическими характеристиками самого лидера, но и особенностями политической системы, степень ее прозрачности, уровнем политической культуры и демократизации общества и, наконец, неписаными бюрократическим законами и правилами.

Например, когда в годы перестройки стремились развенчать образ Сталина, публиковались всевозможные байки о нем. Были растиражированы истории о том, как «развлекался» Сталин, подкладывая Микояну на стул помидор, заставляя Хрущева отплясывать гопак, и т. д. Даже если эти истории имели место в реальности, при жизни Сталина их публикация была невозможна. Сегодня же только ленивый не знает, что Б. Ельцин любит «приложиться к бутылке», здоровье президента обсуждается как главная политическая новость, отношения Б. Ельцина с его соратниками являются объектом всевозможных «аналитических» материалов. О всевозможных «проделках» президента написано уже немало. А давайте представим себе на минуту следующую картину: 1950 год. Статья в «Правде» под названием «Микоян сел на помидор», или «Сталину понравился гопак в исполнении Хрущева», или «Члены Политбюро пьянствовал! всю ночь напролет» и т. д. Картина поистине сюрреалистическая. В наше же время подобные байки о власть имущих — в порядке вещей.

И все же многое остается за кулисами политической сцены даже в демократическом обществе. Особенности межличностного общения дают столько возможностей для манипуляций, что, помножив их на власть, можно получить потрясающий эффект.

Межличностная коммуникация отличается от массовой тем, что «при личном общении эффект восприятия может быть усилен за счет обаяния говорящего, тембра его голоса, интонации, мимики, жестов, ориентированных исключительно на конкретного собеседника»11. Манипулятор психологически подстраивается под своего визави, пуская в ход те средства, которые могут сработать в данном конкретном случае. По свидетельству А. Шпеера, Гитлер, «отменно умел сознательно или интуитивно — приспосабливаться к окружению»12. Межличностная манипуляция всегда конкретна, адресна.

11 3веринцев А. Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. СПб., 1997. С. 173.

12 Шпеер А. Воспоминания. М., 1997. С. 49.

Задача манипулятора существенно облегчается за счет использования «эффекта обратной связи. По лицу, глазам, позе, интонациям, характеру вопросов опытный собеседник сразу улавливает особенности восприятия передаваемой информации и получает возможность корректировать сообщение прямо в процессе его передачи»13.

13 Зверинцев А. Б. Указ. соч. С. 173.

Итак, политические манипуляции включают в себя как межличностные, так и массовые манипуляции. В первом случае для их осуществления манипулятор прибегает к определенной технике, т. е. набору манипулятивных приемов, работающих на межличностном уровне. Во втором случае на помощь манипулятору приходят манипулятивные технологии. Схематично это можно представить следующим образом:

Схема 1. Виды политических манипуляций и способы их осуществления

Две последующие главы книги посвящены рассмотрению техник и технологий осуществления политических манипуляций.

Тип личности, предрасположенный к манипулированию.От манипуляций страдает не только их объект. Э. Шостром, определяя манипуляцию, подчеркивает, что манипулятор также является жертвой своей жизненной установки, Он считает, что «манипуляция — это псевдофилософия жизни, направленная на то, чтобы эксплуатировать и контролировать как себя, так и других»14.

14 Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. М., 1992. С. 28.

Любопытным представляется наблюдение генерала Г. Гудериана, который считал, что Гитлер «постоянно стремился к тому, чтобы ввести себя и окружающих в заблуждение относительно истинного положения вещей, пытаясь сохранить хотя бы видимость крепости своего государственного здания»15. Гитлер, классический пример манипулятора, все больше отрывался от действительности, принимая! созданный им же самим искусственный мир за реальность. Ситуация усугублялась тем, что окружение диктатора не смело ему перечить, говоря ему только то, что он хотел услышать. Чрезмерная концентрация власти в одних руках, атмосфера страха, в которой находятся окружающие диктатора люди, в конечном счете ведет диктатора к отрыву от реальности, созданию вокруг него иллюзорного мира. Современные тираны не избежали подобной участи. Так, Саддам Хусейн допускал серьезные просчеты, поскольку «суждение Хусейна о реальном мире было в корне искажено византийской атмосферой лести и самоуничижения, окружающей его»16.

15 Гудериан Г. Воспоминания Солдата. Смоленск, 1998. С. 613.

16 Апдайк Р. Дж. Указ. соч. С. 342.

Предрасположенность к манипуляциям характерна для так называемой невротической личности. Одной из потребностей невротика является потребность в доминировании, обладании властью. К. Хорни считает, что навязчивое желание доминировать порождает «неспособность человека устанавливать равные отношения. Если он не становится лидером, то чувствует себя полностью потерянным, зависимым и беспомощным. Он настолько властен, что все выходящее за пределы его власти воспринимается им как собственное подчинение. Вытеснение гнева может привести его к чувству подавленности, уныния и усталости»17. Даже такой схематичный портрет рождает множество ассоциаций. Невольно приходит на ум президент Б. Ельцин, чья болезненная ревность к претендентам на власть стала уже притчей во языцех. Кстати, политическая биография Б. Ельцина убедительно демонстрирует, что люди такого склада не только являются прекрасными манипуляторами (в свое время Б. Ельцин «очаровал» всю страну), но и сами представляют легкую добычу для манипуляторов. Это важнейший вывод, который должен быть осмыслен всем нашим обществом. Мы имеем возможность воочию убедиться, до чего может дойти дело, когда президентом манипулирует «могучая кучка» приближенных лиц. Б. Ельцин методом от противного показал, как нельзя управлять страной. Это очень ценный и дорогой урок.

17 Хорни К. Невротическая личность нашего времени. М., 1993. С. 137.

Как политик воздействует на свое окружение? Методы и способы бывают разные. Например, кажется довольно странным, почему Р. Рейган, который явно не тянул на «гиганта мысли», остается одним из самых популярных и успешных президентов за всю историю США. Секрет прост: Р. Рейган сумел создать команду и зарядить ее на выполнение тех или иных задач. Сам же он не стремился вникать во все детали, вполне доверяя своим советникам. Это демократический стиль работы, и здесь уместнее говорить об управлении, менеджменте, а не о манипуляции.

Авторитарный, или диктаторский, стиль управления немыслим без манипуляций, поскольку в его основе лежит подавление лидером (вождем) подчиненных (соратников Вождь должен постоянно внушать окружению мысль о своей исключительности и непогрешимости, с одной стороны и всячески унижать соратников, с другой стороны. По такому принципу строил свои отношения с окружением Сталин. Его откровенно издевательские выходки были продиктованы не столько особенностями характера, как некоторые склонны полагать, а сугубо прагматическими целями. Демонстрируя соратникам их ничтожность и одновременно свою исключительность, он таким образом удерживал свою власть, легитимизировал ее в глазах окружения. Конечно такое поведение Сталина имело и психологическую подоплеку. Некоторые исследователи полагают, что садистский акт уходит корнями в ощущение себя жертвой. Сталин подсознательно испытывал боязнь оказаться жертвой «справлялся со своим беспокойством, вселяя беспокойство в других»18.

18 Ранкур-Лаферриер Д. Психика Сталина. М., 1996. С. 98.

Одной из черт, объединяющих великих диктаторов, является личный магнетизм и завораживающий взгляд В литературе описывается случай, как молодой низкорослый генерал Бонапарт, назначенный командующим в Итальянскую армию, одним взглядом поставил на место видавших виды Массена, Ожеро и др. Он пригласил их к себе ставку. «Они явились все одновременно — огромные, широкоплечие, один другого больше, сразу заполнив собой небольшой кабинет командующего. Они вошли не снимая шляп, украшенных трехцветными перьями. Бонапарт бы тоже в шляпе. Он встретил генералов вежливо, но сухо, официально, предложил им сесть. Когда сели и началась беседа, Бонапарт снял свою шляпу, и генералы последовали его примеру.

Немного погодя, Бонапарт надел шляпу. Но он так взглянул при этом на собеседников, что ни один из них не посмел протянуть руку к своей шляпе. Генералы продолжали сидеть перед командующим с непокрытыми головами»19. И таких примеров можно привести немало.

19 Манфред А. 3. Наполеон Бонапарт. М., 1998. С. 106-107.

Э. Фромм, анализируя личность Гитлера, попытался раскрыть тайну его завораживающего взгляда. «Все свидетели сходятся в том, что глаза Гитлера были холодными — как было холодным и выражение его лица в целом — и что ему вообще были чужды какие-либо теплые чувства. Эта черта может отталкивать — и она действительно отталкивала многих, — но может быть и источником магнетической силы. Лицо, выражающее холодную жестокость, вызывает страх. Но некоторые страху предпочитают восхищение. Здесь лучше всего подойдет слово «трепет»: оно абсолютно точно передает возникающее в такой ситуации смешение чувств. Трепет соединяет в себе ужас и благоговение»20. Кстати, эпизод со шляпой Наполеона подтверждает выводы Э. Фромма. «Когда командиры расходились, Массена пробормотал: «Ну, нагнал же на меня страху этот малый»»21.

20 Фромм Э. Анатомия человеческой деструктивности. М., 1994. С.356-357.

21 Манфред А. 3. Указ. соч. С. 107.

Пытаясь понять, почему Гитлер так сильно влиял на свое окружение, Э. Фромм называет несколько причин:

— непоколебимая уверенность в своих идеях;

— простота слога;

— актерское дарование;

— совершенное владение тембром и эмоциональными оттенками своего голоса;

— подлинность эмоций;

— исключительная память;

— умение рассуждать на любую тему22.

22 См.: Фромм Э. Указ соч. С. 356-363.

Гораздо реже о диктаторах говорят как о жертвах манипуляций. В известной книге Стефана Цвейга «Жозеф Фуше показано, что коварный министр вертел всесильным императором Наполеоном как хотел. Даже если сделать скидку на художественные преувеличения С. Цвейга, демонизацию образа Фуше, проблема тем не менее остается. Насколько часто сами великие манипуляторы оказывались жертвами манипуляций прежде всего со стороны своего окружения? Так ли уж всесильны были эти «владыки мира»? Парадокс заключается в том, что манипулятор сам может стать манипулируемым. Эта опасность тем больше потому, что такие лидеры окружают себя, как правило, людьми склонными к манипулированию. Например, Л. Берия, чтобы постоянно быть нужным Хозяину, умудрялся раскрывать заговоры даже когда их не было. Это хорошо отражено в фильме «Покаяние», когда Варлам Аравидзе говорит: «Kaк говорил Конфуций: «Трудно найти черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет». Но мы все равно найдем черную кошку в темной комнате, даже если ее там нет» И хотя Сталин прекрасно понимал тактику Берии, тому удалось продержаться на своем месте дольше всех своих предшественников, так как он умел подкреплять свои интриг конкретными делами («шарашки», атомный проект и т. д.).

Кстати, версия о том, что Сталин был фактически убит своими соратниками, которые умышленно не оказывали ему медицинскую помощь (прежде всего Маленков и Берия), выдвинутая Э. Радзинским23, подтверждает, что даже такие выдающиеся манипуляторы, каким был Сталин, рано или поздно становятся жертвами своих манипуляций. Сталин так глубоко презирал свое окружение, что даже не допускал мысли, что они решатся на нечто подобное. Желаемое и действительное поменялись местами. А соратники движимые страхом и инстинктом самосохранения (Сталин затевал очередную чистку), из трусости решились на отчаянный шаг

23 См.: Радзинский Э. Сталин. М., 1997.

«Философия» манипуляторов. Любопытная пародия на диктаторов принадлежит перу Ч. Амирэджиби. В романе «Дата Туташхиа» описан некто по имени Сетура, владелец усадьбы, на территории которой добывалась какая-то ценная земля. Сетура держал своих работников в черном теле и подводил под это следующую философию: «Лиши человека страха, он тут же почувствует себя несчастным… Богатство и роскошь — вот откуда вся порча и безнравственность… Хочешь человеку добра — не дай ему обожраться… все, что людей может совратить с пути истинного, от чего народу — страдание одно, все надо в корне подрубать, в зародыше уничтожать, а то вырастет, силой нальется… Но одного страха мало. Тут нужно еще кое-что. Во-первых, собранность; в человеке должно быть все натянуто, как струна чонгури. Дай человеку волю — он расслабится и падет духом… Нужно, чтобы имя твое он повторял изо дня в день, чтобы слышал, как другие тебя превозносят, и сам тебе хвалу станет возносить… Человеку нельзя говорить, что он человек, иначе он тебе скажет: «Раз я такой же, как ты, слезай со своего места»… Человеку надо внушить, что он лошадь, осел, ишак. Он этому легко верит, потому что сам знает: это правда. Верит и счастлив. Живет честно. Вот так-то. Правда, говорить ему это прямо нельзя. Надо найти слова особые… Пока человек один и никому не доверяет… он может принести пользу и себе, и другим, а как пошел откровенничать — путного от него не жди. В любое дрянное дело может ввязаться»24. Венчает «философскую систему» Сетуры — надежда. «Человеку надо надеяться. Надежду следует выдумать. Когда у народа есть надежда, он ничего лишнего себе не позволит. Для своих людей надежду я выдумал сам»25. Сетурова надежда представляла собой глухонемого карлика, сидящего в колодце. Возле колодца стоял столб с коле колом, к языку которого была привязана веревка. Карлик сидящий в колодце, держал конец этой веревки. Люди, копающие в пещере, надеялись, что тоннель выведет их к колодцу. И тогда карлик ударит в колокол. Все ждали этот удара как манну небесную. Но поскольку тоннель роется в противоположную сторону, то к колодцу он никогда не выведет. Сетура рассуждает: «Додуматься до этого нетрудна Вот они и соображают: раз до этого так легко своим дойти, значит, все не так, как им кажется. Не стал бы Сетура, думают они, на такой простенький обман идти. Выйдет тоннель в колодец. Непременно»26. Так в художественной форме Ч. Амирэджиби передал технологию подчинения манипулирования людьми при диктаторском режиме.

24 Амирэджиби Ч. Дата Туташхиа. Тбилиси, 1982. С. 69-72.

25 Там же. С. 73.

26 Амирэджиби Ч. Указ. соч. С. 74.

Конечно, «философия» эта не нова. Интересные рассуждения содержатся в «Политическом завещании» кардинала Ришелье. Ришелье был не только проводником политики абсолютизма, но и ее теоретиком. Он писал: «Излишнее благосостояние только вредит народу, вызывая у него стремление забывать верноподданнические свои обязанности. Благоразумие не дозволяет освобождать от налогов податное сословие, которое утратило бы тогда внешнее наглядное доказательство подчиненного положения… Крестьян можно сравнить с мулами, до такой степени привыкшими к ноше, что долгий отдых вредит им более, чем работа.. С другой стороны, необходимо, впрочем, сообразовать тяжесть вьюка с силами животного»27. Необходимость карательных мер он выразил емко и образно: «Бич, являющийся символом правосудия, никогда не должен оставаться праздным»28.

27 Ранцов В. Л. Ришелье. М., 1994. С. 43.

28 История Франции / Отв. ред. А. 3. Манфред. М., 1972. Т. 1. С. 242.

XX век стал веком масс. Открытия В. Парето, 3. Фрейда, Г. Лебона придали новый импульс развитию демократических обществ, перепуганных революционными потрясениями начала XX века. Для того чтобы управляться с силой народных масс, есть два пути: первый — тоталитарная модель управления, строящаяся на сплочении масс в организованную силу путем устрашения и идеологической обработки, и второй — разобщение людей, пропаганда индивидуалистических ценностей, «атомизация» общества, потакание базовым инстинктам человека. В демократическом обществе манипуляции заменяют зачастую механизмы физического принуждения, характерные для тоталитарных режимов, и от этого становятся еще изощреннее.

Основная задача лидера общенационального масштаба — это подчинение масс, если речь идет о диктаторе, или завоевывание голосов избирателей, если речь идет о демократической системе. Впрочем, диктатор не меньше стремится к популярности, чем демократический лидер. Цель в общем-то одна. Но пути к ней ведут разные.

Психология bookap

Сегодня политические манипуляции расцвели пышным цветом. На пороге третьего тысячелетия мы не можем не задумываться над теми последствиями, к которым политические манипуляции привели многие страны, и в том числе Россию.

Если жертвами межличностных манипуляций становятся отдельные индивиды, то жертвами политических манипуляций — порой целые народы. Как и почему это происходит? Что позволяет манипулировать огромными массами людей? Наконец, как противостоять политическим манипуляциям, чтобы не стать их жертвой? Попробуем более обстоятельно разобраться в этих вопросах.